王凤英：利润当然诱人但决非我的第一目标

　　“长城之花”

　　中国汽车市场上，皮卡和SUV连续多年保持主导地位的长城汽车销售和业务掌门是一位美貌低调、干练爽直的女将。几年来，长城连年产销翻番，在国内同行业中创出了市场占有率、皮卡品种、产销量等多项第一，遥遥领先国内同行。这令业界对长城汽车总经理王凤英刮目相看，但王一直神秘低调，极少步入镁光灯下。

　　就像汽车是“男人的玩具”，在全球和中国汽车企业最高管理阶层几乎请一色男权色彩浓重的传统领地，王的绽放无疑是一个异数。13年前，24岁的她进入长城，次年执掌销售，使销量每年翻番——96年2000辆，97年3400辆，98年5900辆，99年13000辆，2000年28600辆……直到今天，长城用户已经近30万，新的生产基地拥有10万台产能。1999年，王经济学硕士学位，并获得“河北省杰出青年企业家”、中国首届销售经理人金鼎奖等奖项，是首届销售经理人10名获奖者中唯一的女性——王凤英以她的明快靓丽的风采，被业界誉为“长城之花”。

　　在长城4月11日揭晓哈弗10.98万这个令人惊异的价格时，记者专访了王凤英。尽管王多年来刻意低调，但在新车上市的时候，王嫣然出镜。她笑言：为了长城和哈弗，我得“奋不顾身”一次了。在采访中，她避免多谈个人，一再温和巧妙地把话题转到业务上，职业经理人的的天职和执着令人印象弥深。只是在采访结束时，当记者问及：作为一个女性，你的业务做到这么大，会否与家庭生活难以两全？王说：“很难有时间陪我女儿，我很负疚。所以，我一有休闲时间就尽量回家陪陪家里人，但最多打个乒乓球什么的——我们女的不太爱玩，同时，保定的生活还是比较闭塞的（笑）”。

　　“利润决不是我的第一目标”

　　记：去年国内车市低迷，作为香港民营汽车第一股，长城汽车的利润比前年下降，牵动了许多投资者的关注。作为只关心分红回报的散户投资者，只要求长城把利润做上来，为了达成这个目标，那怕定价高一些、车卖少一些、利润高一点就行。请问在这样的情况下，你作为长城汽车总经理的经营目标，利润是首位的，还是销量是首位的？

　　王：你问到点子上了。对长城来说，市场份额，市场地位和销量是第一位的。高价、少卖几台车和平价、多卖车的利润可能是差不多的，但我们决不追求前者。这在哈弗的订价上可以看得很鲜明——我们的车让人眼睛一亮，我们的价格也让人眼睛一亮——我们靠走量而取得令股市投资者满意的利润。魏总对我的任务很明确：1、经营指标，市场地位第一位。市场最大化，与竞争对手比要占最大份额，这点我们长城已经7年中国市场占有率第一；2、按月考核。数量考核第一、单台利润考核放在第二，要达到消费者认同的比较性优势。

　　这是因为，短期投资者关心短期利益的最大化，他可能只做我们一个月或者几天的股东就抛掉了。而对我们而言，对企业而言，我们要长久绑在这棵树上不挪窝。成为市场领导者、占据最大的市场份额才有最大的企业安全，这是长远的、更重要的。长城一直是这样走过来的，领先过来的。

　　记：据了解，哈弗从设计、开发到生产耗时两年，采用了全新的生产和配套平台。除去10万辆新生产基地的6亿元设施费用外，这一款车型的开发上就花费了近3亿元。其车身与日本设计公司合作，总成与欧洲知名设计公司合作，很多部件采用进口原件——这么多的投资，在当前在钢材价格大幅上涨的情况下，10.98万的售价如何达到？

　　王：正是由于利润不是长城第一目标，我们开发哈弗CUV前期投入近十个亿，这笔费用不能转嫁到用户身上。定价的原则是一步到位，是基于市场竞争而考虑的，同时，为消费者提供最具竞争优势的产品，这也最符合消费者的利益。

　　打造高性价比的产品体现一个企业的技术和开发能力、管理水平、成本控制、综合实力等诸多因素。长城汽车是在竞争中发展壮大起来的，与生俱来的经营机制、丰田精益管理和以销定产的柔性化生产，可使生产成本大大降低。另外，长城汽车是国内最大的民营汽车企业，公司连续10余年创造高增长和盈利的业绩，所达到毛利水平在不景气的大环境中和同行业比，经营指标是最好的。10.98万，长城有这样的实力和底气。

　　哈弗：“文明之精神，野蛮之体魄”

　　记：哈弗的造型完全可用“令人惊讶”来形容，某些评论认为，它的造型就像“圣-塔菲”一样，对中国SUV、对长城而言都是升堂入室之作。但它的名字比较怪，令人想到文质彬彬的哈弗大学。

　　王：这完全是译音。英文“哈弗HOVER”是自由翱翔的意思，假如令人想到大学，那哈弗这台车的性格也就是现代人应有的“文明之精神，野蛮之体魄”吧（笑）。

　　说“文明之精神，野蛮之体魄”，是因为哈弗不但漂亮，而且非常强悍。它做工精细、外观时尚、内部空间宽大多变、装置配备高档，同时没有采用轿车化底盘，而是采用了越野化底盘，非承载式车身——国内如帕拉丁、国外如陆虎、三菱吉普，都是非承载式车身结构。车架采用刚性强度大的梯型结构，后悬架为螺旋簧四连杆结构，不仅具有与轿车相同的行使稳定性和舒适性，更有越野车良好的路面通过性能，2.4升三菱发动机的匹配正好适应了这种越野的需求，让我们的用户在城乡结合部通行无阻。

　　记：哈弗的产能和销量预计为多少？

　　王：4月11日，哈弗CUV正式宣布了全国统一价。5月31日之前对预定客户实行免去运费的优惠价格：两驱豪华型10.98万元、超豪华型11.98万元，配备ABS、安全气囊的精品型12.38万元；四驱分别为：12.18万元、13.18万元、13.58万元。目前，全国已经正式开始接受预定。哈弗新的生产基地拥有10万台的产能。它的设备包括它的设计都是国内一流的。配套体系、生产体系都是独立的。长城汽车今年计划销售7万辆，CUV哈弗将承担3万辆的重任。同时，海外是长城的重要销售市场。为海外市场打造的哈弗右方向车型开发正在同步进行，已经进入了尾声。

　　记：在这样生产能力下，市场会产生供不应求的现象吗？

　　王：我们预计前期会非常紧张——有很多人关注这款车，前期的推广生产过程当中，既要在产品在终端铺货，又要销售，预计会有供不应求的现象出现。

　　巨额资金从何而来

　　记：长城汽车未来4年的总体发展规划，涉及到生产设施、整车、零部件和技术开发等四大方面，总投资约为100亿元。其中包括10万辆规模的新品生产基地；投资约28亿元、具有国际先进水平的20万辆乘用车项目；在2008年以前，投产一个设计规模为20万辆、投资额约30亿元的小排量、经济型家用车项目；在保定建立一个包括发动机、变速器、前后桥等关键零部件生产开发的零部件项目，总投资额也在30亿元左右。长城汽车是一家民营企业，这个巨型的投资计划，资金如何解决？

　　王：香港上市前，长城自有资金已有十几亿元，香港股票发行后，募集资金近18亿元。实际上，我们的新品生产基地10亿元投资，在香港上市前已经以自有资金投入了一部分，募集资金只有部分用于此。长城有非常好的信用资质，在农行、中行、建行等各银行都有很多授信，授信额度已达30亿元以上，而长城过去很少用银行贷款。今后在需要时，这也是一个很好的资金来源。另外，长城100亿元的总投资并非一下子投入的，是要通过4年时间陆续实现的。在这4年时间里，企业还会不断发展和赢利。

　　按此计划，到2008年，长城汽车在整车产品上将形成多品种、多元化格局，产品品类将涉及皮卡、SUV、MPV、小型家用车。其中，皮卡有4个系列，SUV有5个产品平台，MPV有3个产品，小型家用车3个系列，整车总产能将达到60万辆规模。 （李潮）

（ 责任编辑：陈昊 ）