沃尔沃吴瑜章复旦解析市场营销18项定理

　　实录：吴瑜章现场解析市场营销学十八项定理

　　4月26日，沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章先生在我国著名高等学府上海复旦大学献上了一堂精彩的讲座——“市场营销18项定理”。适逢复旦大学百年志禧，又是沃尔沃中国化战略的开局之年，这场精彩的讲座既可谓是沃尔沃卡车公司送给复旦大学的一份特殊生日礼物，也可以说是沃尔沃中国化战略进行途中，吴瑜章智慧火花的又一次迸发与释放。

　　“能够在众多车商兵血相刃的四月，平静地坐下来与诸君细说我和沃尔沃卡车公司战立商场的一些体会与感悟，我觉得这是浮躁后面的理性交流，愿我们之间的交流能更进一步引领汽车业的理性思索与回归。” 吴瑜章坦诚而又直率的开场白赢得了雷鸣般的掌声。听到吴瑜章的这段话，再回头看看上海国际汽车工业展，沃尔沃没有兴师动众参加展出，个中原因，不言而喻。

　　细察沃尔沃卡车公司的宣传阵势不难发现，“理性”和“战略”是今年最明显的趋向，而这一种趋向又在中国某些渊源深邃的理论中能找到吻合点。其中，中国的太极理念与沃尔沃卡车公司的市场营销理念可谓有诸多不谋而合之处。“圆转不断”是中国太极的理念精髓，用现代语来讲，便是要“变化不断、创新不断、与时俱进”。这正是太极理念在沃尔沃卡车公司渗透影响最深的一点。这种渗透最直接、最明显的结果便是沃尔沃卡车七年蝉联欧美进口重卡销量冠军的骄人业绩，吴瑜章把熟烂于心的太极理论精髓，运用自如地发挥在沃尔沃卡车的营销策略之中，并总结出沃尔沃营销秘笈：“市场营销18项定理”。

　　用意不用力 营销策略轻敌手重内功

　　“用意不用力、太极圆转，无使断绝。当得机得势，令对手其根自断，务须节节贯穿，如长江大河，淘淘不绝”这是太极中对如何对待竞争对手的一段阐述，沃尔沃卡车公司的营销策略正是应了太极中“用意不用力”这一观念。在中国国市场躬耕了十多年的沃尔沃卡车公司有过与对手狭路相逢的场景，也遇到过诸候兴师动众的局势，所有的挑战与竞争都未能让沃尔沃卡车公司有大兵压境之恐。沃尔沃卡车公司没有人云亦云，没有大张旗鼓自吹自擂，也没有以牙还牙搞恶性竞争；还给对手“温柔一刀”——保持个性，不随波逐流，而是加紧苦练内功。沃尔沃卡车公司不断引领行业之先锋，从最初充当第一个吃螃蟹的勇士，勇敢地论断并呼吁，中国物流改革迫在眉睫，到全金程物流解决方案的提供；从卡车不是车而是赚钱的工具，到卡车的价值而不是价格对用户来说最为重要；从卡车赢利能力与性价比换算到客户价值公式提出……沃尔沃卡车公司把更多的精力用在刀刃上，即为用户致富出谋、为国家物流划策、为社会效益的提高献计。

　　习惯于搞广告战术，促销战术，低价战术，挖墙角战术的对手，虽然能一时鼓动和吸引用户的好奇目光，但“路遥知马力”，时间的延伸，见证了沃尔沃卡车公司沉思的一计计良策、良方的确是用户致富的锦囊妙计。早在1998年就为沃尔沃卡车公司所尽力倡导的物流解决方案，如今成了众厂商争相炒作的噱头，而山西老郭使用沃尔沃卡车单月赢利16﹒8万元的现实，也让更多迷惑于形形色色广告产品的用户突然心领神会。在今年上海国际车展上，沃尔沃卡车公司的缺席使备受冷落的商用车展区更显萧条，这对观众也有不小的震撼——酒香岂怕巷子深，真正的好酒并不是只有盛放在精美的方樽中才会散发幽香。在广告、参展等营销宣传策略上，沃尔沃卡车就是盛放在细瓷大碗中的美酒，不需要太多的包装，只懂得辛勤酝酿。为谁辛苦为谁醉？沃尔沃卡车公司扎扎实实的内功，它的卡车用户读得懂。

　　圆中有方 市场战备张弛有序

　　“圆中有方、阴阳相成，圆于外者为阳、方于中者为阴，圆而动者为天，方为静者为地，天地阴阳、方圆动静”这是太极中关于“方”与“圆”即对立双方调和辩证关系的一段论述，在吴瑜章总结的“18条定理”中，主动前瞻性、整合与组合、市场分层及分割灵活机动、市场定位等定理都是对太极此段论述的拓展。能够引领行业之先锋，靠的就是主动前瞻性，而这种前瞻性又是基于对自身资源的整合与组合。沃尔沃卡车公司在整合与组合方面的成功率例不胜救举，其中最值得关注的就是把今年定为开局之年的“沃尔沃中国化战略”。此战略是沃尔沃卡车公司基于对全球市场的权衡，对中国市场的洞悉之后的关键一步。中国化战略让中国卡车制造业分享了与世界同步的先进技术，也让瑞典本部的卡车制造技术略显“毫无保留，一览无余”。把最先进的卡车制造技术带到中国来，是否真能反中国链接到沃尔沃全球价值链上去，这是个不得而知的结果。但沃尔沃中国化战略实施以来，其显著的效益已日益彰显。依靠中国市场进行大规模采购、生产和研发，沃尔沃集团全球资源优化配置的优势日趋明显，沃尔沃全球同一标准，全球统一供货的目标亦以逐步实现。“中国化战略对中国与瑞典来说不是‘圆’与‘方 ’的格格不入，而是有礼貌有利的‘双赢 ’”。“太极之妙，在乎运用”吴瑜章道破了此中对立与统一的关系。

　　不但在国际投资这一市场战略上沃尔沃卡车公司踌躇满志，而且在产品市场宣传方面也技高一筹。“新世纪的新贵族”这一定位很形象地表述了沃尔沃卡车用户在沃尔沃人眼中的地位与身份。让用户成为“新贵族”，为“新贵族”做嫁衣，为“新贵族”制造营利赚钱的工具，沃尔沃卡车公司的营销策略定位将买者、卖者之间的对立巧妙地转化为互利共赢的合作。

　　劲断意不断 售后服务一跟到底

　　太极的主意为“似松非松、将展未展、劲断意不断”这一理念在吴瑜章所述，销售原则、实施第一原则、服务原则、运用原则等定理中被运用得融会贯通。“劲断意不断”这是销售后对用户许诺优质服务的又一次升华，所有的卡车产品都有一定的保修期限或保修里程，沃尔沃卡车也不例外，但沃尔沃卡车的售后服务并没有因过了保修期而有所松懈或间断。

　　沃尔沃卡车公司全心全力打造的金字招牌24小时“全动感”服务便是售后服务理念的进一步完善与提升。全天候、24小时“全动感“服务车到沃尔沃卡车用户车旁提供服务，这是沃尔沃卡车公司给用户服下的最好“定心丸”。沃尔沃卡车用户不但是在卡车需要维修、保养时能享受到沃尔沃卡车售后服务，就在平时，他们也总能感受到沃尔沃卡车“全动感”售后服务的“劲断意不断”。过去沃尔沃卡车公司对每一位卡车用户的跟踪服务定位在维修、保养等方面。2004年底，沃尔沃卡车公司完整规划出炉的“HAPPY CALL”（开心畅听）则可谓是沃尔沃给用户的贴身服务，通过直邮、调查、询问等方式，沃尔沃售后服务部将电话打到每一位登记在册的沃尔沃卡车用户，细细倾听用户的点点滴滴心声，并及时通知用户身旁的售后服务站送上贴心的服务。沃尔沃卡车公司正是采用这种一跟到底“劲断意不断”的售后服务方式深深感动着用户。

　　细细解读吴瑜章的“18项定理”不难发现，今年，在宣传阵势看似平静的沃尔沃卡车公司，其实并不平静，处处领先对手一步的沃尔沃卡车公司已走出了产品一味靠展示促销等方式进行的起步阶段，欧洲卡车数百年的制造工艺加上中国市场十多年的躬耕，沃尔沃卡车所充当的角色已不再仅仅是运输工具的角色，沃尔沃卡车在中国物流，卡车营利、高效、低耗等诸多领域已不可推谢地成为“领头羊”的角色。沃尔沃卡车公司整个市场策略已不再是零散地扎堆开枪，而是有的放矢，系统化地在推行“中国化战略”。

　　避开上海国际车展的浮躁热潮，退居百年学府，一杯清茶在手中、一支话筒在胸前，吴瑜章娓娓道来的“18项定理”是献给百年复旦的特殊生日礼物，是独辟蹊径的宣传方式，是理性结晶与智慧升华的交流，也是沃尔沃卡车公司关注中国教育事业的又一次拓展……一石数鸟，只有沃尔沃卡车公司做得到，只有吴瑜章想得到。

（ 责任编辑：刘林源 ）