谈判桌上的较量--吕福源访谈录

　　2003年7月15日，在一汽建厂50周年的纪念活动中，担任商务部部长的吕福源同志接受了采访，下面是访谈录的文字内容：

　　主持人：谈判是一件非常重要而且是十分艰难的工作，特别是在当时，中国的经济刚刚起步，与发达国家相比，还处于弱势，那么，在谈判的时候，我方手上的筹码显然就不多了。您在一汽参加了很多谈判，这中间会遇到各种各样的问题，那么，谈判中阻力最大的是什么？是不是让步就能达成协议呢？

　　吕福源：20世纪80年代，实际上是我们国家改革开放的初期，一个非常重要的障碍和困难，实际上是外国对中国并不了解，对中国的市场不了解，对中国的企业不了解，对中国的技术人员、管理层都不了解，这是当时最大的困难。那么，一汽有一个比较大的特点，实际上是人力资源雄厚，人才济济，我们当时之所以谈判占主动，再一个就是我们立即组织了一个高水平的谈判班子，有李光荣先生，还有后边参加的智百年、李肇瑞、马兴洲，还有现在一汽大众的张银福。一汽的谈判班子变成了一个不用翻译的谈判班子。我们还有一个特点，实际上，我们中国人才的特点是综合型，像李光荣，整个代表团又懂英语，又懂技术，还懂管理。那么，和他们（外国人）可以谈所有的问题，我们参观他们的厂，很多具体的问题，都提出了非常让他吃惊的一些提问。一个大企业派出一个谈判班子，外国人也吃了一惊，是完全讲英语的，那么，沟通起事来就非常清晰，他们很快就觉得，他们的疑问很多得到了解答。他们有很多担心的问题。

　　主持人：他们担心什么呢？

　　吕福源：他们担心到中国投资的风险，市场是不是有保证，另外，一汽有没有足够的力量来管理消化他们将要卖给我们的技术和设备。当时，我们也很明确，就是一定要组成一个完全讲英语不用翻译的谈判班子，这样，一下子就给外国人一个非常明确的印象。所以，当时充分交流了，不但谈判桌上交流了，吃饭中交流了，每个周末，一般他们都安排一些活动，这样沟通是非常快的。我记得在1986年，全国正在开一个要不要上轿车的会，就在湖北武汉，中国汽车工业发展战略的一个研讨会，但这个会还没开完，我们488发动机就已经签了合同，当时这不但对一汽是一个很振奋的事，好像在会上也引起了非常大的反响。那么，当时一汽就有了一个战略，就是老一辈厂长黄兆銮他们提出，我们不能只搞中型卡车，黄厂长他们就完成了一个很重要的就是从国家争取到了搞6万辆轻型车（项目）。那么，我们这一届班子，就是以耿昭杰为厂长的班子，觉得6万辆轻型车并不能在中国国内使我们变成一汽的汽车集团，那么，既然国家同意了我们上轻型车，轻型车有发动机，我们引进轻型车的同时，让它也能用于轿车上。有一个叫轻轿结合的战略。按照国家批准的，我们引进轻型车的发动机，但这个发动机一定要能用到轿车上，同时又由于一汽有一个几十年的轿车分厂，整套的技术力量，从工人到设计师，技术力量都是非常完备的，当时在一汽领导班子上讨论时，我们说：我们也要干中高级轿车，由于有轻型车这个发动机做前提，又能放到中高级轿车上，我们又有干红旗轿车这样很大的实力，是任何其它厂家所比拟不了的。另外，中国的国内市场确实出现了对中高级轿车很大的需求，由于改革开放，在那之前，曾经出现过海南岛进口汽车事件，那都表明了这个需求，国家也要这样建设，于是一汽就非常坚定地提出了一个轻轿结合的战略。那么，这里最关键的是能拿到发动机，这个战略才能实施，所以，当时一汽的领导班子也投入很大的力量，并不只是我，在我之前好几位（领导）都到底特律看这个发动机，就选定了这个发动机，既能装到轻型车上，又能装到轿车上。那么，我们最后也迅速做了调整，最后在我们手上把这个发动机（项目）签了下来。

　　主持人：当时在美国底特律还举行一个隆重的仪式？

　　吕福源：当时我记得是克莱斯勒的副总裁，底特律市的市长，还有我们大使馆的官员，我作为企业负责人，举行了一个很隆重的仪式，发表了讲话，而且在美国好多家电视台都同时播出了。那个也是很有意思，那是我第一次用英语在美国电视台发表的一个讲话，我们强调了一下这一次技术引进对中美汽车工业合作的意义，对一汽发展的重要意义，对克莱斯勒下一步和我们合作的重要意义，大家都是高度评价，那个场面是很重要的，在底特律运（设备）的时候，有一张照片，这些集装箱都摆在那里像一座山，都是很大的箱子，我记得是400多箱，当时派去的一艘中运公司的货轮，船舱基本都装满了，那么还剩下一些空间，船长高度负责，他说我们现在回去正好是有风浪的时候，他建议我，这些空的部分，你再买些木头，我再花点力气，都把它撑满，这样有风浪就不至于机器碰壁，所以，后来我们又买了一批木头，事实上这些木头也买对了，大概用了大约二十万美元买了木材，把它（船舱）全撑满了，就这么多设备，舱底都是。但是，后来遇到了魔鬼风暴,这个船倾斜28度角，摆了二十四小时，受到了惨重的损失，我记得大概是价值1500万—1600万的设备，损失掉了400万美元。后边又引出了第二场官司，一定要索赔，索赔因为是美国人在装卸当中也有问题，还有的地方漏钉，木头不合格，也加重了损失，当时我们保险公司认为，不能够由中国保险公司赔，你们如果还有爱国主义的话，美国人必须也赔，但是美国人认为，遇到魔鬼风暴是不可抗力，不能赔，于是我们又第二次派代表团，最后也是经过了很大的努力，美国赔了8%，整个损失大概赔了接近40万美元，那么拿到了两部分钱，400万美元左右，又把这些在海上由于受了风暴撞坏了的设备又修复了才投产，这也是很复杂的。第二场谈判也是非常激烈，进行了好多个回合，但是最后美国人还是认可了。

　　主持人：可以想像对谈判双方来说，每一次谈判都是心理与智慧的较量。

　　吕福源：必须经过激烈的辩论，讨价还价，但是，更重要的（是）我们认为，这个过程表现了我们的智慧，这也是非常重要的。美国人说，最后是完全形成僵局，牵涉到谁呢？原来的前美国驻华大使伍德科克，他是中间商，是美国ATC公司的董事，最后出面谈判的就是伍德科克，伍德科克对李光荣和我。伍德科克是一个非常能干的谈判专家，他是美国汽车工会专门负责谈判的，我们最关键的一场谈判大概是从晚上7点谈判到半夜11点，他说，你没有任何可能让美国公司赔偿，这在全世界工业史上都是不能接受的，你自己遇到了世界都知道的魔鬼风暴，是不可抗力，也要让我们来赔，要在世界面前留下一个大笑话，你本身要求索赔就是不合理的。但是，后来我们也很快想出了一个主意，我说好，既然是不可抗力，你不承认美国方面有责任，你要完全用不可抗力，我们也用不可抗力。如果我遭遇了不可抗力，两年就不能投产，让我自己来承担它的话，400多万美元的损失，我还要重新修理，我自己去筹集资金，那么，所有合同上的其它义务，我对美国卖这个设备付款的义务，后面技术转让义务也两年都不能够履行，这个损失加起来，比他赔8%－10%要大一倍还多，最后，伍德科克笑了，他说，你们很聪明，我拿这个理由跟克莱斯勒说，我相信他们能赔，我们要求的是10%，最后他回来的是8%，我们同意了，因为，为了尽快能解决这一场谈判，快速投产是主要的。但这里既要能弄明白它的道理，同时还要会运用它的道理来解决问题，所以，后来与伍德科克变成了好朋友。

　　主持人：据我们所知，在引进奥迪100之前，你们准备引进的是美国克莱斯勒的道奇600，为什么又发生了这种变化呢？

　　吕福源：我们当时确实想引进道奇600。因为这个车就是用引进的发动机，但是美国人这个时候不了解中国，美国人认为，一汽没有别的路可以选择，只有买这个车，因此，发动机给我们的价钱条件都很好，二手设备卖的比较便宜，实际上它另有打算，他觉得这个卖了之后，他知道你要搞轿车，所以，价钱一下就高了，我们说是天文数字，几次谈判都不成，这个时候卡尔·哈恩就在五天前告诉我，他们得知了这个消息，卡尔·哈恩得知这个消息的时候，正在意大利他自己的房子里休假。他的一个朋友在中国做别的生意，听到了这个消息，但是，他在意大利渡假岛上，也没有任何联系，可是就在这个之前，他们公司的人，第一次给他安了一个传真机，他说，历史就这么偶然，他听说之后，立即就传真一个消息给他（就是这个朋友），传真说一汽正在和美国谈这个车，遇到了困难，这是奥迪能进去的一个好机会。

　　看了之后，他就觉得这是一个重要的机会，但是大众董事会分成了两派，大众董事会说，我们已经有了一个合作伙伴在上海，我们为什么还要开辟第二个合作伙伴呢？他觉得完全可以有两个合作伙伴，他说为什么不能呢？他说我想我能够亲自访问一下一汽，他就到中国来了，那么，也就到一汽来了，他自己说，他和耿昭杰见了面，他说他在谈话中间，耿昭杰说对不起，我有一点（事）出去一下，我不知道他说的可靠不可靠，何（光远）部长也在，就是（这）前几天，实际上，这个时候我们在美国谈判，我在底特律，确实耿昭杰打来一个电话，他说，谈判的情况怎么样？我们说非常艰难，美国人价钱开的已经是天文数字了，没法接受，我们怎么劝，怎么讲，看起来这个回合谈不成了。他说，那你们可以回来，现在德国大众的董事长在这里，他希望我们去看奥迪100。奥迪100这个车车身要比道奇600好得多，但是有一个问题，这个发动机能不能装到奥迪100上，德国大众董事长说大众能够完全解决这个问题。而且他说，如果两边能够派出精干的代表团，4个月就能签订合同。所以，我们就跟美国人讲了，我们说，你一定要认真研究你的价格，你的价格我们是绝对不能接受的，此刻大众董事长正在一汽访问，如果你还坚持这个价格，我们就去德国。但是，美国人很有意思，克莱斯勒副总裁说，非常好啊！如果你能够选一个非常好的德国合作伙伴，我们祝贺你们啊！我们就说，那好，我们再见。但是你一定要明白，我们再回来的可能并不是很大了。你们错过了一个非常重要的机会，做为朋友，我们必须这样说。我们就走了。

　　后来我们到了德国，到了德国也很有意思，哈恩董事长说，我确实和耿昭杰谈了，四个月要拿下来，他说德国有一句话叫做魔鬼都是在细节里，他这么重复了这句话。（因此，谈判是非常艰难的。）但是，我对你提一个要求，他跟我说，当你觉得谈不下去的时候，谈崩了要回国的时候，请你不要立刻走，给我的秘书打一个电话，如果我有时间，我还要和你再谈一次。这一点我们能还能达成一致。我说完全可以。他就把他秘书的电话拿给了我。果然，就是在那一场谈判当中，几次谈崩，完全没有任何可能，德国人极其强硬，我们就决定回去了，就是不成；另一方面，美国这边说了，原来车身要价1760万美元，如果你们肯回来的话，我们1美元。我们说，美国从1760万美元变成了1美元了。这个时候，卡尔·哈恩出面，请双方代表晚上吃饭。他就挂了一个大纸板，把所有条件列出来。他说，我们完全是有道理的，为什么你不接受。

　　主持人：当时为什么不接受呢？

　　吕福源：当时，我们有几个方面要求，一个叫做什么呢？有哪些技术条件，当时，实际上要求的也并不那么实际，因为，奥迪100这个车的技术实在先进，我们并没有打算生产自动变速箱，我们要了自动变速箱，我们也就没有打算搞ABS刹车，当时都是非常先进的技术，我们要了ABS，一开始德国人不给。当时，我们有一个顾虑，我们也不知道，以后我们生产国内市场是不是需要。那么，我们买了你一个整车技术，当你把这些先进技术都拿掉的时候，我们剩下了一个基本车这就没有意义，我们说不成，你有这个技术，我们买的是你整个技术，凭什么拿掉，大概有十项，这是一个争吵；第二个就是价格，技术转让费究竟要多少。一开始也是非常高的，另外技术转让的所有的法律合同条款，德国人也是非常坚持，对我们有好多限制，就是如果你要生产，必须经过我们怎么、怎么样。我们一一地都按我们的立场，实际上并不是一汽的立场，当时外经贸部有一个整个技术转让合同法规，我们其实都按那个谈的。但那个法规在当时，在我们企业不是很有经验的情况下，这个法规起了比较重要的保护作用。一些技术要求、引进是完整的，产品必须是成系列的等等。我们就说，政府有明确的要求，我必须坚持，要不然的话，政府不会批准这个合同，（我们）都详细了解了，他们也把这些东西调来了，确认了。另外就是价格。

　　主持人：正如你所说的，每次谈判前我们都做大量的准备工作，包括设计各个方案，甚至定好价格的底线。但是，谈判的对手也不是总是围绕我们的指挥棒转的。当谈判进入死点的时候，我们有什么办法将这些死点一一激活呢？

　　吕福源：一汽后来在谈判十五万辆合资的时候，二汽已经超前了近两年，那么，一汽有什么办法能够使十五万辆轿车也能够走在前面，将产品更早地投放市场，我记得很清楚，在一汽74栋一会议室开了一次最高级的会，在那个会上就决定了要买美国威斯摩兰的整个工厂，把那个工厂拿来，生产现在这种捷达，就是老型的捷达，那么，在整个进度上会超过竞争对手，但是，这是要有勇气的，因为竞争对手拿（了新一代）产品。

　　首先，要对产品有判断，但是，经过厂务会，在耿昭杰的主持下，定了这个决心。但是，如果你把这个消息走漏出去，说我要干老捷达，我要买这个厂，他可能朝你要1亿美元，于是，当时会议决定，这个消息不能走漏，派代表团也不能大，说我们买这些旧设备，只是想从中间选一点东西，改造我现在的厂，我无意干那个旧产品。这也是个智慧。我认为（这应该是）《孙子兵法》了。我们就决定派最小的代表团——两个人的代表团，就是李光荣和我。我们两个人去德国，这个谈判非常艰难，因为我们手上只有2000万美元的外汇，国家同意我们用这个来谈。但是，他要卖3900万，那么我们就谈了，那是一个春节，谈了二十一天。最后谈到2500万，我们还要求降到2000万的时候，德国人决定送客，说你再往下降，我从3900万降到2500万，要这么卖掉这个工厂的话，对我们都是不光彩的事，但是，我们都是好朋友，先前我们都谈了好多，那我们请你吃个饭，送客了。

　　一下子就是山穷水尽，那么，这一天回来，我和李光荣愁眉不展，因为如果这个工厂没能买下来的话，全部讨论的战略，全部就化为乌有了，我们俩也很苦恼，我记得就是在狼堡的一家小饭馆，李光荣喝了一点啤酒，他说我们奔波到现在，这是第一次没有取得任何成功。但是，第二天，在他们请我们吃饭的时候，他们完全无心了。大家最后随便唠一唠，但是也很巧，那天偏偏德国人开始和我们用英语唠，在唠的过程中，他们就非常担心奥迪，新的车型没有出来，他说坏了，现在达不到保本点了。他们几个在那已经吃了好半天的饭了，谁都放松了，他们说达不到保本点还要载员，因为生产不保本要亏，新车型开发没有跟上，现在的车型已经到不了保本点了，这个消息一下子被我们听到了，当场我马上就说了，我们可不可以互相解决一点困难，我不能给你2500万美元，我可不可以买一部分车，在未来的几年里，我作为你一个最大的用户买你的车，使你的车超过保本点，但是你要把那个工厂完全给我，那么买你这个车的价钱，我们当初在搞技术引进的时候早已经定了，你不能加价，必须用一年前我们在买技术转让的时候曾经说到，我要像你零部件一样的价格，那个德国人比较放松，他也不相信我们能买他的多少车，于是，他价格就比较低。我们说，如果你肯定用这个价格，我们可以跟国家争取买你一部分车，使你在未来的两年当中能够达到保本点。但是，你那个厂要白给我们。他们一听很兴奋，本来山穷水尽疑无路了。他说，那你们先别走，退掉票，我们要向董事会报告，当时我们说，你说的数量决不能大，我做不到。

　　但实际上也非常巧，就在李光荣和我去德国从北京中转的时候，因为我是一汽副总，我们到了国家计委，听说国家为了急需用车，大概同意进20000台散件来装车。那么，我们心想正好，做为企业来说，如果把这两个事连在一起，当时还没有完全批准。如果这个买卖谈成，作为我们得了一个工厂，另外国家又给了我20000台车的进口配额，我这一边也挣钱了，那边也拿了。结果第二天也是非常巧，德国人说如果你能在未来三年能买我20000台，我这个工厂可以白给你。我们因为没有把握，我们经过激烈地讨价还价，最后还是14500台。用一年以前定的那个价格。（本来是）山穷水尽疑无路，（现在）一下子把带去的2000万美元全部都省下了。但是，这里也可以说一点，有一定的偶然性，如果不是我俩的英语比较好一点，能够听清他们闲唠这些事，并且又立即捕捉到了的话，这个事也就了了。

　　现在一汽——大众的总装线和焊装线，大部分是威斯摩兰厂的主要设备，那个焊装线仍然是全国水平最高的，自动化程度最高的。当时他就有72个机械人。后来，我们派了一百多人，把一个26万㎡建筑的一个厂的主要设备全部都拆下来，大概是上万吨，全部运回一汽。由于这些东西是现成的，所以，最后的结果是，一汽的产品最先投放到市场。当然，东风那个产品，由于后来有了大环境，法国政府的贷款出了问题，所以一下子又改变了竞争的态势，这个竞争态势很重要。

　　一汽、二汽是旗鼓相当的两个大企业，这样的两个企业，谁的产品先进入市场，谁就占上风。所以，那边也是谈谈，谈到最后没有结果，人家就送客了。就这样一个局面，我们也很苦恼，人家决定第二天请吃个饭就送客了的时候，我们俩垂头丧气，但是，那是一汽派出去最小的代表团——两个人的代表团，当时，是为了保密，不走漏消息，果然保住了密。然后，我们在那边迅速签了这个厂的合同。给家里报告，我们俩就从德国直接赶到了美国，立即把我们一汽的进修生调来，把住大门，因为，这个厂里的东西实在太多了，它是处于一种卖的状态。那里面有大量的备件，各种各样的用品。

　　这是德国人在美国的工厂，美国人一看也是目瞪口呆，说这个工厂这么简单就变成中国人的厂了？然后，我们去了一百多人，干了一年半，把它全部运回来。这个最重要的还是技术含量巨大，这个厂关闭的时候，全部的图纸、每一个生产线的每一个部位、每一个零部件的图纸都有。买这个技术更是完全没有料到的，它是一个80年代投产、中间又经过一次大规模的技术更新的一个厂。

　　我们也觉得，在谈判当中，常常必须高度负责和认真，随时捕捉住任何机会，然后，又必须当机立断。我们是为了一汽，我们是千方百计把它（工厂）拿过来，但是，后来也有人说了一些非议，说好像德国人吃了亏。为了这个事，我特别找了保尔，当年和我谈判的叫保尔，我说保尔，你和我完成了这个项目，你在大众的地位是上升了还是下降了，我们一起吃饭时谈的，他说当然是上升了，我给大众解决了一个重大的问题，使新车型晚投产，又没有低于保本点。所以，实际上是个双赢，就是你要善于利用机会捕捉双赢，并不是我们这些人好象要怎么样，因为这种谈判，这种巨大的利益摆在这里，大家开玩笑说，两国交兵各为其主。我们后来跟德国人也是这样说，那么他都同意，他们也觉得这是双赢。所以，后边那2000万美元武装了好几个分厂。比如散热器分厂、二铸厂、车轮厂，每个厂给了300万到400万美元。这些厂因为有了几百万美元的设备和技术的引进，都变成了行业里一流的零部件厂，所以，现在回想起来也还是很有意义的。

　　主持人：谈判不仅有言语问题，技巧问题还有对谈判方的国情、人的性格包括法律法规等等，都要有所了解，每次谈判前，你们是不是都需要做很多细致的准备工作。

　　吕福源：在当时属于一种打快拳的办法。象我们到了底特律，我也有一个习惯，我们就迅速跑到底特律的书店，把相关法律的书买来，有的太贵，它有旧书店，就买一本旧书店的书，这里也很有意思，回来之后，我们代表团内部就研究，到底是什么概念，我们也是精心做准备，这个过程当中学习的事很多。

　　主持人：那最艰苦的谈判进行了多长时间，最激烈的程度又是怎样的呢？

　　吕福源：最长时间谈判是三个半月，单场谈判最长的是42个小时。

　　主持人：中间停顿吗？

　　吕福源：不停顿，一律不停顿。他们也不知道，因为是室内采光，大家有的时候喝点咖啡，吃点饼干，接下去谁也不知道已经走到了什么时候，外面是天黑了还是天亮了，我记得最长的一次大概有42个小时。

　　主持人：那个时候人的精神状态是怎样的呢？

　　吕福源：人的精神状态倒不是疲惫不堪，因为这个问题的焦点都是很突出，反而倒是谁也不让谁，最后，美国的律师他觉得也没有办法谈下去了，也提了个荒唐的建议。他说，我们谁也说服不了谁，我也说服不了你们，我们扔一个硬币吧，你要哪一面，如果我赢了，就按照我们的文字写，如果你赢了，按照你们的文字写。我们说，决不同意。我们根本不相信这种命运，必须谈到底。中间有好多很有趣的事，后来大家都变成了好朋友。他们把对我们的这些设备的担保，比如说有一些文字他一定说，我这是旧设备，你买我的是二手设备，因此，对它的质量、寿命是不负责的。这部分在合同里就都用黑体字写出来了。我们说开玩笑了，当我买你这个设备谈价钱的时候，你说，这些都是质量非常好的，寿命是可靠的，等写合同的时候，价钱都谈完了，你说这些是二手设备了，这怎么能成呢？他们说，我们是根据美国《商法法典》，我们笑了，我们说，我们没见过美国商法的法典，但是我们决不相信它会这样说，然后，这个律师就说了，我是绝对诚实的，我干了一辈子律师，所有我写的合同这一部分都是这样写的。我们说，我们非常认真，请你把那个法典拿来，他就笑了，那个文字肯定不是这样一种说法，他说，如果你说对了，我就会送你一本美国《商法法典》。然后他马上就叫他的秘书去拿来，翻到美国《商法法典》的这一页，我们一看，不对，它是说用不同的字体写出来，我们说，你完全不必用大黑体，你用小写体也完全可以。这个英文叫conspicuous，我到现在还记得非常清楚，他一看，最后他给我们买了一本《商法法典》。我相信，现在还应保留在一汽外经处。那是我们通过谈判赢的一部法典。最后他也是反复斟酌，他同意改了。我们说，同样的它是旧设备，你可以说明，但对于质量保证那一部分，你要用同样的字体。因为我付的是这个价钱。所以，这样的回合很多。

　　因为，美国的律师是非常强大的。他有一个律师班子。每一句话、每一个标点符号，都要最后由律师确认。因此，是波澜起伏，常常是我们和他搞商务的人谈通了，律师又否了，于是你就必须要花巨大的力量，每一关都要说服对方。就是谁能说服谁的问题。当然，也是说谁更有道理的问题。所以，当时我们也觉得，通过谈判一方面我们也在不断成长壮大，经验也越来越丰富，这里非常重要的，我觉得有非常大的责任。要提到一汽在所有的第二次创业的谈判当中，李光荣的贡献是巨大的。

　　主持人：您经常提到一个人的名字李光荣，作为您工作上的合作伙伴，谈判桌上的老搭档，从您的谈话中，我们感到您对他充满了一种敬佩之情。

　　吕福源：在他去世的时候，我写了一个唁电，是我亲笔写的，我说李光荣是我的良师益友，他对一汽的事业做出了十分重要的贡献。我是完全实事求是的。他年资很老，比我大十几岁。历尽了坎坷。在政治上他自己说曾经冬眠了二十年。当他回来之后，改革开放之后，他觉得失去的光阴太多了。他要为一汽努力奋斗，他的英语要比我好得多，因此，我们因为是完全用英语和外国来谈判的，那么，我俩有个默契，在谈判当中（我不应该说）一般遇到长期对峙的话，我就让李工来讲，那么，李工一讲的时候，都是从历史说起，从我们党的政策说起，把外方很快说得就要睡着了，那么，我俩互相策应时间，然后我琢磨新的思路，他们说，天不怕地不怕，就怕李工来讲话。李工说好，现在我们再谈谈这个分歧。就从几年之前的几月几日说起，英语非常好，无可挑剔。

　　还有一个，当你在谈判桌上你要和人家达成协议的时候，文字的水平是极其重要的。为什么重要呢？我们每天的谈判都要有进展，这样，速度才快。每天签一个纪要，这个纪要谁写是很重要的。谁来写这个纪要，如果外方写，你要改他（写）的话，他就占优势，我们说两边都写，你能写我也能写。特别是和德国，大家都一样，但是我们英语好，在德国我给了李工一个任务，我说李工你一定要把他的纪要拿来，他用词错误、语法错误等先指出来这个，不谈内容，本来德方就觉得他们的英语很好，每次一听说又错，语法又错了，德方立刻就非常着急，急躁，怎么搞的，我们又错了，怎么是错了呢？然后，我们就慢慢地说，为什么是错了，先说他语法上错了，用词也不对，等等。这样实际上是开玩笑，等于大家有一个平等的地位。然后，到底用谁的稿子，这一段用你的，这一段用我的，那么，这样的谈判能够达成一致，还是起了很大作用。

　　另外他极其勤奋。我们俩就是这样一个搭档。又要起草重要文件了，我就来回走，我的英语实际上是不成的，跟李工比是差一个大档次，那么，李工就打字，他连打字都自己打。另外，他那么大的年纪，我们经常是连续好多个月不回家，从德国到美国，然后从美国又回去，打官司，所有这些，他是一个老黄牛，而且在谈判的好多关键时刻，也有非常好的建议，他对技术非常精通，好多在英语上，当出现了一些比较复杂的字的时候，我是看不懂了，那些法律上的东西，李工有的时候要查字典，要反复琢磨，然后，我的主要力量不能放在这上，他们提出这个说法，你又不能轻易删掉人家的话，那么，都是李工琢磨之后，把它拿出来给我解释。我说，这个不能同意，那个再仔细推敲一下，这个可以同意等等。就是一些比较难的，他也不懂的法律，但是他是一个十分勤于学习的人。有的时候我们这些年青人好了，今天到这了，睡一觉，醒了，李工还在那忙呢，他就是这样一个人，实际上他对一汽的贡献是巨大的。

　　那么，所有这些大项目，最主要的两个人，最经常参加的两个人就是我们俩。最小的代表团就剩下我和他。所以，我们俩当时是一老一青相依为命吧，奔波了好多年。好多次，在飞机上他睡得是一塌糊涂，累得筋疲力尽。只有我知道他付出了多少。但是，他忠心耿耿为一汽，坚定不移地跟我走到底，最后他得了癌症的时候，他给我打来电话，他还很会说，他说，我和你一起工作的这些年，是我一生最愉快的那么多年。我可以和外国人平起平坐，我们可以走遍全世界，我们是一汽的代表，没有任何人敢小看我们。这也是很了不起的。这个时候他已经患肺癌了。

　　主持人：从您的谈话中，我们能够感受到您有一种强烈的责任感和使命感。您从1969年到一汽，在基层工作了十几年，又担任了集团公司的副总经理，是不是在一汽的工作经历使您热爱上了一汽，并使您在谈判的过程当中不遗余力地去努力、去拼。

　　吕福源：那个时候，也不是我一个，我估计长春市好多的小学生们，在1953年开始建一汽的时候，大家都有一个梦想，将来这是国家重大的项目之一，能到这个项目里去工作，那是一个非常大的愿望。实际上，到了上大学，我们那时候是在文革中间毕业，也非常想留到一汽，我也并没有留到一汽，我被分配到了梨树县，然后又以工人换工人，回到一汽。在一汽就是从一个工人做起，当成了技术员，当成了工程师，后来当成了设计科长，当成分厂的技术副厂长。那么，实际上整个这个过程，这么多年的熏陶，对一汽这么一个大的事业，国家的大企业，这个感情一直是非常深的，所以，当他真正成为一个一汽的工人的时候，我记得，我真正被一汽正式工人换工人录用的时候，非常激动，就是觉得，这么庞大一个企业是非常了不起的企业，能当一名工人非常自豪，而且是红旗轿车总装车间的工人，自豪感无比，好多我的同学、我的大学同学，都非常祝贺我。所以，那个时候也觉得，应该为一汽的发展壮大尽一点力量。但没有想到，后边实际上是一汽培养了我们，因为18年等于是上了四个大学，我们从工作做起的时候，就学习到了大量的东西，当技术员，又学到了大量的东西，最后又是在一汽，当时是1978年要考出国，一汽的这些领导们都极力地鼓励我，说你一定要考，你肯定能考得上。我果然也就考了，我还真就考上了。然后又回到一汽，接着又去操作。

　　整个这个过程，实际上一汽还有一种一汽精神，就是一汽绝大部分人也都有这种精神，他们都是热爱一汽，全身心地献身一汽。这里面的几位领导像刘守华、黄兆銮、耿昭杰都是很突出的代表，在他们身上，我认为前面厂长从饶斌同志开始，后面一一不能都数过来了，也包括李刚同志，陈祖涛同志，这些一汽的老领导，这些人献身一汽，献身于中国汽车事业的这种精神，是非常鲜明，那种感情是非常深厚，所以，我的这个谈判班子和当时一汽的那些情况，大家都和一汽同呼吸共命运，那个凝聚力是巨大的。

　　主持人：在一汽，经常提到“一汽精神”，您是如何理解“一汽精神”的？

　　吕福源：一汽因为是结束了中国汽车工业从无到有这样一个历史，它就一直有一种创业精神，那么，第一次创业完成之后，这也包括现在老一代的领导，也包括江泽民同志、李岚清同志，他们都是一汽那一代的创业人，后边就不断地创业。所以，一汽在改革开放之后，立即就喊出了一个口号，叫第二次创业，接下来又喊到第三次创业。我认为它不断地有一种创业的精神，还有一个就是它始终有一种独立自己（的精神），主要靠自己的努力奋斗，同时又不拒绝向国外学习。1978年就能派刘守华带队去日本丰田学习，回来就把日本好的看板管理等立即在全厂推行。后来又隔了一段之后，（像李治国也写了一本书），约七、八年之后，一汽又搞了精益生产，它总是摸着时代的脉搏，作为大企业，不断地更新自己，不断地创新自己，这是一汽最根本的。

　　主持人：一汽走上合资合作，技术引进的道路之后，让今天的一汽人看到了什么？又得到了什么？

　　吕福源：实际上，一汽在观念上也有过落后于时代的时候，比如红旗轿车。我进入红旗轿车厂是1972年，第一教育是，红旗轿车是一个政治产品，那就是说得非常清楚，我们连一个螺丝钉都不能用国外的，每一个全都要自力更生、完全自主，100%靠我们自己。也真是这样，当时就把自动变速箱开发出来了，V8的发动机做得非常好，当时就认为，如果我要搞一个产品，搞一个民族的产品的话，是不能够用国外的，另外，它是给我们国家领导人坐的，从哪个角度，我们每一零件都要自己开发，把它做出来。实际上，这是一种落后的观念。后来，等到改革开放，突然和国外人合资的时候，一开始搞CKD连一个螺丝钉都不准用中国的。从一个极端又走上了另一个极端。你要换一个螺丝钉，都得国外公司认可，叫做国产化鉴定。

　　实际上，正确的路是什么呢？但凡我自己能够做的，我就自己做，别人比我先进，我做不了的，我就用别人的，全世界都在这样做。所以，在观念上也是随着时代的前进，迅速变更了自己的观念，那么，在这个过程当中，我认为，现在我们到一汽去看看，看一汽这样的厂和世界上最先进的厂没有什么大的差别，全部和国外的管理技术几乎是同步的，它坚持了改革开放，同时，又迅速壮大自己的管理力量、技术力量。这些技术力量也迅速大踏步地前进了。

　　我本人也是一个例子，原来我并不是搞汽车的，但是，由于当时的红旗（轿车）一改革开放，红旗（轿车）是很受重视的，那么，为了还让我们自己的力量把它做得好，引进了一大批先进设备，那么当时进口的加工中心，全国第一台三座标测量仪、底盘模拟测控机这些，当时，我们这些人面对这些东西，是一无所知，但是随着这些引进，所有这些东西全部被我们消化掉了，那么一代又一代人也就成长起来了，再出去看看，当我最后到了北京，当了部长的时候，有机会看到全世界主要的汽车厂，每到一处我们都看了，那么，我们对所有汽车厂，那些新的技术了如指掌。虽然还有些需要提问题的，但这些东西对我们并不陌生，接下来，我们就引进了所有这一切。那么，我们汽车厂的制造水平，达到了相当高的程度，但是，目前还有不足，就是我们在开发上的投入太少，还没有真正组织队伍去开发一个产品。现代化的轿车还没有自己做出来，这是应该想办法从大的政策环境上鼓励企业这样做。比如一个大产品，自己开发出来了，应该有三年在税收上的待遇，你自己开发的，但是，现在这种情况也还有些其它问题，但这毕竟是一种鼓励，不然的话，要拿出几亿资金来开发产品，他又没有回报，就不如买一个产品保险，这里也有这个问题。但是，我认为，一汽在整个改革开放当中，现在到一汽去看，合资厂的工人和其它厂的工人一直到最高的领导层，都迅速得到了很大幅度的提高，而且，现在他们的眼界、他们的水准，应该说已经接近世界水准，这也是非常大的收获。从另一点上说，我们整个国家也由于改革开放，得到了巨大的收获。

　　主持人：可以说，收获是目前的结果，但是，可以想见，当时并不是所有的人都能够预见到今天的成功，那么，在发展的过程中，你们是不是也遇到了不少麻烦和障碍呢？

　　吕福源：还是有的。一些思想障碍也是有的。

　　主持人：什么样的障碍？

　　吕福源：比如说，是不是要把所有的产品都合进去，这确实也是一个争论的问题。我们是不是要完全、全面的合资合作，以至于我们自己都没有保留了。那么，合资的程度究竟有多大为好，我们自己要保存自己的实力，那么，要不要设立研发中心？研发中心研究做什么？由于我们与国际汽车工业原来有巨大的差距，现在迅速赶上来了，但是，国外的公司也希望在这样的合作公司里占大股，这些都很现实的问题。

　　那么什么叫中国的汽车工业，现在在理论界、学术界和汽车界也都有争论。我个人认为，随着改革开放地不断前进，这些问题会一步一步都得到解决。但是，也有一点也是非常重要的，因为我是从红旗（轿车）过来的，从一汽过来的。我认为不管怎么合作，怎么合资，永远不要失去自我。我们必须最终要自立于世界汽车民族工业之林。我们必须有自己强大的技术力量。如果这一条件丢掉了，那我认为，我们就没有取得成功。

　　主持人：你现在是商务部部长，但仍然关注着一汽，您认为一汽今后应该是怎样发展？

　　吕福源：一汽实际上是1953年建厂，它的整个发展实际是和共和国差不多同步发展的，每一个时期都有共和国在那个历史时期鲜明的时代特点，最早它是计划经济的，非常典型的大企业，国家改革开放了，一汽也改革开放了。1978年到日本丰田去了半年，迅速学管理，接下来又很快提出了上轻型车，然后，又赶快引进发动机上轿车，这一算，也是和国家改革开放的步伐不断地扩大，迅速赶上来了。那么又从引进技术变成了合资，它是典型的从一个国有大型企业沿着改革开放的道路迅速转变成了一个现代化的大企业集团。这样一个路子，走的道路迅速转变成了一个现代化的大企业集团，这样一个路子，走的是成功的。

　　应该说，作为国有大企业，一汽到今天这一步，几代领导人从刘守华、黄兆銮、耿昭杰，他们都是功不可没的。那么，现在到竺延风，下一步，现在和我们整个国家汽车工业的状态也是相对应的。加入世贸之后，我们面临着巨大的挑战，是这些有名的国际汽车大企业直接的挑战。现在已经开始展现，那么，一汽下一步的路还很长，我个人的看法，我已经和一汽的领导们交换过，一汽在轿车上已经占住了脚跟，那么接下去，还要加强自己的技术力量，能够完全消化掉国外最新的品牌，不但充实自己开发、调整的力量，在市场上的份额是比较好的，现在，像一汽这样的大企业，应该在重型卡车上再一次突破，因为，我们国家高速公路已经有25000万公里，仅次于美国，是全世界第二了。那么，另一个巨大的市场也迅速展现开了。在全世界其它经济比较发达的国家，卡车的运输量是巨大的，优势也是巨大的。而我们25000万公里高速公路的投入，既要有大量的卡车在上面行驶，也要有大量的轿车在上面行驶，这个投入才能够收回来。这是惟一能够收回成本的这样一个路。现在看，今年一季度已经产销超过100万，如果简单推理，今年是400万，去年是300万，2000年是200万，中国对汽车市场迅速展开，应该是一汽大有作为的时候。但是，如果一汽也能够迅速根据市场的发展，调整自己的战略，一汽完全有希望变成一个真正能够自立于世界汽车工业之林的大企业。

（ 责任编辑：陈昊 ）