张洪岩：华普下半年将推出2款新车

　　上半年华普基本上完成了半年任务！

　　主持人：今年上半年已经过去了，华普上半年销售量怎么样，有没有完成半年的销售任务？

　　张洪岩：我们总目标是5万1，其中8千台出口，4万3千台内销，今年1到6月份我们完成了19700多，差300台左右到2万台，基本上完成了我们上半年下达的指标。

　　主持人：对，下半年可能更会旺销一些。我知道您好像是3月份刚刚到华普，有没有一些新的措施会在下半年实行？

　　下半年将推出两款新品，9月推“海风”，11月左右推全新两厢车

　　张洪岩：我从3月份到任之后我们一直在研究，像华普这样的品牌、现有的产品组合，怎样能够提升销量，怎样能够迅速的拓宽我们的网络，也就是说我们这几个月一直在寻找华普营销服务的蓝海。现在蓝海战略在企业经营战略当中运用比较广泛，这个大家都知道，所谓蓝海，简单地说就是价值创新，尽量远离通过价格、通过一些对企业不健康发展的手段，推动企业发展的一些措施，尽量地远离这样一些常规措施，寻找我们与人家不同的地方。这样我们先后总结了这么几条，可能会在下半年陆续使用，首先下半年我们会上两个新品，第一个，我们打算9月份上市，叫“海风”，这款车是2.54米的轴距，4490毫米的车身长度，应该说整个底盘在原有三厢车基础上变化不大，但是我们的车头、尾部、仪表台做了翻天覆地的变化，在我们整个华普产品线当中这款车是非常重要的，我们的排量是1.5、1.8，价格还没有确定，正在做前期的上市的相关策划，我们也有计划想通过这款车的上市，方式上我们做一些创新，比如说扩大和网络媒体的合作，过去我们都是传统方式，一个是平面媒体离不开，另外宣传重点城市，一般是巡回上市，然后在平面媒体、在上市现场要做很多文章，花很多钱。但我们感觉到随着时代的进步，网络的影响力越来越大，尤其是今天上午听到了咱们搜狐总编介绍的网民增加的速度，包括年龄段、包括学历段，再结合我们这个产品所面临的消费者群体，所以我们准备尝试，从这款上市的方式开始来扩大与网络媒体的合作，我正在让我们的部门做方案，这是一款车。第二款车，大约在十一二月份推出全新的两厢车，这个两厢车我们一切都在计划进度中，本年度这两款新车对于我们的网络扩大、网络质量提升、销量的提升都起了至关重要的作用。

　　主持人：这个两厢车名字定了吗？

　　张洪岩：还没有，我们正在征集。

　　主持人：是不是海风的两厢版？

　　张洪岩：不是，全新的，没有任何关系的。

　　主持人：正在征集名字，通过什么方式？

　　张洪岩：在我们经销商、在我们企业内部进行征集，

　　下半年加速度向二三级市场转移，推出“华普车华夏行”

　　张洪岩：这是第一个产品上市。第二个，我们认为华普这样的车，由于面对的群体决定了我们应该加速度向二三级市场转移，因为中国的市场确实很巨大，每家的产品一定要找准他的对象和群体，找准了以后就要建设你的渠道，然后推出你的推广方式。如果说我们认可这类产品，是在二三级城市，作为我们的主打，我二三级的渠道建设就相当重要，那是什么样的店、什么样的标准、多大的面积、到底是以二级为主还是一级，还是说和一级联手管理这个二级，就很重要。我们认为大城市，今天上午也讲到了，广州、上海、北京趋于饱和，另外其他省会城市的消费一般要略高于地州城市，现在从10几万到20几万的车很丰富，这一代市场应该是他们的主题。作为我们的主战场应该向二三级进行转移，这是我们上半年研究出来的结论。与这个观点相配合的工作方法就是渠道建设，渠道建设完了之后就是一个推广方式，我们准备9月初在全中国推行一项重大的活动，叫“动态服务行销活动”，叫“华普车华夏行”，中国首家汽车企业首创动态行销服务模式，简单地讲是什么呢？现在所有的不管什么品牌都在搞巡展，简单的巡展就是什么呢？我们几个人开着车，到可以摆车、人群比较集中的地方进行展示，发刊，销售顾问进行讲解，这是最典型的。我们的华普车华夏行，在基础上来进行升华，赋予了很多内容、增加了很多内涵，比如我们全国搞华普车华夏行活动，所用的所有物料都是统一制作的，背景版、易拉宝、企业文化展板、我们的宣传单页，包括出席巡展的工作人员发放统一制服。第二，我们现场会提供一些服务资讯活动，服务资讯有安全驾驶常识，有保险常识，有汽车保养知识，也有汽车本身的一些技术常识，提供这些。再加上一些常规的新产品的介绍，价格跟消费者的沟通等等，所以这个活动我们正在策划。我们设想的是推动这个活动要进行两年，叫华普车华夏行，为什么要这样做呢？第一个华普弱势品牌，需要提升。第二，华普这些产品已经定位了，你的主战场二三级，或者说有一级现正在进行速度很快的往二三级转移，因为你已经锁定了这一代的城市是你主要的市场重点，你一定要在这一代市场上配合相对应的这些市场所需要的推广模式，推广模式就是华普车华夏行，所以又设立了品牌，又能够增加经销商店面的积客，促进成交。这个一般是我们新产品推广，一个是我们的华普车华夏行。

　　渠道上走“小而精、特而强”的道路

　　第三个，我们在服务渠道上的创新，所谓大品牌建立4S店，小品牌到底建什么店我们也正在探索。现在看来对于经济型轿车，由于市场逐渐的从一级市场转移到二三线市场，我们对我们渠道的形象，也就是硬件建设要做一些微调，总的来讲我们走小而精、特而强的道路，比如我们叫4S店缩小版，或者4S变成3S、3S变成2S，或者一个4S跟多少个3S，一个4S跟多少2S，这样我们建店成本就低，门槛也低，这样可以扩大、拓宽我们的渠道，能够迅速在二三级城市有人代理我们的产品，这套标准我们也在建立。我们要推出一些新的VI形象，比如说我不是4S店，我仅仅是销售店怎么建，如果销售店和服务店分离我的形象应该是什么，这方面我们也在探索。从大的方面来讲我们可能在市场上要推出一些动作，来提升渠道形象，来树立品牌，来增加经销商的积客。

　　主持人：刚刚您说了这些，第一个是新品，我想我们更深入的谈一下，关于海风，它是什么样定位的产品，因为现在我看自主品牌都在往中高端市场走，是一个中级车对吗？

　　张洪岩：现在不是，我们目前来讲海风这款车还是属于一个经济型轿车当中的豪华车，首先是经济型轿车，是经济型轿车当中相对的高端车。

　　主持人：他的竞争对手比如说？

　　张洪岩：他的竞争对手比如说我们会锁定像伊兰特、像雅绅特、赛拉图、像比亚迪F3。

　　主持人：这样我们可以推断价格？

　　张洪岩：我们价格还没有定，大概6万到7万之间。

　　主持人：刚才您提到的华普车华夏行这个活动，是不是主要配合我们海风的上市来做的？

　　张洪岩：跟这个没有任何关系，这是属于一个全中国所有的汽车厂家、所有的经销商天天在做的活动，我们把这个活动规范了一下，把它升华了一下，然后有很多内容固化了一下，然后告诉全中国的经销商你按我这个办法去做，这样的目的我们就想提升品牌形象，然后突出华普在二三级市场做营销推广的一些差异化，我们想达到这个目的。

　　自主汽车企业“船小好调头”

　　主持人：您也看到像今年上半年很多合资企业他们在不断的进行降价，产品的价格不断的往下压，同时给自主品牌也造成了很多的压力，对华普来讲竞争将更加激烈，一方面我们要提升品牌形象，另一方面在价格上我们是否会跟合资品牌打价格战呢？

　　张洪岩：这个就是说也不存在任何冲突，咱们的民族品牌，尤其像华普这样的，我们的观点就是“船小永远掉头快”，我们的成本优势、效率方面的特点，和这些品牌相比我们是有优势的，并不是说民族品牌全是劣势，他研发一个产品需要的时间、需要的代价、需要的认证，以及需要的成本，都受着外方的制约，他出来的东西可能是精良的，但是由于市场千变万化，你效率太长、时间太长、销售太慢，可能也会丧失很多机会，所以各有各的优势劣势。价格方面，二者现在定位离的还比较远，我们认为市场本身就是细分很密的，大家在各在各的区间内方向发展也是没有问题的。但是有一些交接点，比如说民族品牌的高端产品和合资品牌的低端产品，但是交接点上的冲突并不是民族品牌的主打，民族品牌的主打和合资品牌的主打是有距离的。

　　华普对经销商实行“注册导购员”制度

　　主持人：您刚才也提到了二三级市场我们的开拓，能不能再详细讲一下二三级市场拓展的措施？

　　张洪岩：二三级市场现在就是说销售团队的建设是很重要的，现在很多厂家一级网络都在省会城市，多年来跟厂家打交道，参加培训，对产品的熟悉程度，对厂家的营销理念吃的比较透。二三级市场大多数是原来一级市场的二级，他们没有机会跟工厂接触，我们就要研究，就对这部分人员怎样能够由工厂和他们面对面进行培训，我们也要推出我们与他沟通方面的一些管理系统，也就是说要建立平台，在网上比如说我们正在探讨的一个叫销售顾问，一个注册导购员制度，全中国不管一级、二级，只要卖华普车的导购员，都可以登录我们的系统，把你的档案在网上进行登记，你卖的车进行登记，通过积分的方式定期进行评定你的业绩，设定奖项。这样我们就能够给全中国卖华普车的导购员一个交流的平台，同时对这些人的业绩情况能够划分出一些等级，能够做一个掌控。即使说这个导购员在这个经销商工作的不舒服或者因为什么原因离开了，我们为了避免他的流失我们可以把他的动态情况及时掌握，介绍给另外一个经销商继续卖华普，免得人才流失。

　　主持人：所以您认为厂家和经销商之间是一种什么样的关系？

　　张洪岩：更多的我觉得还是要协作、共赢，这个不能割裂开。

　　下半年宣传方面将会加大和网络合作的力度！

　　主持人：刚才您提到了下半年除了做华普车华夏行这个活动之外，还有跟网络合作做一些推广，这方面您能不能再详细谈一下呢？

　　张洪岩：跟网络合作，专业部门正在做方案，具体的，我们原来在平面、广播、电视方面，曾经做过一个新产品推广的主流媒体选择，很有可能我们就会把这个重点做一次尝试，要往网络媒体上做一个转移。最简单的说，投入广告要在网络上加大比例，当然和网络合作方式方法很多，如同平面报纸一样什么版面、什么时间段，还有试乘试驾报告，还有各种各样的组合，这个我们会做方案，然后和网络媒体进行研究。这件事情应该在9月、10月份，配合我们海风上市就会付诸实施。

　　主持人：海风上市的时间是9月中旬？

　　张洪岩：我们选定在9月份，没有锁定时间。

　　2009年出20万左右中高级车

　　主持人：之前媒体上还有传言，说华普会出一个20万左右的中高级车，这个传言是真的吗？

　　张洪岩：是真的，但是我们这件事应该在2009年，我们的产品规划当中是有的。

　　主持人：现在这个车已经在研发了？

　　张洪岩：已经在研发了。

　　利用英国锰铜的技术资源往高端发展

　　主持人：华普刚刚咱们也提到是弱势品牌，一个20万左右的高级车华普将如何来支撑这样一个价位呢？

　　张洪岩：这个首先说我们要研发20多万的车，一定要有足够的技术含量来支撑，比如说我们的模具，比如说我们的发动机，比如说我们一些关键的配置，你这个质量是否过关，是否能够选用全球公认的名牌，车的整个匹配，经过国家的检测部门、试验结果，能够经得起考验，用数据说话，所以我们会通过这些来支撑它。当这个车没有出来的时候，我们现在无法去论它的支撑点够不够，现在我们随着和英国锰铜的合作，我们的技术来源也会与日俱增，我们会用好这些宝贵的资源。

　　主持人：中午也跟您聊到，英国出租车也会通过华普这边来生产，这件事情不知道进展到什么情况了？

　　张洪岩：这项工作正在健康、有序的推展，英方的代表在今年2月份就已经到位工作了，这个合资公司一切都在正常推进，现在正在进行厂房改造，我们这个车的研发也有专门的一个小组来进行，销售也做一些前期的准备，在今年的上海车展上我们这款车正式登陆中国，做了一个上市仪式，预计在2008年的第四季度会小批量生产。我们认为这款车有它很多的特色，比如说我们会围绕这款车作为基本型做很多的延伸，比如说在底盘不变的情况下变样子，在样子不变的情况下变发动机排量，在发动机不变的情况下变燃料，把汽油机变成柴油机，把柴油机变成汽油机，但是我们最有延展思路的就是用这款车改造成中国版的小劳斯莱斯，这个已经有很多图片了，当然小劳斯莱斯肯定是三厢的，具体轴距长度一切都有小劳斯莱斯的影子，这项工作有专门的人研究。

　　主持人：是不是这款车就是您提到的2009年进要出来的中高级车？

　　张洪岩：不是，这是另外的。

　　主持人：在品牌上面会叫什么品牌呢？

　　张洪岩：英伦帝华专有的品牌。

　　主持人：它的定位当该也是中高级车的定位？

　　张洪岩：是的。

　　海外销售多数采取代理制

　　主持人：刚才您提到了今年我们大概会有8千辆的出口量，咱们04年就开始做海外出口了，现在已经远销了多少个国家和地区？

　　张洪岩：18个国家和地区。

　　主持人：咱们目前出口的模式是怎么样的，是在海外建店还是托给海外的贸易商进行销售？

　　张洪岩：我们的方式方法多种多样，多数是采取代理制，和传统的销售模式差不多，在非洲、在美洲这一带是代理制，在西亚这些国家我们就尝试选用中国的伙伴到哪里开直营店，在俄罗斯欧洲这一带采取SKD、CKD散件组装的方式，这几种方式都是并存的。现在国外的市场潜力巨大，中国产品的优势越来越凸显，所以今年我们8千台的目标完成应该是没有问题的。

　　主持人：现在卖了多少台？

　　张洪岩：现在卖了有3千多台了，我们去年7月份曾经创造了中国汽车历史上单笔出口2千多台，破了一个历史记录，这一切都是很好的兆头，所以我们今年这项工作会抓好它。

　　主持人：将来是不是会加大在海外的力度？

　　张洪岩：对华普这样的品牌来讲，在两年之内国内市场还是占主导的，至于两年以后根据市场形式的变化、根据产品的推出、根据和国外合作伙伴的一些合作深入，很有可能出口的比例会大幅度提升，但是我认为中国的市场在我们家门口的好管，我们又了解，这个还是放在第一位。

　　广本的自主品牌和民族自主品牌是截然不同的！

　　主持人：关于广州本田现在在做自主品牌，您是觉得这种本土的自主品牌和合资的自主品牌之间有什么样的不同？

　　张洪岩：他们要搞自主品牌我还没有搞很明白，是不是不依靠他们的母公司来进行研发，就是纯粹的合资公司去研发，就叫广州本田的自主品牌，是不是这样理解呢？

　　主持人：是联合起来，现在建立了一个研发中心，当然本田那边也会提供一些技术上的支持，但是品牌会是广州本田自己的品牌，挂自己的LOGO。

　　张洪岩：这个和中国的民族自主品牌截然不同了，我的理解他们就是技术来源还是完全依靠国外的母公司，只不过是通过这样的一个冠名来推进他的国产化进程，来降低他的成本，来参与中国市场的竞争，我感觉到他是这样一个思路。但这和我们纯粹的民族品牌搞自主研发完全不同的，我们民族品牌知识产权是我们的、专利是我们的，但是他这个专利和知识产权方面，因为研发一款车始终靠海外母公司的技术来源，甚至是全套的研发过程合资品牌是不参与的，我就向你导入、向你输出，甚至连模具都给你配好，所以他的专利我估计在合资品牌里可能会是很少的。

　　主持人：您的意思是不是相当于本田在中国再建立了一个新的品牌而已，相当于本田下面的一个品牌而已？

　　张洪岩：应该是这样理解。

　　奥运能让各条战线包括城乡结合部的收入提升 这样华普就会受益

　　主持人：您觉得奥运给中国汽车业带来一个什么样的契机，给咱们华普带来一个什么样的契机？

　　张洪岩：这个奥运我感觉到我们全国各行各业都会受益的，从现在就开始了，我们的经济增长非常迅猛，反应在各行各业，汽车虽然是价格不太稳定，甚至有逐渐走低的趋势，但是这个产量和销量的规模这个增长幅度还是比较强劲的，所以我认为汽车行业的受益主要是在销量上、在需求方面，能够在这方面受到很大的益处。

　　另外，奥运给全中国的经济，各行各业各条战线，甚至农村城乡结合部，这部分人的收入能够有很大的提升，正好我们这些车面对这部分群体能扩大销量我们认为就受益了。

　　主持人：咱们会不会在宣传上面，刚刚您提到加大宣传力度，咱们会不会和奥运结合做一些事情？

　　张洪岩：这个目前我们还没有规划，我们只是说一直在寻找着华普，当市场往二三级转移的时候，你的推广方式和渠道建设应该怎样匹配，一直在探讨这个问题。