克莱斯勒大捷龙销售遭遇马自达难题

　　大捷龙销售权悬而未决

　　9月21日,号称"MPV(厢式旅行车)鼻祖"、由东南汽车代工生产的克莱斯勒大捷龙在成都车展上市,基于同一平台的孪生车型——国产道奇Caravan也将于年底上市,加上较早前的进口Jeep产品,克莱斯勒旗下的三大品牌车型都将在中国市场销售。

　　大捷龙是克莱斯勒公司开发的全球第一款MPV,于1983年上市销售,至今已经在全球卖出了1100多万辆。

　　在中国市场,国产克莱斯勒大捷龙将向上海通用生产的别克GL8发起挑战,GL8目前占据了中国高端MPV一半以上的市场份额。克莱斯勒公司表示,在国内同级别的产品中,大捷龙的技术、配置等各个方面都是领先的。

　　按照计划,大捷龙主攻高端市场,道奇Caravan则面向中低端用户。大捷龙通过进口车已经在中国市场的高端用户群中积累了不错的口碑。国产后,它的售价进一步下降。唯一影响这款车市场前景的就是国产后能否保持与进口车一样的品质。克莱斯勒方面表示,这款车的国产化率为45%,但主要零部件都还是进口的。

　　相比大捷龙的国产上市,它的销售问题更加引人关注。东南汽车和北京奔驰-戴姆勒克莱斯勒公司(以下简称"BBDC")都想获得这款车的销售权,有意思的是,双方的表述截然相反。

　　东南汽车负责公关的人士告诉记者,克莱斯勒大捷龙的销售与BBDC无关;而BBDC负责克莱斯勒/Jeep销售的人士则称,这款车的销售与东南汽车无关。

　　最后,东南汽车公司副总经理张明麟揭开谜团,东南汽车将选择一部分BBDC旗下的克莱斯勒/Jeep联合品牌经销商,通过与他们直接签约的方式销售克莱斯勒大捷龙。预计将挑选BBDC大约90%的经销商。目前,国产的克莱斯勒300C和进口的Jeep指挥官、指南者以及大切诺基都在这个渠道中销售。随后,记者在对克莱斯勒(中国)销售有限公司总裁艾思孟的采访中也证实了这个说法。

　　按照克莱斯勒公司的计划,所有克莱斯勒品牌和Jeep品牌车型都将在北京奔驰的渠道中销售。国产道奇Caravan将在东南汽车和克莱斯勒共同建立的销售渠道中销售,未来的道奇进口和国产车型也都将用这个网络销售。而在这个网络中,也将出现BBDC旗下的经销商,比例大约为40%,另外有20%或者15%左右是东南汽车的经销商,其余的则是新发展的经销商。艾思孟表示:"年底前,道奇的经销点可以达到40家。"

　　通过此种安排,东南汽车将摆脱单纯的代工角色,它将获得一部分克莱斯勒大捷龙的销售利润,而BBDC的部分经销商将进入道奇的销售网络。

　　在整个过程中,克莱斯勒公司是以一个强势的主导角色出现的。东南汽车和BBDC都需要克莱斯勒的车型丰富其产品线。东南汽车与三菱汽车的合作不见起色,BBDC生产的国产奔驰的市场表现也差强人意。因此,克莱斯勒在三者的关系中处于相对主导地位。

　　再演马自达困局

　　大捷龙进入中国之前,马自达曾遭遇过渠道整合的问题,长安福特马自达和一汽马自达为了争夺马自达的销售渠道,最后导致马自达3上市延期。

　　大捷龙现在显然遭遇了类似的困难。由于和北汽控股的早期合作并不成功,2003年开始,克莱斯勒开始与东南汽车接触。如今,克莱斯勒与东南的合作终于修成正果,还和奇瑞汽车达成了小型车代工协议,但是与北汽控股的间接合资却因为戴姆勒-克莱斯勒分拆而变得扑朔迷离,而克莱斯勒又不能失去这个合作伙伴。

　　戴姆勒-克莱斯勒分拆后,克莱斯勒今后以何种方式与北汽控股合作,是脱离BBDC与北汽控股成立一家新合资公司,还是继续留在BBDC中,与戴姆勒共同持有50%的股权,这个问题至关重要。业界普遍认为,后一种方案可能性最大。问题是,克莱斯勒如何与戴姆勒分配50%的股权?如果它持股太少,则将在三方合资公司中处于弱势,就如同马自达在长安福特马自达中的地位一样。

　　艾思孟表示,上述两个方案都有可能实施,还有其他方案可以考虑。不过到目前为止任何的讨论都只在进行中,还没有结果。

　　目前看来,克莱斯勒的策略是尽量多地寻找合作伙伴,将旗下三个品牌能引进中国市场的车型全部拿来,力图以最快速度抓住中国汽车市场高速增长的机会。

　　自2006年9月15日,BBDC新工厂宣布生产克莱斯勒300C以来,一年之内,克莱斯勒公司成功推出了国产克莱斯勒300C和大捷龙,进口的全新Jeep指挥官、大切诺基和指南者已经上市,开始重新塑造Jeep品牌的高端形象。道奇品牌也于今年4月上海车展期间正式亮相,年底由东南汽车代工的道奇Caravan将正式上市销售。

　　脱离戴姆勒控制后,克莱斯勒在中国市场的步伐越来越快。今年年底,克莱斯勒品牌的中级轿车铂锐(Sebring)将上市,明年初,Jeep品牌的牧马人(Wrangler)以及道奇Avenger、Caliber也将上市。

　　艾思孟本人对这种发展速度也十分满意。纵向比较,克莱斯勒公司在中国的发展速度的确不慢。然而,比起另外两个美国同行来说,它要追赶的距离还很遥远。今年前八个月,克莱斯勒产品在中国的销售增长了25%以上。不过,总量仍然不值一提。

　　在众多车型的不断投放中,唯一不确定的仍然是克莱斯勒在BBDC中的地位。如果它没有获得与戴姆勒对等的股权,或者根本就没获得任何股权而导致其地位进一步下降,克莱斯勒与东南汽车的合作会不会很快升级成为合资关系?艾思孟表示,克莱斯勒目前还没有在中国成立第二家合资公司的计划,未来如何发展,现在很难预测。

　　事实上,戴姆勒-克莱斯勒分拆后,克莱斯勒在BBDC中的地位已经十分尴尬。据记者了解,虽然国产300C销售持续向好,但是产量有限,部分经销商根本拿不到车。而BBDC初期产能10万辆,国产奔驰产销量又极少,其中缘由耐人寻味。