一汽奔腾再创新 “服务型销售”浮出水面

　　开创我国自主品牌轿车多项先河的一汽奔腾轿车，在上市9个月获得销售佳绩之后再度重拳出击，在如何服务消费者方面推陈出新，开创了“服务型销售”的新模式。

　　从“为消费做主”到“以消费者为主”

　　据一汽销售负责人解释，之前其他车厂在营销策略方面常常是“为消费者做主”，而一汽奔腾所开创并实践的“服务型销售模式”的核心是“以消费者为主”。虽然只有一字之差，却有天壤之别。

　　“为消费者做主”实际上还是把车厂放到了主体地位，在生产销售服务的各个环节，消费者实际上还是处于从属地位。而“以消费者为主”消费者则成了营销活动的主体，拥有强大的话语权。厂商倒是变成了满足消费者各种需求的服务提供者。在这种模式下，“消费者提要求，厂商满足”这种落后的服务理念被彻底打破，而转变成了“消费者没想到的，没能力做到的，厂商先为你想好，为你做好”这样一种全新的先进服务理念。

　　SPS——“不是为了销售而销售”

　　据悉，为使“服务型销售模式”能够顺利推行，一汽奔腾特别施行了三项措施来“保驾护航”。核心措施之一就是SPS（全方位销售绩效支持系统，Sales Performance Support System）。一汽轿车销售公司负责人告诉记者，SPS将改变我们过去的一些做法，我们将成立SPS管理中心，通过管理中心的一系列有效措施，比如建立高效率的新人培训，二级网店的专业辅导等形式，实现展厅管理能力的提升，最终形成“以消费者为主”的服务销售模式。

　　更为重要的是，按照一汽奔腾的计划，无论是公司内部的一个普通销售人员，还是一汽轿车销售经理都要开始建立起全方位的服务意识。“我们并不一味地追求销售量或者是销售额，而是尽可能的预先了解到营销者的需求和想法，进而制定出行之有效的措施办法，让消费者能够满意而归。”一汽奔腾负责人如是说。

　　服务理念渗透售前售中环节

　　因此，除了传统的售后服务环节，服务型销售模式将更多地关注售前及售中服务。在售前服务环节，记者获悉，“放心奔腾中国行”已于4月13日正式在济南启航，沿途将经过潍坊、烟台、青岛、临沂四个城市。此次“放心奔腾中国行”活动分为“奔腾高安全性、高操控性培训”，“安全解剖车揭幕”，“极限静压试验”，“体育场试车”四大板块。在北京车展上大放异彩的“安全解剖车”也来到活动现场，使得消费者能更进一步的了解一汽奔腾轿车所搭载的各种安全系统，将一汽奔腾极端安全的科技密码向观众一一破解，从而将“服务消费者”的理念全面渗透到了轿车的售前工作中。

　　在售中环节方面，一汽奔腾推出了“喜试连连，重重大礼”惊喜试驾活动。奔腾轿车“喜试连连，重重好礼”惊喜试驾活动共包括“来店有礼、试车有礼、购车有礼”，三重大礼等您拿。从2007年4月1日至5月10日 ，凡到一汽轿车奔腾销售服务中心展厅看车的客户均可获得奔腾精美礼品一份。凡参与试车并建卡的客户均有机会参与“试车有礼”活动，奖品同样丰厚，如：精美小礼品、奔腾轿车车模等；如果您更加幸运，就有机会赢取免费使用奔腾轿车一个年的奖项，使您能够在一年的时间里尽情享受奔腾轿车带来的驾驭快感和超值感受。另外，凡在4月1日至5月10日期间购车的客户均有获得“免费欧洲游”的机会， 5月15日将由一汽轿车销售公司进行幸运客户现场抽取的活动，幸运的奔腾车主更可以享受免费欧洲游的超值享受，让消费者能到更多实惠。

　　软硬件提升，消费者“放心奔腾”

　　业内人士分析，奔腾是一款自主研发的中高级商务轿车，它采用了日本和欧洲汽车技术中最先进的部分，吸收了中高级轿车的车身设计、主被动安全技术、内饰模块、NVH改善等先进技术，搭载了MZRL3V型全铝轻量化设计的发动机，在澎湃动力与安全舒适之间取得了良好的平衡。特别在安全性方面，奔腾具有在同级别车型中最先进的主动安全和被动安全系统，堪称中高级轿车的安全典范，被称之为“都市装甲车”的美誉！

　　一汽奔腾不仅装备了制动防抱死系统(ABS)、电子制动力分配(EBD)、牵引力控制系统(TCS)、动态稳定控制系统(DSC)、电控辅助制动系统（EBA）五位一体的主动安全电子装备和电脑防盗系统，而且车身采用加强型的3H高刚度设计，达到了欧洲NCAP五星标准，同时提高了A柱的强度，并安装了6安全气囊气帘装置，包括单级引爆式前排双安全气囊、座椅侧气囊，以及只有在豪华车配置中才能见到的带侧碰撞传感器的侧气帘。

　　正如上文所言，轿车的硬件方面确保了其无可比拟的杰出品质。而此次推出以消费者为核心的“服务型营销模式”，无疑为其软件建设填上了浓墨重彩的一笔。软、硬件双双发力，难怪一汽奔腾轿车自2006年8月18日量产暨上市以来，在短短大半年内就凭借其出众的安全性能、卓越的操控性能取得了良好的市场表现，销售量节节攀升，屡获殊荣。不但在《南方都市报》“2006车坛奥斯卡”年度自主品牌创新奖、《参考消息》“2006主流公商务轿车奖”以及《中国汽车画报》“2007年度最具市场潜力车型奖”等十多项权威评比中连连获奖，而且在参选厂商数量、公众参与性、影响力皆创历史之最的 “2006 CCTV中国年度汽车”评比中，一汽奔腾以高端自主、高安全性、优异操控性和超强性价比力压群雄、领衔主演，终于一举摘取自主品牌轿车2.0车型的桂冠，成为唯一一款获奖的国产中型轿车。

　　业内人士分析，就在大多数汽车厂商为上海车展“挥金如土”的时候，一汽奔腾不凑车展的“热闹”，而是真正为消费者考虑，苦练内功，从而让消费者得到更多实惠。然而能有一汽奔腾这种魄力的却不多，能够正视自己的发展现状，从务实的角度树立自己的发展战略，脚踏实地把自主品牌做大做强。这不但是一汽轿车的企业文化使然，也显示了一汽集团一切从实际出发、对消费者负责的发展态度。“中国轿车自主品牌的建设任重而道远，我们必须先生产出质量过硬、消费者信得过的产品，满足人们对产品的需要；然后再逐步打造自主的品牌文化，满足人们对荣誉的需要。”