SUV市场，圈地运动进行中

　　近几年，国内SUV市场取得蓬勃发展。1999年，SUV年销仅2万辆，2001年至2004年，迅速激增到6万、10万、14万和16万辆。伴随需求放大，众多厂家蜂拥而入，2005年3月，长城哈弗、奇瑞瑞虎、双环CEO等4款SUV类新品同期亮相，给如火如荼的市场增添了新元素。

　　然而，具有讽刺意味的是，今年1－4月，主流SUV厂家累计销量同比下降近1/4，2/3的厂家月销量已不足千辆。相对轿车市场而言，目前的SUV毕竟属于小众市场，然而据统计国内SUV厂已近40个，甚至超出了轿车生产厂家。SUV领域必然再次受到市场的高度关注……

　　一、2002年，经济型SUV把市场真正引热

　　上世纪八、九十年代，JEEP基本是国产越野车市场一枝独秀的品牌。九十年代中后期，湖南长丰猎豹、福建东南富利卡等产品陆续投产，扩大了品牌阵营。长城赛弗上市，真正引发了SUV发展热潮，这一年，甚至被称为“SUV元年”。

　　SUV是Sport Utility Vehicle的简称，直译为运动型多功能车。车辆加速性、爬坡能力、转弯半径等指标比普通汽车要高，可适应城市路况、野外崎岖山路多种路面的要求。这类车一般采用专用底盘，刚性好，离地间隙高，视野开阔。同时，大多采用四轮驱动模式，发动机排量大，油耗相对较高，价格也比较昂贵。

　　长城汽车公司在2002年5月，推出长城赛弗，在定位上，首先提出了“经济型SUV”的概念，并以8、9万元的低价策略入市，迅速迎合了收入不高，又想通过SUV标榜个性的年轻玩车一族的喜爱。2002至2003年度，在北京中联市场销量排行榜上，长城赛弗创下了连续22周同类车销量第一的业绩。长城赛弗热销也引发了其他品牌关于“真正SUV”的大讨论，并对SUV发展起到推波助澜作用。据不完全统计，2002年以前，SUV厂家仅几家，2003年，10万元以下SUV市场上，迅速涌现出了二、三十个品牌。

　　经济型SUV价位集中在10万元左右。这一区间的目标受众以中低收入者家庭用车为主，他们对价格较敏感，品牌影响相对较弱；对厂家而言，进入成本低，参与者众多，这也是某些行业外民营企业进军汽车市场，首选经济型SUV领域的主要原因之一。

　　2003年，经济型SUV市场销售一路飘红，2004年虽出现下滑趋势，但仍占据了近一半的市场份额。目前，以长城赛弗、中兴汽车等为代表的厂家已形成规模和价格优势；以JEEP2500、长丰猎豹基本型为代表的产品，具有国外品牌背景，且不断提升性价比，竞争力更为增强。上述几个厂家已牢牢控制住了经济型SUV的大部分市场，但是，近期油价调整也给经济型SUV带来巨大压力，数据显示，今年1－4月，经济型SUV品牌销售同比销售大幅下降，有些甚至降低20个百分点以上。因此，后来者要想有建树，争夺必然更为惨烈。

　　二、2003年，真正SUV凸现产品多功能性

　　SUV既不等同于皮卡，也不同于越野车和轿车，应该说，它是在越野车基础，融合了轿车优势元素演变而来的一个多功能车。伴随着经济型SUV的躁动，2003年，国产中档SUV领域出现了帕拉丁、特拉卡、帕杰罗速跑等品牌，并借助营销推广迅速树立起了“真正SUV”兼顾户外越野和城市生活的多功能产品个性。

　　作为三菱的看家车型，三菱帕杰罗在历次巴-达拉力赛上都出尽风头。从1984年开始，几乎每届比赛中，都能跻身三甲。2003年1月，国产的帕杰罗速跑在北京下线，在宣传诉求上，通过“SUV专用底盘”来标榜自己的纯血统身份；同时，摄影、航海、攀岩、山地车等越野元素在广告中的大量运用，也成功塑造了其优良的越野性能。

　　同年上市的郑州日产的帕拉丁，则把产品定位于“真正越野休闲、拓展充满活力的都市生活方式的时尚SUV”。在产品宣传上，更是将越野、城市生活兼顾的个性进行了充分展示。2004年，量产的帕拉丁同样参与了达喀尔拉力赛并取得优异成绩，事后的公关及广告宣传，使其在目标受众心中树立了良好形象。帕拉丁上市一年多，累计销量约2万。同期上市的华泰现代特拉卡，其系列广告中沙漠、戈壁、冰雪、岩石元素的运用，也充分说明了这款“非常SUV”十分适合越野路况下使用。

　　与经济型SUV产品相比，这几款产品的发动机排量较大，在2.4L－3.5L之间；车格也比较大，价位分布在20－30万之间；与经济型SUV主打的“经济实用”、“入门级SUV”的主诉传播点不同，上述这几款车型着力打造“真正SUV”的品牌形象，对比较关注产品性能与品牌影响的中等收入人群很有诱惑力，同时也赢得了警务系统、政府部队用车、自驾游探险者等特殊用户的喜爱。2004年，三者合计约占据了15％左右的市场份额。

　　不过，随着消费者需求的提高，如何提升产品舒适感、降低油耗成为这一类产品需重点关注的因素。2004年，帕拉丁积极参与“北京城市节油大赛”并取得冠军，在一定程度上打消了目标用户的购车顾虑；华泰现代甚至还陆续推出了柴油版特拉卡车型，不仅降低了燃油费用，也提高了车辆的环保性能。

　　三、2004年，CUV产品填补细分市场空白

　　2004年以来，三菱欧蓝德、东风本田CR-V为代表的新车型受到宠爱。数据显示，2004年全年，这两款产品合计销售超过2.5万，发展势头不可小觑。

　　三菱欧蓝德定位于“国内第一款全能全时轿车”，而非SUV车。其装备极尽轿车之舒适，手自一体变速箱、双气囊、ABS+EBD等，2.0或2.4排量发动机，百公里油耗7.5升；另一方面，与轿车相比，又有很大差异，采用全时四驱系统，底盘很高，离地间隙2.05米。

　　东风本田CR-V与其类似，定位于“城市SUV”，采用实时四驱2.0发动机，百公里油耗7.2升，在本田轿车平台上开发而成，虽具备一定越野性，但更适合郊外休闲使用。截至去年年底，其市场销售也超过万辆。

　　现代都市人，经常到恶劣环境中越野、挑战自我的人毕竟是少数，更多消费者希望SUV能满足基本的郊外休闲使用即可。因此，像欧蓝德、本田CR-V等融合了轿车舒适性、MPV宽敞性和SUV运动性优势于一身的CUV车型，品牌不错，价位也适中，燃油经济性很好，外型很时尚，与大都市年轻白领一族行为状态十分合拍，如此分析，也就不难理解其热销原因了。

　　一汽华利达路特锐、猎豹飞腾，以及年初上市的奇瑞瑞虎、长城哈弗等，排量基本集中在2.4L左右，因品牌、配置等原因，价位差距较大，从十几万到二十五六万不等，但从品牌定位上分析，大都可归属于这一品类。

　　该细分市场上的目标用户以大中城市的中高收入者为主；他们讲究品位，所购车辆以个人使用居多；同时，他们对品牌、产品舒适性和安全性等因素较为关注，因此，厂家在提供优质产品的同时，塑造差异化品牌诉求，与目标群体产生情感共鸣将成为品牌成功的关键。

　　2005年新品牌的不断进入，说明原本的空白市场得到了众多厂商的关注。然而，这一细分市场的容量将进一步壮大，还是出现众多品牌瓜分份额的情况，我们只能拭目以待。

　　四、高档SUV市场――国外品牌百花齐放

　　30万以上高档豪华SUV，大致可分为两类。一类是国产合资产品，如北京吉普的大切诺基、四川丰田普拉多、一汽丰田陆地巡洋舰等，发动机排量基本在4.0升以上，安全及舒适化装备面面俱到，驾乘人数5－7人。另外一类则是以宝马X5、路虎览胜、日产途乐、雷克萨斯、丰田RAV4等为代表的进口SUV产品，排量有大有小，品牌各具特色，装备豪华齐全。

　　受价位、品牌影响，目标用户以私企老板、演艺明星等高收入者为主，在这个更为小众的市场上，SUV真正成为一部分富人的玩具。虽然目标人群相对富裕，但是，“乘用车燃料消耗量限值”实施后，如果产品不达标，可能面临无法生产、销售的危险，这也在一定程度上要求厂商积极引进高科技含量、低油耗、高环保的SUV产品。

　　五、市场环境变化，SUV发展趋势引发关注

　　受油价调整、竞争者众多等因素影响，国内SUV市场可谓是际遇与挑战并存。针对市场环境的变化，相关人士也应结合SUV发展趋势，对营销策略作出调整：

　　1．低油耗高环保成大势所趋。美国某机构最新消费者调查显示，在不考虑购买SUV的消费者中，过半人数将油价过高作为主要原因。这说明，即便是在SUV消费相对成熟的美国，SUV仍是高油耗的代名词。为此，降低油耗、环保节能将成为SUV厂商的重中之重的任务。降低油耗，先进燃油技术的采用是根本解决之道，因此，厂家应加快技术改进、研发的步伐。

　　2．柴油SUV类产品初露端倪。目前，包括江铃陆风、华泰现代、长城汽车等在内的一些厂家意识到柴油SUV的发展潜力，并推出了相应产品。但是，与欧美发达国家相比，我国柴油SUV的容量仍然很小。随着消费者认知、用车环境、国家政策指向等因素的改善，柴油SUV应具备更大的发展潜力。

　　3．过硬质量、齐全装备、高科技含量成为立足市场的必要条件。城市SUV热销，越野型、经济型SUV舒适化装置的提升，说明随着竞争的加速，消费者对SUV产品的综合需求进一步提升。同时，要扭转自主品牌SUV技术落后、品质一般的固有形象，也需相应厂商大里提升产品的技术含量，加大产品质量控制的力度。

　　4．品牌影响力、完善的售后服务将影响SUV厂家的长远发展。价格只会对低档车型消费起到重要作用，而在发展潜力最大的中高档SUV领域，品牌影响已经凸现。然而，品牌塑造决非一朝一夕所能实现，需要经营者的意识及长期的努力。在售后服务方面，除了SUV厂商惯用的2或3年，5万公里或10万公里保修外，也可参照轿车厂家做法，在服务内容上多花些心思，此举也将有助于形成特色的品牌诉求。

　　此外，中小城市SUV需求的增长，女性消费者比例的提高等，也应成为不容忽视的因素。虽然我国SUV市场得到迅猛增长，但与国外同类市场及整个汽车行业增长相比，市场容量应该还有很大发展空间，从这个角度上讲，SUV市场鏖战刚刚开始，大戏即将上演。（大胡）