过滤掉汽车经销商的投机分子未必是坏事

　　中国汽车产业进入了微利时代，经销商面临重新洗牌，这也是经销商重新反思的时候。上汽通用五菱销售公司总经理胡俊对记者说：“卖车从暴利到薄利，甚至无利，对整个汽车销售行业是一次过滤，原来的投机分子将被过滤掉，这未必是件坏事。”原来专业人士总是讲，要重视“汽车后市场”，但经销商并不热衷，是因为卖车太好赚钱了。胡俊说，以后经销商寻求利润，主要是靠做好售后服务。

　　中国的微型车是最早进入充分竞争时代的，原来把自己定位成最低端的商用车，主要跟农民打交道，销售服务水平比较低，这几年才真正开始建设比较系统的销售体系，包括打造品牌。现在微型车的概念也在改变，纯商用、客货两用、乘用车都有了，产品线在拓宽，销售渠道也在不断变化，微型车企业在自我提升方面做了很多工作。

　　胡俊毫不怀疑目前中国汽车业还是产品决定市场，制造商掌握了产品和技术资源，处于优势地位，因此也就掌握了话语权。包括产品策略、价格定位、品牌定位，基本上都是由制造商主导，经销商是按照制造商的策略在执行，制造商对经销商的控制力度一直是很强的。

　　对最近发生的一些经销商跟制造商争夺话语权问题，胡俊的看法是，过去经销商的销售利润很高，行动上就顺从制造商的策略要求。现在汽车销售进入微利时代，很多经销商赚不了钱，甚至有些在亏钱，矛盾就激化出来。经销商开始向制造商要定价权，包括降价促销，主要是制造商的库存压力和年度指标的压力，不然企业成本很难分摊。但是经销商想要夺取这个权力，胡俊认为“基本上是不太可能的”。

　　和欧美日本比较，中国汽车的经销渠道比较单一，利润支撑非常脆弱。由于前一段时间中国的经销商赚钱太容易，所以铺张浪费，管理系统比较落后，有些相关服务根本就没有，或者水平很差，利润都是来源于新车销售。胡俊说：“这种利润支撑是很脆弱的。”国外新车销售利润很低，销售是按照市场容量来决定，展厅布置简洁、亲切，但服务设施装备水平高，经销商大部分精力花在服务上，那是他们利润的主要来源。

　　胡俊说，国外的经销商是把客户作为重要资源来管理，从新车购买贷款、保险，到售后服务，到年检，二手车卖掉再换新车，形成一个封闭的循环。中国的经销商没有这种概念，卖车拿钱走人，怎么快怎么好。展厅建设不应该一味追求豪华，不能华而不实。

　　说4Ｓ店是制造商给经销商设下的陷阱，胡俊是不赞同的。他说，在当时新车销售利润比较高的情况下，大家都有一种一味攀高的想法。4Ｓ店所以如火如荼，是经销商队伍里充斥着太多的投机分子。那些人原来是搞房地产或者其他行业，赚了钱，看到新车销售的暴利，希望通过卖车再捞一把，他们并不懂得卖车，都是短期行为，想很快把投资赚回来，互相攀比，像炒房子一样，把整个市场抬高了。而真懂卖车的人会算账，卖一辆车赚多少钱，售后服务赚多少钱，市场容量有多大。当然制造商也有一部分的责任，没有调控好，胡俊承认。

　　记者 程 远

（ 责任编辑：陈昊 ）