北京奔驰出局“联合” 三菱暗谋渠道集权

　　“现阶段我们正在拓展进口车销售渠道，将在现今67家经销商的基础上继续增加其数量，下一步将由总部协调成立销售公司，整合目前东南汽车、长丰汽车等销售网络中所有销售三菱汽车的经销商，成立销售公司。”8月29日，三菱汽车公司中国内部人士告诉记者。

　　目前，三菱汽车与北京奔驰-戴姆勒?克莱斯勒汽车有限公司（北京奔驰）的联合品牌4S店已经名存实亡，与东南汽车的合资公司也不温不火。虽然希望能够与长丰汽车花好月圆，但成立合资公司一事久拖未绝。

　　无力改变现状的三菱汽车能做的就是将话语权掌控在自己手里，一边拿着技术诱饵，一边控制经销商网络。三菱汽车走的无非是合资公司中外资的老路。

　　出局“联合”

　　“帕杰罗速跑已经停产了，欧兰德一年内不会停产，其实停产与否都是由市场决定的。” 日前，北京奔驰新闻办公室主任阮伟建告诉记者，“我们2002年与三菱汽车签定的10年期的技术转让协议，2012年才会到期，停产只是我们根据市场反应进行的调整。”

　　记者采访了解到，三菱帕杰罗速跑早在2006年4月就已经停产。

　　“因为这是我们公司从北京奔驰买断的2005年产的帕杰罗速跑，所以没有安装OBD系统，但只要多加5000元钱，我们可以为它加装OBD系统并上牌照。”

　　北京广顺明石汽车销售有限公司的销售顾问告诉记者，“3.0L手动挡的售价仅21.5万元，比官方价格最高优惠11万。”

　　记者从北京冀东汽车销售有限公司了解到，今后“联合品牌”(克莱斯勒、吉普、三菱)4S店将不再包含三菱品牌。北京奔驰新设立的4S店也不再悬挂三菱汽车标志，仅保留克莱斯勒和吉普标志。目前已经得到授权的“联合品牌”4S店，将会尽快筹建单独的三菱品牌销售店。预计一些新的三菱汽车专卖店在今年年底就能营业，在产品销售上只卖三菱进口车，以及进行此前国产欧蓝德的售后维修。

　　2002年三菱汽车与北京奔驰签署技术许可协议，生产帕杰罗速跑和欧蓝德，当时戴姆勒?克莱斯勒持有三菱公司12.42%的股权，急于进军中国汽车市场的三菱汽车当然不会错过机会。2005年11月，戴姆勒?克莱斯勒将自己手中持有三菱汽车的股票抛售给美国高盛公司，没有股份的戴姆勒?克莱斯勒就不能按照股比分享销售三菱汽车的利润。

　　随着戴姆勒和克莱斯勒公司双方将大量车型引进中国，三菱汽车的产品甚至成为障碍，退出“联合品牌”是可以意料的。

　　“在合适的时机我们会宣布对三菱汽车的安排。” 阮伟建说。

　　寄望长丰

　　“我们一直通过公司内组建的谈判小组和三菱汽车接触，目前双方已经达成了各50%股份筹建合资公司的事情，关于具体的细节我不能透露。”8月29日，长丰汽车制造股份有限公司办公室相关负责人告诉记者。

　　东南还是长丰？三菱汽车已经不再游离不定。2006年，三菱汽车与东南汽车成立合资公司，一年以来，产品销量一直不佳。东南汽车否认是由于自身没有轿车销售经验或管理方面的问题，认为销量不佳是由于三菱汽车“”品牌实力不足。

　　东南汽车是由中华汽车与福建省汽车工业集团公司合资组建而成,双方各占50%股份。而作为技术母公司的日本三菱汽车持有中华汽车13.97%的股权。2005年末台湾中华汽车将所持有的东南汽车的25%的股权出售给了三菱汽车。

　　虽然三菱汽车希望东南汽车能够在销售上取得转机，却被与戴姆勒分家后的克莱斯勒横插一腿，本来就在东南汽车内没有名分、缺少话语权的三菱汽车似乎坚定了向长丰汽车靠拢的决心。

　　“道奇Caravan今年年底可能会量产。目前我们正在做量产前的准备工作。”东南汽车公关部李玲透露，“由东南汽车主导，道奇Caravan将拥有独立的销售渠道，有别于之前东南汽车和三菱汽车的产品放在一个展厅销售的模式。”

　　虽然李玲不能确定东南汽车今后是否会和克莱斯勒建立合资公司，但她证实“有可能从克莱斯勒引进新的车型。”

　　记者获悉，按照计划，到今年年底将建立60家道奇独立品牌销售网点

　　如果能与长丰汽车成立合资公司，三菱汽车也希望今后两家合资公司能相互制约。

　　“我们和三菱汽车正在密切接触，可能很快会有结果。”上述长丰汽车相关负责人告诉记者。

　　但汽车专家贾新光却认为，“为了能够生产轿车，长丰汽车也迫切需要与三菱汽车合资。但主要擅长于销售越野车的长丰汽车的客户主要是军队等。长丰汽车离轿车市场很远。”

　　两步集权

　　“今后北京奔驰所授权的4S店就不再销售三菱汽车的产品了，因此三菱汽车必须重整进口车销售网络。”三菱汽车内部人士说。

　　此前，三菱汽车的产品主要分布在4条销售渠道中，分别是北京奔驰、东南汽车、长丰汽车和三菱商事的进口车销售网络，对三菱汽车来说，由于销售权力分散，对经销商的管理力不从心。

　　目前，因为与北京奔驰合作接近停止，三菱汽车开始将北京奔驰“联合品牌”的部分希望继续销售三菱汽车的经销商整合到三菱商事的进口车销售渠道中。目前，三菱汽车正在将渠道集权的力度加大。

　　“现在，我们的进口车销售渠道也在吸纳东南汽车和长丰汽车的经销商，在得到我们的认可之后，这些经销商的展厅可以一半用来销售东南汽车或长丰汽车生产的三菱汽车的产品，一半用来销售三菱汽车的进口车。” 该内部人士告诉记者，“目前东南汽车排名前4位的经销商已经加入。”

　　记者获悉，独立建店后的三菱汽车品牌销售店内将有7款车型销售，从目前已经引进的MPV格蓝迪、高性能跑车EVO、Outlander EX，到即将的进口跑车三菱-日蚀等。由三菱汽车主导，采用独立经销模式后，三菱汽车将会加快对08款蓝瑟等更多车型的引进。

　　扩大由自己主导的进口车销售渠道是三菱汽车当前的主要工作。“例如东南汽车在某一地区有两家或多家经销商，我们会协调东南汽车拿出一家给我们销售进口车。”该人士说。

　　其实，单独设立进口车销售渠道三菱汽车并不是第一家，大众汽车就在中国拥有30至40家独立的进口车经销商。

　　但三菱汽车的目的并不在此，整合进口车经销商只是三菱汽车计划中的一部分，也是比较温和的一步。“总部已经有了成立销售公司，整合东南汽车和长丰汽车销售三菱汽车的经销商计划。但今年可能难以实施。因为牵涉到长丰汽车和东南汽车等多方利益，总部会去协调。”上述内部人士透露，“如果成功，今后三菱汽车的产品不会分成进口车专卖或者国产车专卖，只要是三菱汽车的产品在一家经销商的店里都会买到。”

　　但是，面对巨大的销售和售后服务的利润，整合成功后的经销商渠道将由谁来主导？如果由三菱汽车掌管，东南汽车和长丰汽车难免会沦为三菱汽车的代工厂。反之，三菱汽车在合资公司中依然难有话语权。如何平衡各方关系成了三菱汽车暗中谋划的渠道集权的最大障碍。