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六万仲荣


  在竞争最激烈的中高级轿车市场,袁仲荣和他带领的广州丰田缔造了一个国内新车销售的奇迹。产销六万神话的背后,闪现着袁仲荣融入广州丰田企业经营的人生哲学——饮水思源,感恩戴德,并以此成为广丰员工的价值取向和精神坐标。

  与智者对话是一件令人兴奋的事,他们的谈吐、视界、思维方式总是精妙独到,访谈者在受感染的同时,对自己的人生无疑也是一种丰富和激励。

  袁仲荣正是这样一个对话角色,他语锋凌厉,却又礼貌周到,话语间不露一点瑕疵;他行事果断西化,内心却富含国学传统美德。

记者私下里揣摩,这样的高手,一定是修炼了很久才达到这种境界。

  先做人,后做事

  从去年至今,袁仲荣和他所统领的凯美瑞成为中国车坛曝光率最高,同时也是最令人信服的两个名字。特别是凯美瑞的高调上市,无论是媒体关注度还是社会影响力,一时间无出其右。上市后,袁仲荣的一句“凯美瑞没有竞争对手”,掀起国内车坛轩然大波。

  对凯美瑞的营销策略,曾有不少微词。有些人认为,凯美瑞太过张扬,得罪了许多竞争对手,但无论信服也好,争议也罢,就是这样一个不按常理出牌,营销策略个性突出的企业老总,他所带领的凯美瑞成为去年国内车市最受追捧的车型。上市不到半年,凯美瑞就已荣登中高级车销量榜首。

  “在激烈的市场环境下,我们是后进者,后进者该怎样抢占市场?我们有很好的产品,很好的企业,没有理由不做出自己的特色。”回顾半年前凯美瑞高调上市时的情形,袁仲荣向记者解释,“我们的营销方法就是,大市场、大制作,如果没有一定的气势和魄力,怎么能做到这点呢?”

  “正因为您的营销手法如此高调激昂,许多人认为您是一个个性突出的人。”记者表示。

  “我不这么认为,实际上,我应该属于比较中庸的那类。”袁仲荣回答。“无论做什么事情,首先从心态上端正自己,时时刻刻把自己摆在一个较低的位置,不必太在意别人的看法,关键在于自己能否把事情做好。”

  “我对自己的要求就是,实实在在做人,踏踏实实做事,只要做到这两点,外界会给予我客观评价。” 袁仲荣说道。“如果大家都能够做到忘我、无我,这样心态比较平和,也就会减少许多压力。”

  做人,袁仲荣这样要求自己,做企业,袁仲荣已经将自己的人生信条渗透进广州丰田的企业文化。

  袁仲荣继续向记者阐述他的心得。他表示,企业文化并不是空洞的口号。在广州丰田企业文化中,“饮水思源,感恩戴德”是道德层面的基本要求。

  “这是做人最基本的要求,也是必需的美德。” 袁仲荣表示,提出这八个字,就是希望将它立为企业员工的精神坐标,树立正确的价值取向。

  “作为一个刚进入社会的人,他应该对他的父母老师心怀感恩之情。进入社会以后,对同事、朋友,对培养自己的企业,也需要感恩戴德。每个人要时刻心怀感恩之心,在营造团队的时候大家就会更容易达成理解,更有利于开展工作。”

  在招聘广丰员工时,袁仲荣将是否具备良好的道德观念作为第一衡量标准。这里有一个小插曲,袁仲荣的秘书小金告诉记者,当初她被袁仲荣面试时问到一个问题:她计划如何分配第一个月工资。当她表示,第一个月的工资一半寄给家里,另一半自己留着买必需的日用品时,袁仲荣笑了。

  “这能衡量出一个孩子是否具有感恩戴德的情操,如果有,那么我相信她是一个可塑造的人才,否则,再高的学历,其他方面再优秀,都不会被接受。”袁仲荣加强了语气,“这是一个基本原则,首先做人,然后做事。”

  “成功六万”的由来

  解决好了人的问题,袁仲荣和他的团队也就表现得游刃有余。

  数广丰发展史,2004年9月6日公司成立,2006年4月凯美瑞首次亮相,6月17日正式上市,截至去年12月31日,在上市不到半年时间里,凯美瑞实现生产61304辆,接收正式定单8万份,新的“广丰速度”让人瞠目结舌。

  此外,据公安部车辆管理部门统计显示,去年11月份,凯美瑞上牌数为10874辆,这也是11月份国产中高级轿车阵营中惟一一款上牌量超过1万辆的车型,而此前长期盘踞中高级车市霸主地位的雅阁则以9076辆成绩屈居第二。凯美瑞的冲顶成功表明,国内中高级轿车市场的格局开始发生巨变。

  更让袁仲荣感到欣慰的是,广丰去年实现了“当年投产,当年盈利”的佳绩。“我们原以为去年会亏损,但是没想到出现了不错的盈利,仅纳税一项就超过17亿元。” 谈到去年的成绩时,袁仲荣颇为得意。

  从去年6月17日正式上市以来,凯美瑞一直受到市场热捧。当其他车型纷纷降价促销时,凯美瑞成为惟一一款提车需超过3个月,并且出现不等幅度加价的车型。在竞争最激烈的中高级轿车市场,凯美瑞缔造了一个国内新车销售的奇迹。

  然而,在制定年初计划时,日方人员对中方提出的目标表示怀疑,认为新车投产当年能够销售4.8万辆已属不易,6万辆的销售业绩远远超出了他们的想像。

  “广丰速度”让日本人心服口服,他们在对中方强大的生产、销售能力表示惊叹的同时,也给袁仲荣送去了“成功6万”的尊称。

  这已不是他第一次获得赞誉。袁仲荣回忆道:“温家宝总理曾经视察广州丰田工厂,在视察后他表示:‘我感到你们的管理不错!’总理的肯定,鼓舞了我和广州丰田的员工。”

  只打有准备之仗

  对于袁仲荣和他缔造的“广丰速度”,人们在羡慕之余,更加希望了解成功背后的奥妙。

  有人认为,凯美瑞能形成今天这么好的销售局面,与袁仲荣当年负责广州本田的销售不无关系。此前他曾担任广州本田总副经理一职多年,对于中高级车市了如指掌,一些经销商感染于他的个人魅力,从广州本田追随他至广州丰田。

  针对这种说法,袁仲荣笑答,不能夸大他个人的作用,因为那是对他的过誉。

  也许这种说法有一定道理,但只是解析了凯美瑞成功的很少一部分原因,除了个人魅力因素和对竞争对手的了解外,袁仲荣对整个中国车市和中国消费者的了解也相当深刻。

  有业内人士指出,即使去年凯美瑞的营销的效果不明显,没有立竿见影地反映到销量上来,但袁仲荣和广州丰田的独具匠心还是值得借鉴。

  袁仲荣认为,市场总是把机会给那些做了充分准备的人,从和丰田接触的那一刻起,他就做了大量准备。广州丰田能够实现当年投产、当年形成规模、当年盈利的主要原因在于,除产品本身的优势外,先进的工厂和创新的渠道功不可没。广州丰田倾力打造的由工厂、产品、渠道所构筑的“三位一体”品质体系已成为广州丰田的核心竞争力。

  位于广州市南沙区的广州丰田工厂2004年投入建设,在短短18个月之内,广丰从零起点开始建设出拥有丰田全球最先进水准的现代化工厂,被誉为“丰田海外二十一世纪模范工厂”。广州丰田构建的“广汽TOYOTA”渠道目前已认定经销商达到116家,导入了丰田独具创新性的e-CRB(渐进改善的顾客关系构筑系统)。

  凯美瑞上市半年即能步入正轨,形成好的开局,完善的经销商网络功不可没。袁仲荣表示,他并不是简单地将早年在广州本田的经验采取“拿来主义”,复制到广丰,而是经过系统分析,找到广本的成功点和值得改进的地方,同时借鉴其他企业做法,再结合丰田的做法,最终形成了目前广州丰田的销售网络。

  袁仲荣认为,广丰的特别之处在于提出自己独特的利益排序:顾客第一,经销商第二,关联企业第三,自己第四。

  反观有些企业,目前没有做出很好的营销,很大程度上就是因为总是把自身的利益摆在头位。袁仲荣强调,经销商是实现顾客满意度的根本所在。不能把经销商作为一个可以随便驱使、随便舍弃的对象,一定要建立相互平等、相互照顾的大家庭。只有把这个问题做好,经销商才能认可厂家,才会真正执行厂家的意志。

  利益共赢

  “最后还有一点,也是非常重要的,无论广州丰田做什么事情,都是建立在中日双方良好合作沟通基础上的。”袁仲荣在向记者分析阐述成功要素时说道:“合作沟通很重要,如果有合作无沟通,大家闷头做事或者带着情绪工作都不好。到目前为止,广汽跟丰田的合作,不管是集团合作,还是合资企业内部也好,合作得都非常不错。”

  销售部部长江积哲也从2004年筹备工厂起,就开始与袁仲荣共事。江积用英语向记者表示:“he is my boss(他是我老板),严厉、讲原则,相当富有领导魅力。”工作之余,两人也会一起打打球,泡泡温泉,但江积始终不敢与袁仲荣以朋友自居,“老板就是老板”,江积笑道。

  “中日双方在日常管理方面的差异肯定存在,解决方法无他,就是多沟通。”袁仲荣表示。

  在合作中,广州丰田已经形成良好的机制,双方的主管层每两三个月就会举行一次高层会晤,交流工作,互相沟通。丰田的常务董事也经常到广州丰田与中方人员沟通。袁仲荣分析,丰田在全球取得成功的关键因素之一在于依靠本土人才。

  广州丰田一直坚持把骨干员工送到日本丰田工厂进行培训,直接在生产线上操作。日方的培训安排非常详细,有定期的考核、点评,促进每个人的成长。

  “广汽丰田从零起步发展至今,培训的作用不可谓不大。这从一个方面上也说明了丰田对与广汽之间合作的重视,广州丰田的制造力、渠道销售力等能力越强,丰田的投入就会越大。”

  凯美瑞的热销坚定了股东双方加大投入的决心,去年年中丰田汽车宣布,为了满足当地旺盛的市场需求,将投资500亿日元(约合4.36亿美元),让广州丰田产能翻一番,从目前15万辆扩大到30万辆。

  对于与合作伙伴的相处,袁仲荣表示,他始终保持“学习合作,利益共赢”的态度。“首先是以一种虚心学习的态度来看待问题,另外一点就是加强沟通。既然要学习丰田生产方式,就肯定有它成功的道理。既然要合作,就要学会、学好了,再通过不断改善的观点,使它更加符合当地文化、当地国家的一些要求。”

  “培养人才,必须从最基本的做起。”袁仲荣强调,中国人在有些方面能够做得很好,但在有些方面做得不行,就是缺乏持之以恒地把一些简单事情认真做好、不厌其烦地去对待的精神。

  “有的人认为从基础做起没有必要,但我的态度是坚决不行,我们的工人必须要这样。这是一个虚心学习的问题,也是管理者必备的素质。”

  再造辉煌

  2006年强劲的销售势头极大激发了广丰对于今年的雄心,在谈到今年销售计划时,袁仲荣毫不犹豫地表示,2007年,广州丰田计划产销凯美瑞轿车15万辆。

  如果广丰的计划实现,凯美瑞将成为中国汽车史上单一产量最大的中高级车型。此前,常青树雅阁顶峰时期年销量不过为12万辆左右,如果能够实现15万辆的产销,凯美瑞将毫无疑问成为中高级车市新的霸主。

  袁仲荣分析,“12万辆的产量对于广丰来说很容易。到去年年底,广丰已经累计接受凯美瑞正式订单超过8万辆,2006年半年完成销售凯美瑞6万辆,这已为今年累计了2万辆订单。算起来,按06年全年能力为12万辆, 加上2万辆结转,即07年有14万辆。剩下的1万辆,再加把劲努力努力,干个15万辆应该不是难事!”。

  广丰今年仍将只生产凯美瑞一款车型,2008年才会导入新车型Yaris。本刊记者质疑,明年才导入新车型,速度是否过慢时,袁仲荣认为,在正式投产一年半之后就投入新车型,这个速度并不慢了。他解释,广丰需要对所选择车型有充分的考虑和论证,并针对新工厂、新产品、新设备进行人员培训,因此,明年导入Yaris并不慢。

  “飞度成功,那么广州丰田Yaris也会成功。”袁仲荣表示,广州丰田是在凯美瑞之后推出Yaris,模式与广州本田先推雅阁,后推飞度的模式很相似。另外,利用丰田全球最先进的工厂来生产Yaris,它的工艺和品质肯定没问题。

  袁仲荣表示,现阶段广州丰田选择产品的出发点在于,用销量大的主力车型开拓局面,然后中间再引入一些个性化的细分市场的车型做多样性对应。

  针对记者提出,近期竞争对手纷纷降价促销,凯美瑞是否有应对措施时,袁仲荣表示,对于竞争对手的反应广州丰田方面是预先想到了的。定价当初,凯美瑞就考虑了这些因素。一方面,凯美瑞的性价比优势依然明显,另一方面,丰田最大的优势不是价格,而是品质和品牌。

  “当然,酒好也要勤吆喝。”袁仲荣表示,在保证产品优势的情况下,凯美瑞在营销上将力求创新,比如,在完全占领中心城市后,广州丰田会向二级城市展开销售网点的建立,并加强销售, 这样做的目的当然是为了方便越来越多的广州丰田用户。

  袁仲荣说,作为广州丰田的中长期发展规划, 是在2010年建成50万辆的生产能力。广丰今年计划销量达到15万辆,这对他来说的确实是一个很大的压力。2008年将向20万辆的销售目标冲击。广州丰田刚起步不久就已对未来几年的发展规划作了部署。可见他们的用心深远,让我们想起了广州丰田的雄心壮志:做世界级的企业。

  抽文:

  袁仲荣认为,广丰的特别之处在于提出自己独特的利益排序:顾客第一,经销商第二,关联企业第三,自己第四。反观有些企业,目前没有做出很好的营销,很大程度上就是因为总是把自身的利益摆在第一位。

(责任编辑:斳明)
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