于洪江：一汽马自达更像马3的广告公司

　　本报记者专访一汽马自达汽车销售有限公司副总经理 于洪江

　　就在2006年末，长安福特马自达汽车有限公司、马自达(上海)企业管理咨询有限公司、一汽马自达汽车销售有限公司共同声明——“2007年1月初，恢复马自达3车型的销售”。

　　明确产销关系 马3复市

　　当马3在众人的热议声中恢复销售时，新体制已经打破了原先产销分离的格局。一汽马自达一改原先的总经销身份，变成了分销商长安福特马自达授权的汽车网络销售商。对于这个改变，于洪江幽默地将一汽马自达的身份比作广告代理公司，他说，“对马3而言，一汽马自达现在就像一家广告公司，代理马3的全国宣传工作”。

　　而作为生产方的长安福特马自达，则成了集产销于一身的“翘脚老板”。

　　但时不我待，为了尽快将马3推向市场，借用一汽马自达成熟完善的汽车销售服务网络，成为了短、平、快的最直接有效的方法。于洪江表示：“现成的销售渠道、完善的服务体系、成熟的销售理念、一定量的库存车，为迅速恢复马3的销售，缩短了时间成本。”而这一点，恰恰是上述三方看重的。

　　那么，“代理”这面大旗一汽马自达究竟要扛多久？于洪江认为，一方面要看长安福特马自达销售网络的建设情况，另一方面还要看一汽马自达对马3的销售情况。 “当然，经过2007年一年的过渡期后，不排除三方继续以这种方式合作的可能。”

　　对于重新上市时间，于洪江明确告诉记者：“元月5日起，马3会陆续到达各4S店，再次与全国消费者见面。”此外，这次复市的马3在原来的基础上，还追加了新车型。

　　谁先开辟市场 谁就抢占先机

　　Wagon，这个代表一种多功能车型的词，被一汽马自达直接用到了马自达6 Wagon的身上，而马自达6 Wagon，也自然当仁不让地成为了国内惟一一款Wagon类车型。

　　对于这款超前车型，有人认为它的引入对企业存在风险。对此，于洪江将它称之为是“蓝海战略的引入”。他解释道：“蓝海战略，就是发现、探寻潜在需求的独特价值。而马自达6 Wagon，就具有这种潜在价值。在国内，它没有同类车型，也就意味着没有竞争。谁能开辟潜在需求市场，谁就得利，谁就抢占了先机。别人想跟上来，则需要时间。”

　　“有人认为它24.68万元的价格偏高。”面对记者的质疑，于洪江自信地说：“马自达6 Wagon是一辆车的价格，两辆车的价值。”他补充道：“产品的定价，是根据它的使用价值来定的。那些认为价格偏高的人，可能更多的不是从它的使用价值来考虑的。”

　　谁的车更轻 谁的优势就更大

　　“另外，马自达6 Wagon整车侧围全部采用进口可变厚度钢板，也是影响定价的一个因素。我们不会因为要降低价格，偷工减料减少造车成本。这一点上，马6就是最好的例子。”一提到造车，于洪江一下子变得很健谈。

　　“在国产车上，大面积使用可变厚度钢板，马6在全国来讲都是领先的。”话音刚落，于洪江又道：“可变厚度钢板，就是提高整车安全性的一种特殊材质，是一种高强度的轻型钢板。早在2003年，全国车商少有愿为汽车品质而‘买单’的时候，一汽马自达就已率先大面积使用了这种需要进口的优质材质。为了保证内在品质而增加成本，一汽马自达还是第一家。”

　　“可是在使用过程中，用户会逐渐体会到物有所值。他们反映马6既安全，自重又轻，油耗也低。这就是内在品质散发出来的魅力，但这个成本，用户是看不到的。”

　　于洪江语重心长地说：“马自达系列车型，是和凯美瑞(凯美瑞新闻,凯美瑞说吧)、雅阁站在同一个技术水平线上的，谁的车更轻，就意味着谁的优势更大。近20年来，汽车制造技术的发展，都是想把车造轻而不是造重；在保证强度和安全性的前提下，能将汽车造轻是很花功夫的。”