竞争白热化 营销环节的主力军是经销商

　　随着市场竞争的白热化的到来，汽车厂家与经销商之间的关系日前成剑拔弩张之态。2006年12月6日，原长安福特经销商新宝鼎宣布与厂家决裂，退出该品牌服务网络的同时，指责厂家向经销商盲目压库以及价格管理混乱导致经销商利润极低甚至亏损等。

　　在已经过去的2006年，一汽丰田全国完成23万台，比05年增长46%，其中北京贡献14777台，比05年增长19%。能取得这样的成绩，用曾庆玉的话说，正是因为一汽丰田北京经销商团队坚持丰田的客户满意度第一的服务理念。作为前任的一汽丰田汽车销售有限公司华北区首席代表，曾庆玉对于厂家、经销商和消费者的关系自有一套独到的理论。

　　“我同意经销商是弱势群体的说法，在这种情况下，厂家应该帮助经销商做大做强。” 一汽丰田相关负责人在接受记者采访时表示。他表示厂家和经销商是不同利益的共同体，二者的利益在某些方面存在冲突，但共同目标是用户第一。二者必须在保证满足用户利益的前提下，才能实现自己的利益目标。

　　“我认为一汽丰田的用户第一、经销商第二、厂家第三的经营理念就是理顺厂家与经销商关系的一种很好的方式。”他说，“在经销商无法实现原定的销售目标时，一汽丰田的做法是与经销商进行沟通，根据市场的变化，调整我们的产品、产能以及促销政策，而不是死板地将责任完全地压给经销商”。事实上，就在本月10日，一汽丰田刚刚举行了北京地区经销商团队的新年联谊会，不光舞台上节目全是各个4S店自编自演的，22家经销商的老总悉数到场，一汽丰田汽车销售有限公司总经理毛利悟、一汽丰田汽车销售有限公司经销店支援部高级主查田青久、一汽丰田汽车销售有限公司业务部培训室经理曾庆玉也前来助兴。大家畅所欲言，尽情交流，场面好不热闹。“一汽丰田经常与经销商进行这样轻松的交流活动”，曾庆玉如是说。

　　面对经销商亏损的情况，一汽丰田也有一套专门应对政策。我们进一步了解到，一汽丰田经销商支援部下设有改善支援室，对于亏损的经销商，会通过现地考察与经销商共同商讨对策，提出改善建议、提供业务培训以及资金、经营管理等方面的支援。凭借此举，在经过2004年经销商的大面积亏损后，一汽丰田2005年帮助经销商迅速扭亏为盈。

　　“目前没有经销商退出网络”这位负责人表示，“左右厂家与经销商关系的是利润的博弈，表现在外的是价格。一汽丰田稳定的价格和积极的促销活动也是稳定和激励经销商的方式之一”。

　　一汽丰田否定了对经销商私自降价的处罚。反之，一汽丰田会将价格作为指标来衡量供给与需求。“如果有经销商降价，我们就会思考，是不是配给的货太多了？至使供需关系失衡？”这位负责人说。

　　目前正值节前，很多厂家在降价，一汽丰田仍然保持价格稳定，且维持了良好的供应局面和销售势头，维持了经销商队伍管理的稳定。一汽丰田在市场营销环节始终围绕发动发挥主力军作用的经销商做文章，统一推广、联合促销是另一大特点。一汽丰田适时地策划、组织经销商进行一系列产品促销活动。一汽丰田从06年11月起就在各店头进行促销活动，包括时下火爆的泰国游、加油卡和体检卡的抽奖活动，进行汽车文化展等，获得了良好的效果。

　　实际上，一汽丰田旗下产品只在2005年调整过一次价。这位负责人对此表示：“我们相信，能保值的东西才是真正有价值的东西，而不是过几天就甩卖的东西。很多消费者的心理也是追涨不追跌，相信大部分的人会认同这个观点的。”

　　以全新开发的卡罗拉(卡罗拉新闻,卡罗拉说吧)为核心，一汽丰田近几年发展可以说一直处在超车道上，在与经销商的新年交流会上，一汽丰田汽车销售有限公司的毛利总经理介绍说：“07年一汽丰田全国销售目标是27万台”。在竞争更加激烈的07年，一汽丰田是否也能如愿以偿地完成自己的销售目标，我们将拭目以待。

(责任编辑：李哲)