随着汽车消费的日益成熟，汽车消费信贷在购车中的地位逐渐重要，尤其是在重型载货车的销售中，汽车消费信贷起到了至关重要的作用。自2004年7月东风的卡车消费信贷业务在东风汽车财务有限公司正式启动以来，卡车消费信贷对东风商用车的销售产生了哪些帮助？今后，东风商用车消费信贷将有何发展趋势？日前，记者就这些问题采访了东风商用车市场销售总部总部长顾建民。
“消费信贷对东风商用车真正进入重型车领域起到了重要的支持和促进作用。”顾建民在接受采访时开宗明义。
顾建民告诉记者，重型车在实物形态上表现出了动力强劲、马力大、价值高的特点，与这些特点相对应的必然是重型车的制造成本和销售价格都比较高。就拿东风原来销售的传统运煤王来说，一辆车售价只有10万元左右，再加上2～3万元的改装费，总价也不到15万元；而新一代东风重型车———东风天龙仅一台配置375马力发动机高配置的牵引头就要35万元，再加上挂厢20万元，一辆东风天龙的售价高达55万元之多，对于这样的价格，如果没有消费信贷，很多东风天龙的潜在客户可能就会因为支付不起现金而流失。“从这个角度来说，消费信贷是东风重型车快速打开市场的一个利器。”
在三年前，东风卡车消费信贷刚刚起步时就确定了这样一个思路：一定要把消费信贷做出东风特色，即要支持销售、满足用户需求，又要防范风险，成为商用车营销核心竞争力的一部分。三年来，东风的消费信贷工作不断改进、完善，已经形成了“三位一体”的运作模式———市场销售总部、经销商、东风财务公司作为一个有机的整体来展开消费信贷工作，三个部门做到销售信息共享、销售计划共同制定、客户审核共同进行、产品支撑共同关注，同时坚持“风险共担、利益共享”的原则，财务公司的消费信贷经理和市场销售总部的销售经理联合办公。
“三年中，东风消费信贷在不断成长和完善，由消费信贷促成的重型车销售量不断提升。”据顾建民介绍，商用车公司销售的消费信贷车在2004年是400辆左右，在2005年提升到1500多辆，在2006年达到5700辆，今年截至目前已突破6000辆，提前完成了全年的消费信贷销售计划，预计全年将销售消费信贷车8000~10000辆。“如果达到10000辆这个数量，就意味着我们销售的消费信贷车的数量将占到重型车总销量的16%。”
东风消费信贷工作的发展不仅体现为促进了东风重型车的销售，而且做到了有效地控制风险。“经营消费信贷实质上就是经营风险，不存在完全没有风险的消费信贷。但是，今年我们卖出的6000辆消费信贷车至今没有一台出现还贷风险，这在国内消费信贷领域里是从未有过的。”顾建民告诉记者，近几年商用车公司开展消费信贷业务主要是从三方面规避风险的：一是建立三位一体的运作模式，实现对客户的准确把握，选准优质客户资源开展消费信贷业务；二是在销售中做到推荐的产品适应客户需求，确保客户把车买到手后能赚钱；三是加强售后服务，帮助客户投入运营的车辆保持良好的运营状态，让客户能赚钱。
2006年12月，商用车市场销售总部提出了营销转型的理念，在营销上实现了两个方面的转化：从传统的做批发转向做客户；从传统的卖产品转向卖方案。商用车营销转型是否会在消费信贷业务的开展上引发一些连锁反应呢？顾建民对此给出了这样的答案：“商用车营销转型与消费信贷之间会形成相互促进的新局面。”
顾建民分析说，当商用车营销从做批发转向做客户以后，势必更加关注客户、更加细致地了解客户的各方面信息，而这无疑为消费信贷准确把握优质客户资源、提高客户审核效率创造便利；当商用车营销从卖产品转向卖方案以后，销售人员要帮客户分析拉什么东西，用什么车型最赚钱，最终为客户量身定制一个确保客户能赚钱的运营方案，这一转变可以从根本上解决客户买车后赚不到钱、还不起贷的问题，有效防范消费信贷的经营风险。反过来，在开展消费信贷的过程中，对客户及其经营业务、运营模式、风险控制能力等进行审核，也必将加深销售人员对客户的了解，并促进销售人员为客户制定合适的经营方案。“因此，消费信贷将会促进商用车公司的营销转型，而商用车公司的营销转型也将有力地支持消费信贷的发展。”
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