东风本田“渠道之痒”网络建设一波三折

　　东风本田“渠道共享”合同的继续，使其产品再次脱离价格控制，东风本田的经销商们也为此再次遭遇“销售困境”。

　　为提高经销商的建店热情，东风本田加速了二期工程建设的步伐，产能扩张后，新车型思域有望明年4月投产上市。

　　“共享渠道”脱离控制

　　今年4月，东风本田第28家4S店伴随着东风本田与广州本田为期一年的“渠道共享”合同到期而开业，这让东风本田的经销商们开始设想自己的美好未来。然而，这时“风云突变”，东风本田向其经销商宣布，“渠道共享”还将继续。

　　合同的继续使那些曾受价格脱离控制之苦的东风本田经销商们，再陷尴尬之境。

　　5月26日，在代理销售东风本田CR—V的广州本田某4S店位于北京市北城的一家销售点，工作人员不停地向顾客们解说着CR—V的销售方式，“如果要买CR—V的话，价格好商量，每辆2.4L05款CR—V最高可优惠5000元，而每台2.0L05款CR—V最高则可优惠7000元，此外，本店还将送部分装饰。”

　　与此同时，华南、上海等一些城市的CR—V消费者也正在尽情享受着这种由广州本田经销商提供的“优惠大餐”。

　　与广州本田销售店里销售人员的繁忙和敬业相比，东风本田销售店的工作人员却显得格外“悠闲”。

　　在东风本田4S店的销售点，记者发现里面虽然只有一个人在此工作，可依然非常“清闲”。该位工作人员表示，消费者听到本店所执行的价格是东风本田生产厂家在CR—V上市时定的，目前没有任何的优惠活动时便会转身离开，临走还不忘扔下一句话，“在广州本田的销售店里购买CR—V可以优惠好几千元呢”。

　　同样的产品，同样的配置，却有着不同的价格，这使消费者不由得把脚步迈向了广州本田销售店。

　　一位李姓消费者表示，“既然在广州本田购买CR—V可以享受优惠，而且还和广州本田系列车型的用户一样，有着同等的权利享受持续稳定而优质的服务。那么，我肯定不会去东风本田的销售店去买。”

　　网络建设一波三折

　　为解决以上问题，东风本田也在不停地努力着自己的销售渠道的建设，但该渠道在建设中几经波折。

　　2004年3月初，东风与本田合资生产的首款车——东风本田CR—V下线，但由于东风本田没有自己的销售渠道，直到4月下旬才在广州本田的帮助下，开始借助于广本旗下的43家4S店正式上市。两家企业签订了为期一年网络共用合同。

　　同年6月中旬，东风本田开始了自己网络建设的第一步，与10家经销商签订了建设东风本田4S店的合同。同年8月中旬，其迈出了网络建设的第二步，与20多家经销商签订了建店合同。此后，东风本田又陆续与几十家经销商签订了建店合同。东风本田销售部副部长蒋玉滨表示，目前为止，已有50多家经销商与东风本田签订了建店的合同，计划今年年底达到80到100家。

　　尽管东风本田与经销商的建店合同签订的非常顺利，但在执行当中却是“插曲”不断。在与其签约的10家经销商中，有个别经销商因未能根据合同规定如期完成4S店的建设，而被取消建店资格。

　　蒋玉滨说：“现在国家土地的审批制度非常严格，而我们对建设4S店的面积和地理位置有很严格的要求，有个别经销商因土地没法落实或是没有批准而无法进行4S店的建设，为了不影响我们区域网络的发展计划，我们不得不与他们解除合同。”

　　虽然第二批及其后来陆续与东风本田签约的经销中没有解除合同的，但这些经销商中的个别经销商也并未按照合同准时建店。

　　其中一位已签订了合同，但还没正式“开工”的经销商表示，“不是我不想建店，更不是我的土地证、施工证、规划证等相关证件没拿到，而是因为现在一些经销商故意降低CR—V的售价，故意扰乱市场价格的行为让我决定再等等。”

　　加速二期工程建设

　　东风本田为了尽快摆脱“寄人篱下”的局面，提高经销商的建店热情，其加速了二期工程建设的步伐，以便早日完成新车型的投产上市。

　　5月21日上午，记者驱车来到了距武汉市区40分钟车程的武汉经济技术开发区，东风本田汽车（武汉）有限公司就坐落在该区车城东道283号。

　　透过东风本田正门，记者看到二期工程建设正在工人紧张而忙碌的劳动中有条不紊地进行着，钢结构安装已基本完成的二期厂房，一排排整齐而错落有致地呈现在人们面前。

　　“为了早日完成第二工厂的建设，我们每天都要加班加点的工作，该工程进展非常顺利，钢结构安装工作已接近尾声，接下来的工作是封顶和铺设地面。”经过的一位施工人员这样说道。

　　记者顺着东风本田的外围墙来到了一期工程的右侧，数百台刚刚下线的CR-V停放在闲置空地上，而旁边的大片草地上有不少用红砖砌了一半的建筑物。据一位路过的工人介绍，为了迎接新产品的下线，东风本田将在这里建设车库。

　　5月26日，记者拨通了蒋玉滨的电话，其在电话中表示，二期厂房的封顶工作已经完成，现在正在铺设地面，接下来便是侧立面的安装。二期工程的建设将在今年年底结束，届时东风本田的产能也将由3万辆扩大到12万辆。明年4月，东风本田新车型思域将在此投产。

　　新车型鼓舞着经销商

　　在本田的中国平衡战略下，目前处于弱势的东风本田无疑将获得产品上的倾斜。

　　据东风本田某经销商透露，东风本田2006年在新品引进中除了思域以外还将有一款与奥德赛同一级别的“公务舱”。这款“公务舱”是奥德赛最大的竞争对手，此款车的售价与奥德赛非常接近，外形比奥德赛更为紧凑，它的国产必将会对奥德赛造成一定的冲击。

　　业内人士分析，本田时韵和本田奥德赛是一对孪生兄弟，时韵又与本田CR-V出自同一个平台，该款“公务舱”极有可能就是时韵。

　　新车型的引进不仅是东风本田加大竞争力度的重要砝码，也是东风本田经销商的希望。

　　“是东风本田未来新车型的引进支撑着我们建设4S店的信心。”东风本田的一位经销商表示。本报记者张爱丽发自武汉北京

（ 责任编辑：杨文 ）