六万仲荣

　　在竞争最激烈的中高级轿车市场，袁仲荣和他带领的广州丰田缔造了一个国内新车销售的奇迹。产销六万神话的背后，闪现着袁仲荣融入广州丰田企业经营的人生哲学——饮水思源，感恩戴德，并以此成为广丰员工的价值取向和精神坐标。

　　与智者对话是一件令人兴奋的事，他们的谈吐、视界、思维方式总是精妙独到，访谈者在受感染的同时，对自己的人生无疑也是一种丰富和激励。

　　袁仲荣正是这样一个对话角色，他语锋凌厉，却又礼貌周到，话语间不露一点瑕疵；他行事果断西化，内心却富含国学传统美德。

记者私下里揣摩，这样的高手，一定是修炼了很久才达到这种境界。

　　先做人，后做事

　　从去年至今，袁仲荣和他所统领的凯美瑞成为中国车坛曝光率最高，同时也是最令人信服的两个名字。特别是凯美瑞的高调上市，无论是媒体关注度还是社会影响力，一时间无出其右。上市后，袁仲荣的一句“凯美瑞没有竞争对手”，掀起国内车坛轩然大波。

　　对凯美瑞的营销策略，曾有不少微词。有些人认为，凯美瑞太过张扬，得罪了许多竞争对手，但无论信服也好，争议也罢，就是这样一个不按常理出牌，营销策略个性突出的企业老总，他所带领的凯美瑞成为去年国内车市最受追捧的车型。上市不到半年，凯美瑞就已荣登中高级车销量榜首。

　　“在激烈的市场环境下，我们是后进者，后进者该怎样抢占市场？我们有很好的产品，很好的企业，没有理由不做出自己的特色。”回顾半年前凯美瑞高调上市时的情形，袁仲荣向记者解释，“我们的营销方法就是，大市场、大制作，如果没有一定的气势和魄力，怎么能做到这点呢？”

　　“正因为您的营销手法如此高调激昂，许多人认为您是一个个性突出的人。”记者表示。

　　“我不这么认为，实际上，我应该属于比较中庸的那类。”袁仲荣回答。“无论做什么事情，首先从心态上端正自己，时时刻刻把自己摆在一个较低的位置，不必太在意别人的看法，关键在于自己能否把事情做好。”

　　“我对自己的要求就是，实实在在做人，踏踏实实做事，只要做到这两点，外界会给予我客观评价。” 袁仲荣说道。“如果大家都能够做到忘我、无我，这样心态比较平和，也就会减少许多压力。”

　　做人，袁仲荣这样要求自己，做企业，袁仲荣已经将自己的人生信条渗透进广州丰田的企业文化。

　　袁仲荣继续向记者阐述他的心得。他表示，企业文化并不是空洞的口号。在广州丰田企业文化中，“饮水思源，感恩戴德”是道德层面的基本要求。

　　“这是做人最基本的要求，也是必需的美德。” 袁仲荣表示，提出这八个字，就是希望将它立为企业员工的精神坐标，树立正确的价值取向。

　　“作为一个刚进入社会的人，他应该对他的父母老师心怀感恩之情。进入社会以后，对同事、朋友，对培养自己的企业，也需要感恩戴德。每个人要时刻心怀感恩之心，在营造团队的时候大家就会更容易达成理解，更有利于开展工作。”

　　在招聘广丰员工时，袁仲荣将是否具备良好的道德观念作为第一衡量标准。这里有一个小插曲，袁仲荣的秘书小金告诉记者，当初她被袁仲荣面试时问到一个问题：她计划如何分配第一个月工资。当她表示，第一个月的工资一半寄给家里，另一半自己留着买必需的日用品时，袁仲荣笑了。

　　“这能衡量出一个孩子是否具有感恩戴德的情操，如果有，那么我相信她是一个可塑造的人才，否则，再高的学历，其他方面再优秀，都不会被接受。”袁仲荣加强了语气，“这是一个基本原则，首先做人，然后做事。”

　　“成功六万”的由来

　　解决好了人的问题，袁仲荣和他的团队也就表现得游刃有余。

　　数广丰发展史，2004年9月6日公司成立，2006年4月凯美瑞首次亮相，6月17日正式上市，截至去年12月31日，在上市不到半年时间里，凯美瑞实现生产61304辆，接收正式定单8万份，新的“广丰速度”让人瞠目结舌。

　　此外，据公安部车辆管理部门统计显示，去年11月份，凯美瑞上牌数为10874辆，这也是11月份国产中高级轿车阵营中惟一一款上牌量超过1万辆的车型，而此前长期盘踞中高级车市霸主地位的雅阁则以9076辆成绩屈居第二。凯美瑞的冲顶成功表明，国内中高级轿车市场的格局开始发生巨变。

　　更让袁仲荣感到欣慰的是，广丰去年实现了“当年投产，当年盈利”的佳绩。“我们原以为去年会亏损，但是没想到出现了不错的盈利，仅纳税一项就超过17亿元。” 谈到去年的成绩时，袁仲荣颇为得意。

　　从去年6月17日正式上市以来，凯美瑞一直受到市场热捧。当其他车型纷纷降价促销时，凯美瑞成为惟一一款提车需超过3个月，并且出现不等幅度加价的车型。在竞争最激烈的中高级轿车市场，凯美瑞缔造了一个国内新车销售的奇迹。

　　然而，在制定年初计划时，日方人员对中方提出的目标表示怀疑，认为新车投产当年能够销售4.8万辆已属不易，6万辆的销售业绩远远超出了他们的想像。

　　“广丰速度”让日本人心服口服，他们在对中方强大的生产、销售能力表示惊叹的同时，也给袁仲荣送去了“成功6万”的尊称。

　　这已不是他第一次获得赞誉。袁仲荣回忆道：“温家宝总理曾经视察广州丰田工厂，在视察后他表示：‘我感到你们的管理不错！’总理的肯定，鼓舞了我和广州丰田的员工。”

　　只打有准备之仗

　　对于袁仲荣和他缔造的“广丰速度”，人们在羡慕之余，更加希望了解成功背后的奥妙。

　　有人认为，凯美瑞能形成今天这么好的销售局面，与袁仲荣当年负责广州本田的销售不无关系。此前他曾担任广州本田总副经理一职多年，对于中高级车市了如指掌，一些经销商感染于他的个人魅力，从广州本田追随他至广州丰田。

　　针对这种说法，袁仲荣笑答，不能夸大他个人的作用，因为那是对他的过誉。

　　也许这种说法有一定道理，但只是解析了凯美瑞成功的很少一部分原因，除了个人魅力因素和对竞争对手的了解外，袁仲荣对整个中国车市和中国消费者的了解也相当深刻。

　　有业内人士指出，即使去年凯美瑞的营销的效果不明显，没有立竿见影地反映到销量上来，但袁仲荣和广州丰田的独具匠心还是值得借鉴。

　　袁仲荣认为，市场总是把机会给那些做了充分准备的人，从和丰田接触的那一刻起，他就做了大量准备。广州丰田能够实现当年投产、当年形成规模、当年盈利的主要原因在于，除产品本身的优势外，先进的工厂和创新的渠道功不可没。广州丰田倾力打造的由工厂、产品、渠道所构筑的“三位一体”品质体系已成为广州丰田的核心竞争力。

　　位于广州市南沙区的广州丰田工厂2004年投入建设，在短短18个月之内，广丰从零起点开始建设出拥有丰田全球最先进水准的现代化工厂，被誉为“丰田海外二十一世纪模范工厂”。广州丰田构建的“广汽TOYOTA”渠道目前已认定经销商达到116家，导入了丰田独具创新性的e-CRB(渐进改善的顾客关系构筑系统)。

　　凯美瑞上市半年即能步入正轨，形成好的开局，完善的经销商网络功不可没。袁仲荣表示，他并不是简单地将早年在广州本田的经验采取“拿来主义”，复制到广丰，而是经过系统分析，找到广本的成功点和值得改进的地方，同时借鉴其他企业做法，再结合丰田的做法，最终形成了目前广州丰田的销售网络。

　　袁仲荣认为，广丰的特别之处在于提出自己独特的利益排序：顾客第一，经销商第二，关联企业第三，自己第四。

　　反观有些企业，目前没有做出很好的营销，很大程度上就是因为总是把自身的利益摆在头位。袁仲荣强调，经销商是实现顾客满意度的根本所在。不能把经销商作为一个可以随便驱使、随便舍弃的对象，一定要建立相互平等、相互照顾的大家庭。只有把这个问题做好，经销商才能认可厂家，才会真正执行厂家的意志。

　　利益共赢

　　“最后还有一点，也是非常重要的，无论广州丰田做什么事情，都是建立在中日双方良好合作沟通基础上的。”袁仲荣在向记者分析阐述成功要素时说道：“合作沟通很重要，如果有合作无沟通，大家闷头做事或者带着情绪工作都不好。到目前为止，广汽跟丰田的合作，不管是集团合作，还是合资企业内部也好，合作得都非常不错。”

　　销售部部长江积哲也从2004年筹备工厂起，就开始与袁仲荣共事。江积用英语向记者表示：“he is my boss（他是我老板），严厉、讲原则，相当富有领导魅力。”工作之余，两人也会一起打打球，泡泡温泉，但江积始终不敢与袁仲荣以朋友自居，“老板就是老板”，江积笑道。

　　“中日双方在日常管理方面的差异肯定存在，解决方法无他，就是多沟通。”袁仲荣表示。

　　在合作中，广州丰田已经形成良好的机制，双方的主管层每两三个月就会举行一次高层会晤，交流工作，互相沟通。丰田的常务董事也经常到广州丰田与中方人员沟通。袁仲荣分析，丰田在全球取得成功的关键因素之一在于依靠本土人才。

　　广州丰田一直坚持把骨干员工送到日本丰田工厂进行培训，直接在生产线上操作。日方的培训安排非常详细，有定期的考核、点评，促进每个人的成长。

　　“广汽丰田从零起步发展至今，培训的作用不可谓不大。这从一个方面上也说明了丰田对与广汽之间合作的重视，广州丰田的制造力、渠道销售力等能力越强，丰田的投入就会越大。”

　　凯美瑞的热销坚定了股东双方加大投入的决心，去年年中丰田汽车宣布，为了满足当地旺盛的市场需求，将投资500亿日元(约合4.36亿美元)，让广州丰田产能翻一番，从目前15万辆扩大到30万辆。

　　对于与合作伙伴的相处，袁仲荣表示，他始终保持“学习合作，利益共赢”的态度。“首先是以一种虚心学习的态度来看待问题，另外一点就是加强沟通。既然要学习丰田生产方式，就肯定有它成功的道理。既然要合作，就要学会、学好了，再通过不断改善的观点，使它更加符合当地文化、当地国家的一些要求。”

　　“培养人才，必须从最基本的做起。”袁仲荣强调，中国人在有些方面能够做得很好，但在有些方面做得不行，就是缺乏持之以恒地把一些简单事情认真做好、不厌其烦地去对待的精神。

　　“有的人认为从基础做起没有必要，但我的态度是坚决不行，我们的工人必须要这样。这是一个虚心学习的问题，也是管理者必备的素质。”

　　再造辉煌

　　2006年强劲的销售势头极大激发了广丰对于今年的雄心，在谈到今年销售计划时，袁仲荣毫不犹豫地表示，2007年，广州丰田计划产销凯美瑞轿车15万辆。

　　如果广丰的计划实现，凯美瑞将成为中国汽车史上单一产量最大的中高级车型。此前，常青树雅阁顶峰时期年销量不过为12万辆左右，如果能够实现15万辆的产销，凯美瑞将毫无疑问成为中高级车市新的霸主。

　　袁仲荣分析，“12万辆的产量对于广丰来说很容易。到去年年底，广丰已经累计接受凯美瑞正式订单超过8万辆，2006年半年完成销售凯美瑞6万辆，这已为今年累计了2万辆订单。算起来，按06年全年能力为12万辆, 加上2万辆结转,即07年有14万辆。剩下的1万辆，再加把劲努力努力，干个15万辆应该不是难事！”。

　　广丰今年仍将只生产凯美瑞一款车型，2008年才会导入新车型Yaris。本刊记者质疑，明年才导入新车型，速度是否过慢时，袁仲荣认为，在正式投产一年半之后就投入新车型，这个速度并不慢了。他解释，广丰需要对所选择车型有充分的考虑和论证，并针对新工厂、新产品、新设备进行人员培训，因此，明年导入Yaris并不慢。

　　“飞度成功，那么广州丰田Yaris也会成功。”袁仲荣表示，广州丰田是在凯美瑞之后推出Yaris，模式与广州本田先推雅阁，后推飞度的模式很相似。另外，利用丰田全球最先进的工厂来生产Yaris，它的工艺和品质肯定没问题。

　　袁仲荣表示，现阶段广州丰田选择产品的出发点在于，用销量大的主力车型开拓局面，然后中间再引入一些个性化的细分市场的车型做多样性对应。

　　针对记者提出，近期竞争对手纷纷降价促销，凯美瑞是否有应对措施时，袁仲荣表示，对于竞争对手的反应广州丰田方面是预先想到了的。定价当初，凯美瑞就考虑了这些因素。一方面，凯美瑞的性价比优势依然明显，另一方面，丰田最大的优势不是价格，而是品质和品牌。

　　“当然，酒好也要勤吆喝。”袁仲荣表示，在保证产品优势的情况下，凯美瑞在营销上将力求创新，比如，在完全占领中心城市后，广州丰田会向二级城市展开销售网点的建立，并加强销售, 这样做的目的当然是为了方便越来越多的广州丰田用户。

　　袁仲荣说，作为广州丰田的中长期发展规划, 是在2010年建成50万辆的生产能力。广丰今年计划销量达到15万辆，这对他来说的确实是一个很大的压力。2008年将向20万辆的销售目标冲击。广州丰田刚起步不久就已对未来几年的发展规划作了部署。可见他们的用心深远，让我们想起了广州丰田的雄心壮志：做世界级的企业。

　　抽文：

　　袁仲荣认为，广丰的特别之处在于提出自己独特的利益排序：顾客第一，经销商第二，关联企业第三，自己第四。反观有些企业，目前没有做出很好的营销，很大程度上就是因为总是把自身的利益摆在第一位。