四方面 从营销4P解析一汽轿车的奔腾之道

　　日前从一汽轿车销售有限公司得到消息，奔腾的销售网络进一步扩大，现有的4S店已经达到了80家。而且，随着销售工作的不断深入，销售终端的铺设还会进一步展开。虽然与合资厂商比较，这样的销售网络还不够健全，但稳扎稳打、步步为营的战略部署已经足以显现了一汽轿车的雄心壮志。

　　其实注意到这个问题，源于笔者在奔腾论坛上看到的一些帖子：奔腾最大的问题是什么？笔者从头到尾看了一遍，其中大部分的回帖者都认定一个答案——4S店较少带来的购买和维修不便。事实上，真的是这样吗？

　　从传统的营销上讲，一个新的产品要占领市场，有四个方面（4P）是必须做好的：

　　产品、价格、渠道、促销

　　先说产品。

　　简单的从发动机、操控性以及安全性来讲，奔腾在同级车中，产品的科技含量和技术先进性都处于前列。

　　发动机：奔腾匹配了新一代高科技、高性能的MZR发动机，是马自达与福特汽车公司共同打造的具有顶尖水平的发动机，被马自达的系列车型以及福特Focus、Escape、Fusion 和 Ranger等多款车型配备采用。该发动机为全铝合金制造，具备：DOHC 16气门、S-VT(VVT)可变气门正时控制系统、VIS 可变进气歧管系统、VTD 可变进气道、VTCS 可变滚流控制系统、CANBUS 总线技术、ETC 电子油门、OBD 车载自动诊断系统、独立盒式平衡轴系统等等。一系列眼花缭乱的字母代表着这款发动机傲视车坛的技术含量。

　　操控性：奔腾轿车的前悬架为双横臂独立悬架，而后悬挂为E形多连杆独立悬架。这样的悬架系统，虽然成本较高，但却可以提供较好的乘坐舒适性和操控性。在车辆行驶过程中，奔腾的悬架系统对车身震动的抑止、转向的精确、对侧倾的控制都有出色的表现。ABS/EBD/EBA/TCS/DSC 5位一体的主动安全电子设备，使整车的行驶平顺性和操控稳定性得到了更有效的保障。

　　高强度车身构架：3H车身结构分别置于两侧车门框架和车顶部位，因形似三个字母的“H”，故称之为3H车身结构。3H车身结构为加强型车身结构，能保证在车辆发动机前仓和其它部位变形后，乘员仓室空间不致侵袭变形，以最大程度保护室内乘员的一种“以人至上”的人性化安全设计。

　　再说价格。

　　去年8月份，一汽奔腾以15万~20万的价格区间上市，其价格在当时是让很多人大吃一惊的。通过上边对发动机等描述，不难看出奔腾所拥有的较高的性价比。而从五月底开始，作为一汽轿车十周年的回馈，奔腾又推出了13.98万的限量特装版，其实就是原来的2.0舒适版，限量1000辆。相信在6月份的车市，这款特装奔腾应该足以在中高级车的领域里翻云覆雨了。

　　促销。

　　这里不说店头的那些送点小礼品阿什么的蝇头小利，就看自一汽奔腾上市以来的大动作。上市以来，奔腾很快将自己的宣传的重点放在“安全性”上，同时进行了一系列的安全实验——极限静压和真人侧翻。虽然这些实验来自于厂商的信心，但本身市场宣传才是最重要的目的。而且，截至今日，尚未有哪些厂商能在这个方面和一汽奔腾较真。

　　另外，在诸多自主品牌徘徊不前的服务品牌领域里，奔腾又扛起了“全心管家式服务”的大旗。从上市伊始，包括“自在奔腾，关爱随行”、“回店看车，回家看娘”以及“休闲五一免费检测”等一项项温馨的服务措施相继出台，新老车主无不拍手称快。

　　那么剩下的一点就是最大的问题所在：奔腾之殇，在于渠道。

　　06年奔腾上市的时候是有40家4S 店.这足以说明问题。营销从来都是一个系统工程，不是某一方面做好就可以达到目标的。而从另一个角度讲，这个系统工程却可以因为某一点的劣势而导致整体的劣势，而4S店的数量，就一汽奔腾这个木桶上最突出的“短板”。

　　这个问题在于两个方面：

　　其一：较少的4S店导致销售量无法大幅上升。这是一个简单的问题，顾客如果无法便利的购买到想要的商品，肯定会有一定的用户转而选择替代品。

　　其二：第一个问题导致奔腾上市一年后保有量依然较小。其实大保有量本身就是一个宣传。当随处可见奔腾，本身就会提升大家的奔腾的信心，这就是所谓的从众心理。

　　一汽奔腾在目前的自主品牌中一路走来，从低价上市到现在，踏踏实实的做事，一丝不苟的做车。每一个环节都给出了令人信服的解决方案。那么，正在进行中的渠道建设，正是弥补整体营销架构中关键的一环。

　　从40家到80家，数量虽然不多，但却是100%的进步。但是如果按照这个速度，在不远的将来，这个短板将会有效的改善，消费者也会有更多的买车和用车的便利。想来，这也是一汽奔腾以及众多车主们的愿望吧。