3，孙旭必答题：如何应对竞争对手降价

　　主持人：下面我们看一下孙旭先生选的题目，5号信封题目：竞争车型降价了，但您公司董事会要求您公司车不能降价，而且还需要完成年度销售任务，眼看着竞争车型不断上升份额，您如何办？

　　孙旭：我们现在刚上了一款车，市场销量还不错，现在还没有遇到这样的情况。如果真的遇到这种情况的话，应该有几方面的考虑。第一点，是否降价需要判断市场，降价是否能弥补不降价带来的损失，会有效，但是长期来看降价是一种营销手段，是企业发展的一种手段。一个汽车品牌的发展一定要考虑到产品做到非常好，质量这个是最基本的东西，产品本身提供给消费者的利益一定要把握准。消费者的体验本身也是一种产品，我们提供服务产品要把它做到位，在这种情况下，我想我们才会出现品牌的溢价。老百姓需要降价，我们完成销售目标，如果这一点做不到真是很难，到时候来见各位可能都见不了。我们不会从单纯的价格角度来考虑，但是品牌的价值一定要来考虑，价格是非常重要的，这个是市场策略当中很前端的。要打开市场，相当于设计一个靶子，市场能打多大，箭射出去对市场有多大的缺口，我们要预测到。一个是箭头要非常锋利，第一步的价格一定定好。第二，功的张力一定要很强，涉及到产品的张力体系，要支持这种张力。对于打开市场缺口打开得更大，而且打开得更深。

　　俞清木：你可以不降价，但是你可以推出一款新车增加它的配置，但是价格不变，这种方式好不好？

　　孙旭：前几年好多这种做法，现在也有这么做，其实是变相的降价方式。现在每个厂家大家都在使用这个方式，这种矛盾是永远的矛盾。打价格到最后是很残酷的，中国的细分市场汽车行业还没有到最残酷的时候。汽车产业还有更残酷的时候，价格战的打不是我们不想打就不打了，这不是主观愿望，一定是树欲静而风不止。汽车行业现在感觉竞争不够激烈，摩托车行业相比较，一台摩托车赚十块钱、五期钱的都有，比亚迪原来做IT电子的时候，也面临过这个问题。我曾经做过家电，一台空调赚十块钱左右。汽车这个产业应该还会有这么一个过程，才会走到稳定的市场。

　　俞清木：这个过程会有多长？是否激烈程度像家电业一样？

　　孙旭：我相信肯定会有的，多久取决于几个方面，消费者、政府、厂家之间这种互动很关键，现在做预测很难。希望汽车市场能够健康发展，我们给国家交了钱，产业相关各方都发展得不错。

　　主持人：希望消费者买得物有所值，让大家有钱可赚，在和气当中共同发展。

(责任编辑：陈昊)