比亚迪永远不考虑合资-搜狐汽车

　　第三幕约束经销商的忠诚度给经销商设定1500万的资金门槛

　　主持人：高速发展过程当中还有一块经销商网络，销售网络的支撑也是很重要的，是不是要不断扩张扩容？

　　夏治冰：我对经销商的选择一个是需要很多的经销商支撑我未来的发展，从6万到15万，我的销售网络至少要乘2，如果要翻30万辆还需要乘以2，经销商的需求量很大的。

但是这个过程要去筛选，当地如果开发新的经销商出来，能力、资金实力、服务意识如果不到位的情况下，对消费者是有损伤的，我们会慎重选择经销商，我们设定一定的资金门槛。现在很多做比亚迪的经销商设定1500万的资金门槛，小的经销商就不进来了，保证未来在当地有一个很强的实力帮我推广这个品牌，给当地消费者服务方面有可靠的支撑，更大的是能够消化未来我这么长的产品系列下来。我们现在一个F3，未来还有F6、F8、F9等等这些车，未来这些车需要很大的资金，而我不想在未来新产品之后在当地又分给另外一个经销商来做，还是想把我的产品都放在一个市场上由一个经销商帮我主推，我不太喜欢分网的形式来做，这样把资源的利用效率达到最佳的水准。渠道的支撑是对未来我们销售能力一个很大的考验。你刚才提到很多老大哥的企业包括合资企业，在中国市场这么多年培养起来很多经销商，很喜欢找我们这些新兴的品牌投资，毕竟看到我们的增长性，看到比亚迪的后劲。我们现在设了这么高的门槛还是趋之若鹜，特别是有了去年的表现后，大家对比亚迪的研发能力、生产能力包括市场的运作能力不怀疑，现在找到这么有潜力的品牌也不是很容易的，有很多品牌没有研发能力，可能现在手上的一个车型还卖得比较好，但是看不到未来。有的不像我们产能能迅速扩展，要分析很多这些因素。从渠道的角度来讲，确实看到我们未来的瓶颈，需要我们突破的一个地方。

　　主持人：说到网络现在有一个现象，包括长安和新宝鼎的小摩擦也曝露了一些问题，很多经销商在同时经营N多品牌，现在特别普遍。一家经销商只经营一个品牌的现象几乎是非常少的，这种情况下对于厂家来说出现一个新的问题，怎么样约束经销商对自身品牌的忠诚度问题。经销商虽然代理比亚迪的品牌，但是又可能在某一个品牌短期市场效益更好的时候，调动更多的资源，本来这些资源用在比亚迪身上，突然调到别的品牌去做了，这种情况我估计会很多，经销商都是独立的，而且市场机会稍纵即逝。这种情况下对厂家来说会提出一个新的课题，怎么来约束经销商的忠诚度？不知道比亚迪有没有考虑这个问题？

　　夏治冰：这个问题我们思考过，这个心态要摆好。新品牌进来，经销商选择性的品牌，给他们的选择空间越大对我们的机会越大。很多大的品牌现在采取封杀的态度，你不准做比亚迪，我知道有的同行这么做，有一些排他性的约束。我们相当于后来者的角色，当然我们有自己的经销商，我怎么去评估我们自己的经销商在选择多品牌经营过程中，首先我们换位思考一下，有一些经销商必须为他的销售企业负责，必须为他的销售企业未来的成长做出选择，给他的盈利做好保证，这种选择性是很合情合理的选择。我们的角度来说不能断人家财路，中国传统的经营想法还是和气生财，如果他有好的品牌选择，不能强制人家不准做哪个，如果强制说你不准做这个，不准做那个是有欠缺的。从地位上来说的话是不公平的，厂家和商家的关系是平等的关系，你没有过多的权利去威胁别人不做这个，但是你可以用现在手上的经营权去做，但是地位上来讲不应该这么去讲。

　　我们选择经销商的过程中不希望经销商做太多的品牌分散精力，我们开始选择的过程中就要考虑好这个问题，现在有很多大型的经销商选择我们，他们手上有十几二十个品牌，我们一般不选这种经销商，他做的品牌太多了，我们这种新品牌希望我的合作伙伴跟我同甘共苦一起创业，他做的品牌太多可能对我用户服务的关心可能因为精力不够而分散了。经营超过五个以上的经销商我们就不选择了。如果经销商要选新的品牌，我们是很开放的态度，很多经销商看到我们的成长性才进来的，要不然不会1500万的投资选择我们来做。我们对自己未来的成长性很有信心，在别的品牌的过程中如果有更多的资金投入别的品牌，对我也不一定是什么坏事，但是数量要有所控制，不能太多。而且很多经营别的品牌的经销商放弃别的品牌到我们这儿来，我很高兴，省了很多培训成本，在市场上销售很有经验，服务很有经验，也是我们后来者捡了很多的便宜，他们的一些4S店直接改建成我们的4S店，重新盘活了社会资源，作为后来者也节省了很多时间。

　　主持人：我们一直谈比亚迪的销量增速很快，但是与销量增长相对应的像比亚迪品牌在汽车行业的品牌群里面相对来说还是知名度比较低的，跟跨国公司还有几大国内品牌来比比较低。高增长过程中，很多人还在问比亚迪是哪个国家的品牌，在品牌知名度方面和高速增长的销量之间下一步怎么协调？

　　夏治冰：这个也是我们的瓶颈，这个品牌要是知名度更高的话，去年的销量就应该达到10万辆，去年主要靠产品力来推，知名度对品牌的贡献率还很小。未来品牌的打造上是我要解决的第二个问题，我们现在从行业的排名上来讲，销量在乘用车里面我们大概是排名在15、16名左右，还没有跨进前10名，但是我们增速很快，到08年30万辆应该是前10名了。我们想过两年争取杀到前10名去，这是行业地位的问题。行业的地位跟品牌的角度来说还是不一样，但是毕竟品牌是需要有一个时间的积累过程，需要有一个口碑传播的过程。而且我们相信在这里面我们会走得很快，特别是有了很强的产品力的底气之后。我有几个观点，最后产品的能见度等于知名度，你在车上满大街慢慢跑起来之后你就有知名度了。你的口碑贯彻到品牌的美誉度出来，才会慢慢传播开来。第一步我们先做一个能见度的过程，现在社会上酒好不一定能得好，很多这种例子，很多好车也没有卖好，有很多这种例子。我们先把能见度做下去，我现在可以说我有六万个活广告，我等于06年卖了六万个活广告，07年我要卖七万个活动广告在街上，我们处于起步阶段。未来信心也好，野心也好，从规划上来讲，同行觉得有点不太敢相信，但是我们觉得还是能够相信，这是我们自己进入这个行业当时的初衷，更长远规划来看这个事情。我们自己的感觉上来讲，前三年我们做汽车产业像开山路一样，还是在市区的路上走高速，06年开始进入的高速路口了，但是还没有挂上五档的感觉。未来在产品储备上已经够了，队伍的打造上也差不多了，大家有一点经验了，在渠道和品牌上我们要争取把品牌驶向高速路挂上五档。

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(责任编辑：常亚梅)