程远评论：产能扩张方式--的确是个问题

　　在国内汽车市场一片萧瑟声中，上汽通用五菱却逆势而上，进入了一个快速上升通道，在基本没有新的投入的情况下，销售量从2001年的12万辆提高到2002年的16．7万辆，2003年又达到18万辆，两年增长了50％。2004年整体汽车市场增幅大幅下滑，他们又一举突破23．5万辆，同比增长了31％，高于微型车行业增速的一倍多。在业界普遍不对今年市场看好的情况下，上汽通用五菱销售公司总经理胡俊却满有把握地表示，今年他们只要能突破产能瓶颈，销售将要冲击30万辆高度。

　　快速发展必须要有基础

　　分析他们销售猛增的原因，胡俊认为主要是通用和上汽集团的进入，改变了五菱的企业观念，用户对企业的长远发展更有信任感，鼓舞了经销商的信心。“这是巨大的价值”，他说。合资以后，企业内部很多体系进行了调整、改善，从某种意义上讲，是重新构造了一个新五菱，企业真正出现了快速发展势头。胡俊说：“快速发展必须要有基础，没有基础，爬得越高，摔得越重。因为一个东西拉伸以后，就会有薄弱环节暴露出来，‘一俊遮百丑’，发展快了也可能掩盖一些问题。现在国内很多企业都出现严重压库现象，整个中国的汽车产业出现阶段性产能过剩，这就向我们提出一个问题：对产能增长通过什么方式去扩张，的确要有清醒的认识，值得很好的考虑。

　　合资以后，上汽和通用进入五菱，具体操作上的变化很多，但是最大的变化是流程方式。整个组织系统进行了重新构架，销售成了真正的龙头，生产部门有了市场观念，知道想一想，什么车应该多生产，什么车要少生产。原来想的是什么车容易生产就生产什么车，因为可以多拿奖金，至于能不能卖出去，则是销售上的事情。而销售就是简单地把车子卖出去，没有一个明确的市场策略，没有渠道的建设，当然也没有品牌建设的概念。

　　胡俊说，所谓精益生产，核心概念是减少浪费，减少储存，减少移动。减少储存，就是减少仓库，减少中间环节。减少移动，尽量把东西放到要用的地方。现在工厂整洁了，工作环境改善了，劳动生产率提高了，原来11万辆的生产能力，人员没有增加，生产线没有增加，现在能够生产23万辆，翻了一番多，还拆了一些仓库，增加了绿地，并为以后的大发展储备了场所。

　　原来的五菱定位是“造老百姓喜爱的车”，胡俊说，作为企业文化的象征，从方向上讲这个口号是对的，但从字面上看，“老百姓”的概念比较“基层”，因此销售体系相对就很简单，销售模式是赊销，业务员比较多，主要任务就是盯着经销商回款。很多经销商是露天搭一个棚子，挖一个地沟，几台举升机，甚至只有一个地沟。企业管理则完全是生产导向型，管理策略都出自生产技术系统。

　　他认为，在上汽通用五菱，现在是市场拉动其他部门的工作，销售量的节节攀升，拉动了制造；生产能力不够，拉动采购；产能明显不足，又拉动工程部门。环环拉动，带动了整个企业的快速提高。现在上汽通用五菱出现一定程度的产能短缺，不完全是不好的现象，“如果是先把生产能力形成了，再考虑找市场，就糟糕了。”

　　销售不光是考虑卖多少车

　　“品牌的概念很大程度是由通用带进五菱的”，胡俊说，原来五菱有一句口号叫“微车精品，柳州五菱”，微车精品是不错的，但怎么能把品牌定位在一个区域呢？品牌是一个无形的东西，要靠很多具体的东西支撑它。

　　他认为，五菱产品在商用车领域有很好的用户基础，以质量可靠、耐用著称。在这样的基础上提出了“品质驱动生活”的口号，把品质作为品牌的核心价值，坚持一贯的耐用可靠、外观朴实、实惠。新的专营店也不追求豪华，里边要求整洁有序，给人一种可靠感，“这是品质的一种延伸”。对业务员要求是顾问型的，能够告诉别人怎么去做事情，而不仅仅是把车卖掉。

　　上汽通用五菱的销售公司不光是考虑卖多少车，怎么去卖，还要考虑各个产品线的利润率，不同产品在市场上的重要程度。“销售成了动力的源泉”，胡俊说，他们现在不是传统的企业投资方式，一拍脑袋，先形成多少生产能力出来，再看生产什么产品，再定销售系统，再去推销。胡俊说，由制造推动销售，是件很糟糕的事情，现在很多企业产品生产多了，库存增加很多，压货，铺货，经销商不给钱，就先把车给他，开票，因为要完成销售任务。结果库存节节攀升，只能降价。

　　现在上汽通用五菱在考虑并购计划，规划30万辆也好，40万辆也好，胡俊对市场销售都是有信心的，因为“这是根据目前市场的占有率、竞争力情况推断出来的”。他给记者简单算了一笔账，去年他们销售了23万辆，其中1万辆ＳＰＡＲＫ，根据目前市场情况看，今年ＳＰＡＲＫ做到5万辆，是比较合理的。五菱商用车增长到25万辆，增长率也就是13％左右，跟整个行业的增长是同步的。

　　胡俊说，从“柳州五菱”到“上汽通用五菱”，引进了很多好的服务观念，品牌形象上升比较快。通用全球化、国际化的元素，上汽的本土优势企业的元素都注入到品牌里面，“五菱”成为一个有全球资源背景，但又贴近消费者的品牌形象，是一个真正的本土领先品牌。上汽通用五菱会永远将商用车作为自己的主导产品，而商用车一定高举五菱大旗。待五菱品牌深入人心以后，就可能用到乘用车上面。

　　他说：“过去3年我们打了很好的基础，现在我们想为今后的3年打基础，想的是整个体系怎么能实现40万辆的要求。胡俊表示，现在的形势不错，但要居安思危，做好准备。国内市场做到一定程度以后，会有所饱和，或者是进入一个平稳增长期。要快速发展，必须有新的增长点、新的市场，除了打好国内市场基础以外，对国外市场也在开始做一些准备工作。按照最新的设想规划，上汽通用五菱将尽快向年产100万辆能力迈进，并希望能把出口做成一个新的增长点，东南亚是一个新兴的待开发市场。

（ 责任编辑：陈昊 ）