王法长“一汽丰田明年销量目标40万辆”

　　受卡罗拉热销及产能上升的影响，今年8月以来，一汽丰田全国销量节节攀升，公司借机调高了全年销量目标，而华南作为一汽丰田最重要的区域之一，预计今年将再夺全年销售冠军。9月27日，一汽丰田销售公司常务副总经理王法长在广州接受了本报记者专访，畅谈 “营销力、大区制”等相关话题。

　　明年销量锁定40万辆

　　尽管离年底还有一个季度，但王法长显然成竹在胸，他表示，今年完成27万辆一点问题没有，最终销量很可能会超过这个数字。去年是22.3万辆，今年增长幅度超过了21％。而明年，一汽丰田销售公司的销量目标调高定在了40万辆，增长幅度接近50％。据统计，明年一汽丰田销售公司累计销量将突破100万辆，而实现这一目标仅用了4年时间，如此高速的增长，在中国车市也是少见的。

　　王法长透露，完成明年40万辆的销量目标是有保证的：卡罗拉10月开始实行双班制生产，产能会大幅度提升，明年卡罗拉将成为一汽丰田完成销量目标的最重要车型。现在，花冠EX、皇冠、普拉多、陆地巡洋舰等车型仍然处于供不应求的状态，明年它们的产能会继续扩大。

　　据悉，2008年，一汽丰田还会对所销售的主力车型进行商品强化，以不断提高市场竞争力。

　　华南率先实行大区制

　　华南地区是一汽丰田最重要的市场，销量占一汽丰田全国销量的1/3。据了解，今年上半年，由于卡罗拉上市切换，一汽丰田在华南地区的市场份额有所下滑，但随着卡罗拉交车速度的加快，8月份一汽丰田在华南地区的市场份额达到了12.2％，一汽丰田华南区总监程鸣预计，由于最近一汽丰田份额的提升速度加快，全年在华南市场将销售8.5万辆，占到公司总销量的1／3，有望争取华南市场份额第一。

　　王法长表示，为了更加贴近市场、贴近用户，提高市场反应速度，从去年上半年开始，一汽丰田将华南和华东两个地区作为试点，实行大区制，将销售、售后服务、网络管理与拓展、市场推广、媒体公关等职能逐步下放给大区，赋予大区更多的自主决策权。

　　据介绍，大区制的发展方向，是建成“小FTMS”，“权力下放，指挥靠前”，总部负责制定相关的市场政策与策略，大区可以根据当地的特点开展市场营销活动。华南地区实行大区制一年半时间，效果非常不错，处理问题的效率大大提高，对当地市场的把握程度也比以前更好。

　　倡导中国化的丰田营销

　　在业界，媒体都知道，王法长有个很特别的营销理念：营销力比商品力更重要。他所倡导的“二轮定律”、“汽车价值论”可说是开创了中国汽车的新营销模式。

　　王法长一直在一汽丰田销售公司内体系内部大力推广《二轮定律》，他认为，商品力和营销力要齐头并进，光有商品力或光有营销力都不行，目前的中国车市，表面看是车型为王价格为王的年代，其实这种看法是不完整的，因为在产品同质化越来越严重的市场环境下，厂家、经销商的营销力更加重要。

　　王法长认为，商品力是一种硬实力，而营销力是一种软实力，现在软实力比硬实力更重要。