发家于中国小众市场 茁壮于世界大众市场

　　——东箭汽车用品制造有限公司总裁马永波专访

     今年的美国汽车特殊装备制造商协会（SEMA）展览会（国内俗称美国汽车改装展）比历年的展会更加热火朝天，万人瞩目。

展会占据了拉斯维加斯会展中心的所有室内展馆以及室外大型停车厂临时搭建的展馆，就连馆前的马路上也停满了各色各样奇形怪状的改装车辆。展场内外的气氛为光怪陆离的世界赌城又增加了一份特殊的光彩。

　　这天的马永波时而神情自若，时而坐在东箭公司的展台洽谈区，观察着周边展商；时而干练地起身与前来的国外买家侃侃而谈、朗朗而笑；时而与在场的公司员工细心交流。

　　而与展台擦身而过的一个又一个参观者似乎并不知道，这个摆放着三台样车的公司，现在却是中国最大、世界第三的保险杠、行李架等汽车外饰产品的研发及生产厂家。而马永波，这个戴着深度眼镜一身休闲打扮的年轻人正是这家公司的创始人及管理者。

　　十年成功完成“三级跳”

　　今年38岁的马永波看起来并没有那种年近四十的疲态，眼神和神情里折射出的更是坚定、犀利和沉稳。从1994年开始创业到如今的全球行业第三，期间多少不为人知的辛苦和迷惑，恐怕也只有他本人心里最清楚不过了。

　　“创业之前，基本什么都做过了！还做了几年的货车司机，”虽然操一口浓重广东音的马永波，却全然没有南方人的婉转，一切来的干脆利落。

　　1994年，他和刚毕业的弟弟马永涛一起在广东顺德创建了东箭汽车用品制造有限公司（以下简称东箭）。那年的他25岁，马永涛22岁。那个时候的中国汽车市场距后来的市场“井喷之年”还时差9年，而他们正值年轻向上。按照马永波的话说“当地人的创业意识非常浓，开始我们也只是为了解决生活问题，觉得应该找点事做。”

　　创业，这个词散发着激情和动力，却暗藏了一路的艰辛。所以仅仅凭对汽车本身的爱好是远不足以用来应付来自生活沉重压力。“开始什么都做的，跑货啦、买货啦、销售啦，”谈到创业初期，马永波的语气慢了下来、表情显得更加意味深长。相比目前近1,500名员工，那年整个公司员工只有6名。

　　当时两个人也很清楚，由于国内行业政策的规定，当时的汽车饰品市场，特别是改装件市场，并不是一个“投资少、效益高、回报快”的行业。但是国外却不一样，已经进入汽车社会的国家则不仅没有类似限制，市场和产品都是开放的。

　　万事开头难。虽然国内市场不好做，但也得做。东箭从一些皮卡、轻卡产品做起。“我们国内开始做ODM（主机厂的原配件的设计制作及生产）配件，后来逐渐开始做一些OEM（为主机厂做原配件生产）配套，”马永波说道，“现在国内本田、丰田、长城、庆铃等都是我们客户。”

　　2000年，东箭第一次到美国拉斯维加斯参展，可是由于经验的缺乏，他们没有参展SEMA而是参加了同期举行的AAPEX展。AAPEX是美国汽车售后零部件展会，和东箭的产品没有多大关联。了解了SEMA是全球最大的汽车改装展览会之后，东箭开始年年参展，并申请成为了SEMA会员。

　　目前，东箭是SEMA展会上最大的中国展商。

　　2004年，东箭第一次把北美的产品研发中心也落户到了洛杉矶。“我们在第一时间拿到车型，着手新产品开发，周期大概在1-3个月，这比其他国内竞争对手，我们争取到了更多的时间，”马永波说。

　　时至十年，东箭成功完成了其“创业-出口-海外研发”三级跳。

　　“没有品质，就什么都不用谈了！”

　　北美是东箭近90个出口国家及地区市场里最好的一个。但是进入这个市场前期投入是非常大的，无论项目本身有多小。

　　东箭的海外销售远远大于其来自国内的利润。从2005年5月开始，国家政策已经明确了在不改动车身、发动机等部件的前提下，可以简单的加装一些外饰件，如保险杠等。这无疑对东箭是一个利好信息。

　　“但是，东箭要实现突破，主要还得依赖海外市场，特别是海外的OEM市场，还有很大空间可以做，”马永波说。

　　东箭将其海外OEM供应分成了两类。一是直接供应汽车生产厂家的原厂件；二是售后市场定义的OEM件。后者是其业务发展的核心，也带入了更多个性化，在外观性的要求前提下提升了产品的功能性的市场要求。

　　“没有品质，就什么都不用谈了！”谈到近来中国零部件企业及产品进入北美市场面临的严峻问题，马永波一针见血指出了质量和商业信任的问题，“只赚取眼前利益，3-5年质量问题出来之后，葬送的是企业在这个市场的生存能力。”

　　东箭在北美的销售模式也迥异于其他中国零部件企业和同行。“我们在美国并没有一家独立的销售店面，”马永波说，“不是没有能力，而是我们在北美建厂对我们的当地客户来说，是一个很敏感的问题。”

　　代工生产的性质决定了东箭在消费者市场是一个十足的默默无闻的劳动者；而在行业内，它却是领导者。“针对目前的北美销售，我们要做的就是平衡我们同行的销售点、网上零售商以及当地经销商的利益。这一点很难，”马永波说。

　　马永波也承认，中国企业之所有现在能杀入战乱纷争的北美市场，并取得一席之地，除了必须具备的质量保证、商业信誉，我们的劳动力成本优势是一个很重要的因素。目前，东箭已有三大生产基地，厂房面积6万平方米，员工1,300多人，其中专业工程师及设计师80余人，专业研发及制造汽车外饰零配件，年生产能力60万套。

　　为满足市场及行业发展需要，占地 8万多平方米的东箭汽车用品制造有限公司新厂区正在筹建当中，将于2007年底投入生产，预计年产量达到90万件/套。

　　当未来中国也步入汽车社会之时，马永波和东箭也许会发现，汽车改装在中国也将是一个巨大的大众市场。