王荣祥：培养老客户比找新客户便宜得多

　　1月6日Ｖｏｌｖｏ在中国隆重推出了新一代的小型车Ｓ40，这是一款在豪华品牌阵营里与奥迪Ａ4、宝马3系列和奔驰Ｅ级车竞争的Ｂ级车。而以前这家瑞典公司从没有在小车上做过文章。靠大车扬名赚钱，靠小车走量，当小型化成为全球化趋势的时候，这些豪华品牌也不能免俗。而面对早已或即将在国内生产的竞争对手和一个中国正在萎缩的高档车市场，Ｖｏｌｖｏ这位孤独的骑士能否通过细分需求，谨慎地获取利润呢？Ｖｏｌｖｏ汽车公司中国区总裁王荣祥给出了他的谋略。

　　经济观察报：一直以来大家都认为Ｖｏｌｖｏ是出大车的，这次为什么花这么大的力量令Ｓ40隆重登陆中国？

　　王荣祥：首先是因为这款车的产品力相当强。它能代表将来Ｖｏｌｖｏ的设计方向，除了品牌固有的安全环保核心价值以外，还融入了时尚的设计与驾驶的乐趣，很适合中国的年轻白领。

　　现在中国已经有了这样一个年轻的中等收入阶层，他们需要一部好车每天自己开着上下班，或是带着妻子、孩子出游，Ｖｏｌｖｏ的安全让他们放心，但他们不需要Ｓ80那么大的车子。还有那些现有已赢得了的Ｖｏｌｖｏ客户，他们想再多一部小型的车，Ｖｏｌｖｏ没有了，只能买别的品牌。从成本的角度来说，培养目前的客户比找新客户便宜得多，投资量差七倍那么大。

　　经济观察报：Ｓ40的推出是否代表着Ｖｏｌｖｏ未来的车型将向小型化方向发展？

　　王荣祥：我们一直有这样的打算，下一辆可能会推出更小的车。但是在这方面我们做得很慢，这是因为我们必须在车子变小的同时不降低它的安全性，这是很难的，因为我们都知道车子越大、越重在发生事故的时候就越安全，但现在在Ｓ40身上我们终于做到了，我可以说它的尺寸虽小，但与Ｓ80具有相等的安全性能。

　　经济观察报：促使Ｖｏｌｖｏ向小型车方向发展的原因是什么？是否因为这几年大型车的市场不如以前好了？

　　王荣祥：是因为现在全世界的年轻家庭越来越多了，而一些以前坐Ｓ80的中年人已经变成了老人，他们都越来越多地需要像Ｓ40这样小的车。以20年一个人类生育周期来看，现在正处于这样一个阶段。

　　经济观察报：那么过了这个阶段呢？当社会上大量的青年人都进入中年期的时候你们的策略如何调整？

　　王荣祥：那就要再变回大型车去。

　　经济观察报：您怎么看关税降低以后进口车的价格走势，以及对手的本地化生产对Ｖｏｌｖｏ的影响？Ｓ40的定价会是偏高还是偏低？

　　王荣祥：2005年关税虽然降到30％，但欧元对美元升值了6％，已经抵消了关税的降低。配额虽然取消了，但不要忘了这是在中国，政府总要保护本土企业的，如果中国政府不保护，早就没有合资企业了。

　　我们的对手总部基本都在欧洲，欧元的升值使他们的零配件价格也很高，而且如果他们今年的新车型不能ＣＫＤ（全散件组装），而只能按整车特征ＳＫＤ（半散件组装），价格并不会比进口整车便宜太多。加上钢材涨价了55％，车身其他一些需要石油提炼物制造的原材料也在疯涨，2005年高档车价格不会再降。

　　当然我们一直想在中国生产，现在在和很多地方政府谈，只是至今还没有明确信息。

　　经济观察报：Ｓ80 2004年卖了多少辆？Ｓ40的定价如何？2005年的销售目标是多少？Ｖｏｌｖｏ 2005年总的销售目标又是多少？

　　王荣祥：Ｓ80 2004年卖了3000辆左右，Ｓ40的目标是1500台，总销量的目标还是3000台。Ｓ80是1999年开始生产的，我知道2005年进口车的竞争会非常激烈，而且我们的竞争对手都已经本地化，我们的压力非常大。我把目标调下来，是因为不想让我们的经销商搞价格大战，我们每个城市只发展一个经销商也是希望Ｖｏｌｖｏ的价格可以稳定下去，否则好不容易建立起的品牌就搞乱了。（吴慧）

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（ 责任编辑：朱瑶 ）