中国汽车广告费浪费一半 培训费浪费更多

　　有人认为中国汽车广告一半被浪费掉了，多少培训费被浪费掉一样值得探讨。

　　许多主管或业务员培训后回到岗位，观念、行动力没改变，经过三个月或半年销售量也没改变，培训费不是白白浪费掉吗？

　　掌握天时、地利、人和固然能成为强势企业，但西方平衡计分卡观点更强调四大构面：

　　一是营销管理的培训、战力提升等学习构面。

　　二是营销、顾客管理、创新策略等内部构面。

　　三是交车后保修服务、顾客满意等顾客构面。

　　四是降低成本、提高资产利用率等财务构面。

　　西方企业将培训视为投资，主张「培训是小投资赚大钱」有其道理。反观中国，耗费千万气派非凡的4Ｓ店举目可见，但培训却慨叹无预算，面对顾客急降三、五千求售却毫不手软，「有大钱降价，没小钱培训应付杀价」已不为奇！

　　由展厅成交率统计可发现，业务员成交率有12%、15%或20%之别，每月提成合计有两千、五千或更多，战力差异甚大，主因在于销售技巧，培训是提升销售的不二法门；每人投资数百元培训，多卖一部车公司即获利且成效延续，主管培训之效应倍数更大。仔细精算租金、建设费、水电费、人事费等不难发现4Ｓ店或展厅每日营业成本极高，获利关键在能否透过营销管理增加来客与提高成交率。

　　汽车业老总皆同意培训：重要、很重要、非常重要，培训已展开多年，培训未达成效是最大问题。

　　市场在变、竞争者在变，汽车业培训有其专业性，低估专业或迷信专业都是错误。一种是未经培训的内训讲师，手拿过去培训使用的教材，按照字面的意思说些道理，再得意大谈赚钱经验，以为如此是培训低估了培训的专业。

　　一种是迷信职业讲师口才一流滔滔不绝，听课如听精彩相声，愈是大师距离凡人愈远愈不易学习，何况销售不是背剧本就可成交。

　　学习汽车销售需回到汽车销售的本质，先建立态度，续培训汽车产品知识，再按步骤学习销售流程、客户分类、情境分析、实战话术、角色扮演、讲评再演练，回到工作岗位主管督导演练修正。

　　达成营销目标需有效培训，培训策略形成后培训工作自水到渠成，如何建构长期营销培训策略呢？

　　第一步是确认培训单位或指定专人负责培训规划与执行。

　　第二步是依据各阶段营业目标需求的人力与职能制定长期、中期、短期的培训目标；车厂或车商不但要有愿景，更要有长期、中期、短期的营业目标。

　　第三步是制定培训作业流程。从营销需求、主管与业务员需求调查，形成课程需求→课程评量→选择讲师→培训决策→课程执行→课后考核→成效追踪。

　　第四步是建立培训决策机制。决策过程由下向上提出评估建议，必需是科学性，不可依领导或承办人个人好恶选择咨询公司课程或讲师。

　　第五步是制定各职位培训课程与时间。新进业务员培训套装课程时数、业务员进阶课程、主管培训课程与时间都明确制定。

　　第六步是确立培训预算与分配原则。可依目标营业额提出固定比例编列预算，例营业额万分之五计，平均月售3部10万元之车商每人每年有1800元培训预算。主管、业务员不同性质培训费另合理分配。

　　第七步是确立讲师聘用策略。初期以外聘汽车专业讲师为主，渐进选训合适人员养成内训师担任业务员培训，主管培训以外聘专业讲师为主；讲师以专精汽车业、具实战经验、热诚、活用教学手法为首选。

　　第八步是培训认证与晋升制度结合。结合学习考核指针，确保学习效果。

　　当前市场培训就是竞争力，车厂车商尽速制定长期营销培训策略已刻不容缓。(作者:曾铭宏 为台湾资深汽车营销人士)

（ 责任编辑：余建约 ）