思路决定出路--北京现代何以后来居上？

　　如果说索纳塔一炮走红是基于中高档车性能价格比的优势而一举夺得细分市场份额的话，那么，伊兰特的强势出击却在中国家轿市场上夺得了一面帅旗。看来这里的关键是思路的转变。

　　（搜狐汽车评论 颜光明/文）在盘点2004年汽车市场时，北京现代成了媒体关注的热点，也成了业界注目的焦点。这无论是销售的数字，还是企业的发展势头，犹如神助，仅用两年的时间迅速攀升到单一车型的老大地位，轿车行业中排名老五。这在业内还十分罕见。那么，北京现代何以后来居上？

　　思路决定出路

　　 北京现代的问世曾经并不被业内看好。原因大致有三。首先，早在二十多年前北汽就尝试过中外合资（北京吉普），迄今都无大的起色，老是磕磕碰碰，没能成为业界期望的企业；其次，合作者多次变更（先是美国汽车公司，再是克莱斯勒，现在是戴-克还有三菱插一杠子），不仅贻误了战机，还影响了企业的发展；再是，车型不对路，以吉普车跻身轿车很不适宜，产量始终上不去，被耽搁了。

　　 从这样的历史和现状来看，北汽在国内几个地方企业中已被甩在了后面，而且呈现出积重难返的窘况。在如此背景下，北京现代的问世有什么理由取信于同行和市场？

　　 也许应了一句老话“哀兵必胜”。

　　 再利用旧厂房和存量资产基础上建立起来的北京现代并没有像其他汽车企业那样大肆张扬地为自己吆喝，而是埋头实干地做产品，用事实说话。以2万辆起步，5万辆收获的真金白银到手，让人不敢小瞧。用两年的时间，边生产边建设，很快就滚出一个以北京现代为主干的汽车产业集群，成为振兴北京现代制造业，拉动经济发展的火车头，令产业界和经济界为之震惊。这就不能不引起人们的思考，这是为什么？

　　 如果说索纳塔一炮走红是基于中高档车性能价格比的优势而一举夺得细分市场份额的话，那么，伊兰特的强势出击却在中国家轿中夺得了一面帅旗。看来这里的关键是思路的转变。我们说，尽管北京现代项目与其塔它汽车项目相比也许并不算大，但它是依据市场需求而“设计”的投资模式是最精益的，而不是为了合资而合资；其次，车型的选择适销对路，抓住了市场需求的热点，不是被动的跟进，而是市场的引导者；再是，能自知自明，苦练内功 ，赢得发展的空间。相对于一些新冒出来的汽车项目来说，北京现代的成长是有质量的健康成长。

　　 事实改变一切。现在无论是纵还是横，过去还是现在，人们对北汽的看法将由北京现代的崛起发生变化。

　　产品是硬通货

　　 以中高档车索纳塔掘到第一桶金的北京现代，在两年前市场还持怀疑态度。实践表明，索纳塔已是国产中高档车中一个坚挺的车型。这无论是出租车，私家车的车主，还是开公务车的司机，他们交口赞誉，这是“北京现代”。一脸的自信和自得。如果我们把镜头回放到两年前却又是另一番情景。

　　 当初把索纳塔投放做出租车时，媒体称，这不是在自毁品牌吗？另有一种声音说，车子销路有问题，是不得己之举等。事实上，消费者很快从索纳塔的品质、性能和时尚中尝到了甜头。新车上市一年5万辆的销售业绩使索纳塔一举成名。由此扭转了市场对索纳塔的看法。

　　 后来媒体对这一现象作过分析。原来索纳塔的原型车就是韩国现代的王牌车，也是在国际市场上的畅销车，经三十余年的不断改进，已经完全是一款成熟的车型，先后被国际汽车权威机构和专业媒体多次评为畅销车。随着市场对这款车的认识和消费者的认可，索纳塔成了中产阶层的入门车，白领阶层升级换代车型。

　　 去年初，北京现代响鼓重槌，隆重推出一款更贴近市场期待的伊兰特，又很快风靡起来。在同类车型的对比中脱颖而出，尤其是在同类的韩国车型中一马当先，赢得头彩。媒体称，这才叫真正的“不怕不识货就怕货比货。”

　　 统计数据表明，伊兰特自上市以来一直保持良好的增长势头，并连续几个月销量排名第一。从去年全国汽车销售统计数据来看，伊兰特在中级车中当之无愧地荣登国产畅销车的榜首（2004cctv年度车型）。

　　 从索纳塔到雅伊兰特，北京现代可以说是越过了初创阶段的高山。业绩显示，第一年是产销5万辆，来了一个开门红，第二年又产销近15万辆，翻了两番，成为国内轿车企业的五强。去年在车市一片低迷的状态下，北京现代则以同比增长170%的快速发展，与轿车市场同比增长15%形成强烈的反差。就在各大厂商叫苦连天的时候，北京现代则在高歌猛进，难道他们就不怕被市场所左右？

　　 去年秋季，北京现代以价格调整的策略主动应对市场，引领中挡车市场，冲破消费心理底线，再创销售佳绩，被同行称之为，应用价格杠杆最有“艺术”的成功案例。

　　销售学问在诗外

　　 有人说北京现代的成功得益于手里有两个好产品 ，加上好的切入时机（汽车市场井喷）。我们说，成功有成功的理由，失败有失败的原因。但就北京现代来看，确实靠手里两个产品打响了牌子，夯实了基础，赢得了时间。但这不是全部，关键是把握了企业运作的节点和市场的态势。这里，产品成了企业拿捏的一种“物化的文化”，被经营者当作了一种“生活方式”在销售，成了卖点。

　　 韩国汽车对中国人来说并不陌生，以前也有，但不引人关注，尤其是品牌的认知度也并不高。为什么现在就热起来了，而且成了一种时尚消费文化了呢？这里，客观上不排除北京现代合作背景有政府和社会资源上的影响力，但最重要的是北京现代抓住了国人对汽车消费理念由过去的盲从消费向理想化消费转移的机遇。

　　 相比较而言，过去的“老三样”与现在的索纳塔和伊兰特相比确实反差很大。显然，这是两个不同时代的车型，传递的消费信息和生活方式也完全不一样。即便是与其它新推出来的车型相比较，北京现代的车型也占有明显优势 ，占了“韩风”流行上的文化光。

　　 如果细心注意北京现代车型的细节就会发现，产品具有实用好看，配置适宜，外观时髦的特点。这些长处正好符合当前城市白领阶层所向往的温馨，精致生活的追求，巧借了韩国市民生活伦理上的有序化所折射的儒家文化很有亲和力，这对车型的演绎起到了事半功倍的辅佐作用。

　　 当不少市场观察家们都在喋喋不休地议论性价比和差异化的竞争性时，是否意识到产品文化的附加值正成为一个不可忽视的要素？现在谁也不敢说北京现代的车型是最好的车型，但它是最适合当下市场需求且有品味的车型这已是不争的事实。从消费市场的角度看，一个产品能做到这个份上就是不小的成功。但问题是，北京现代以后的产品也能做到这样成功就真的了不起了。

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（ 责任编辑：陈昊 ）