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汽车频道 > 专题 > 2007第五届广州车展——江淮特约 > 07广州评论

姚利文:东风柳汽流动式营销 覆盖全国

  人物:专访东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文。

  流动式营销模式 东风柳汽全国巡回上市

  主持人:姚总首先介绍一下这次参展广州车展的情况。

  姚总:广州车展不仅是全国三大车展之一,也是一个很大的汽车消费市场,我们景逸首次亮相广州车展,这一次不是参展,是上市。我们为什么会在这个时候上市,因为我们采取的方式是全国巡回上市的模式,每个区域分别来做。这种上市的方式在全国来说不多见,尤其是作为一个新品牌。在这样的新领域中,第一是目标集中,第二是资源集中,第三方面通过区域巡回上市的模式,使我们的营销工作做到位。上市是借助广州车展的气势,是全国上市的第三站,第一站是南宁,第二站是湖南长沙,第三站是广州。

东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文

  主持人:华南地区是不是主要的消费区呢?

  姚总:对,华南地区是全国的重要汽车销售市场,很多大型汽车生产企业都在这里,而且还是庞大的销售市场。在全国销量中排在前列,整个市场的基础,无论是商用车还是乘用车MPV,尤其乘用车销量都占到了全国的30%。

  广州市有将近18000辆左右,整个广东MPV销量一年达到了17000多台,占全国的三分之一。

  在这样的情况下,外部的环境好,市场的容量比较大,我们的优势也集中在华南。我们的车产品特点,车针对的人群也是符合这些消费人群的,广州讲究实用主义,是比较务实消费,而我们的车是时尚加实用,这是我们的定位。

  开拓两厢车市场 覆盖西南等区域

  主持人:随着广州上市之后,全国其他的上市情况和我们说一下。

  姚总:第一站上市是广西南宁,无论是地域优势还是资源,我们都具备了天时地利人和特点。第二站是湖南,湖南毗邻广东,连接华东,湖南具备了一个特点,主要具备时尚跟实用的结合。因为湖南这几年在中部的发展很快,也是自主品牌消费量很大的省份。

  我们的定位是寻找两厢车的市场,同时也寻找对国产品牌接受度比较强的市场,通过这两个交集,寻找我们的目标市场,这是从大的环境看。湖南是第二站。第三站就是广州。广州也是我们主要的汽车销售市场。消费特点跟我们的产品特征是相吻合的,第四站在成都成都作为时尚都市,跟我们的产品比较切合,它这里代表了西南。广东只是代表了华南。第五站在济南济南主要覆盖到中联、包括河南陕西,内蒙,华北地区,第六站是上海,然后是北京,中间可能会增加一站在郑州上市,因为别人都讲得郑州者得天下,郑州这几年发展比较快,可能有八站,但是目前定了7站。

  主持人:刚刚听了姚总讲话,有两个关键词,一个是时尚,一个是实用对景逸的定位。您给大家描述一下这两个词对应的人群,时尚跟实用是否有矛盾?

  姚总:其中任何东西都是矛盾的混合体,我们的定位找交集的东西,把两个结合体包容起来,要么是交集要么是包容体,从市场来看,市场非常庞大,时尚并不排斥实用,我觉得时尚代表着原来两厢车的概念,比如说飞度,当时出来时在中国汽车市场引起了一阵震撼,后面的福克斯带来另一种风格,运动型的,大空间的,包括骐达又是一款,而我们概念是时尚,是符合年轻人的消费特点,我们的定位在25岁-45岁之间,跨度比较大,为什么会在45岁?我在汽车销售的地方观察了一周时间左右,我注意到消费人群是哪些人?后面发现消费群体太庞大,有年轻人,有比较年轻的,25-26岁,包括20岁的也有。

  主持人:一般是什么职业?

  姚总:都市白领,在网络方面,或者是关心理财,财经,这些年轻人、都市一族还是比较有个性的。还有一帮比较实用主义的,有40多岁的,有很多人带着小孩,一家人看我们的车,这个空间很多,前面有空间,后面也有空间,还有储物空间非常大,非常人性化,感觉很实用。还有安全,比如说底盘,包括整个车子的钢板厚度是80,比较实在,感觉不一样。我们试驾之后,操纵性非常好,跑到160-170,底盘都没有震动的感觉,后面的坐位除了轻微的震动之外,但感觉还是非常舒适。把这些用户群都囊括进来,这就是为什么说时尚加实用。

  景逸锁定福克斯骐达 形成三足鼎立

  主持人:从我们的前两站上市之后,销售情况怎么样?

  姚总:刚刚我还接了个电话,说是供给紧张,两周的时间接了1000多台的定单。可以说是非常火爆,看得到的地方都看到了,看不到的地方试驾都可以感受到,作为自主品牌,或者是东风汽车第一款自主品牌,我们感到非常高兴,说明我们的定位是非常准确的。因为这款车是我们在4年前就开始设计。

  主持人:柳州汽车主要是偏向于商用车,在渠道建设方面,景逸跟大的MPV是分渠道还是在一个渠道?

  姚总:我们现在是分渠道,我们选择一些优质的,同时在进行扩展,扩展是控制经销商的数量,不是说一家有多少个,把区域划小。不是无序的竞争,一个区域大概能做多少。跟市场向汽配的原则。能力,市场容量相匹配的原则,保证双赢的情况下,合理布置经销商的数量,同时进行区域细分。

  主持人:现在全国有多少家?

  姚总:今年到年底有70多家,到明年三月份全国有120-130家。

  我们大概有30家是公用的,其他都是扩张的。

  主持人:我们的景逸有什么销售目标呢,今年或者是明年?

  姚总:今年是采取巡回上市的模式,只要定位好了,销售是自然的结果,定位好了,很多东西都到位,销量是两者之间的结果。当然目标是一种激励的,方向性的东西。作为内部来讲,肯定有目标,我们的目标是福克斯、骐达、景逸能够形成三足鼎立的局面。

  主持人:那主要的竞争对手是福克斯和骐达。

  姚总:对。

  对在这两个合资品牌当中,我们的自主品牌要占到一席之位。

  商用车全国排第三位 乘用车向6万辆进军

  主持人:随着景逸的推出,我们乘用车的布局和规划有什么变化?

  姚总:柳州汽车有非常大的优势,有悠久的历史,有国际化的资源,因为有东风这样有实力的集团,我们在东风战略规划上进行产品的规划和布局。下一步会有比较完整的产品布局,比如说三厢车,SUV我们会极时的推出。

  主持人:我们的柳州汽车在东风汽车的乘用车的板块定位中,商用车和乘用车是如何定位的?

  姚总:商用车,乘用车,比如说MPV等等,乘用车的领域是大众化的市场,我们这两款车作为细分市场,我们都会一起走。

  主持人:整个布局,商用车和乘用车齐头并进?

  姚总:对。生产制造和研发基本都是按照两个模式在运行。

  主持人:现在商用车的销售情况怎么样?

  姚总:非常好,增长了80%。

  包括我们整个系列车,商用车在全国,我们也排到第三位。在行业当中是比较有名的,我们最初是用柴油车起家的,是全国第一柴油是东风柳州汽车,这个方面是我们的优势。商用车是覆盖的全国,举足轻重,而乘用车目前我们往国产品牌发展。

  主持人:我们商用车和乘用车的销售渠道都很好,生产这方面的布局都有扩展的计划?

  姚总:现在我们的产能计划都布局到位,乘用车按照6万辆的布局进行。而商用车也是六万辆,基本已经布置完成。是完全可以达到市场的需求。

  燃油税实施 经济型和环保必不可少

  主持人:刚才我才看到了资料中说到景逸车的研发,涉及到了利用海外的优秀资源来帮助,这方面请您介绍一下。

  姚总:谈到自主品牌,有一个概念,我们现在景逸这款车是合资企业当中的自主品牌,我们是属于东风、日产,还有柳州汽车一起合资的,整个产品开发整个质量控制是在日产的管理体系下进行的,所以是在这样的背景下进行的。

  第二我们的理念是凝聚全球智慧,打造品质生活。这个品牌,自主品牌并不等于封闭开发。我们是作为全球视野来考虑,我们是在合资体系的背景下,站在全球化的视野中打造的,比如说我们的外型设计师,美国的西门子主要负责窗的开发,我们包装是日本三菱,还有一个是底盘是英国莲花,包括还有德国的,中国等等的背景,5-6个国家参与到里面,这是实实在在的,不是为了搞一个噱头,我们是实实在在的参与到整个设计、开发、制造整个流程中。

  主持人:现在网络上比较热门的话题,燃油税马上会实施,北京在2008年会实施欧4排放标准,这两个政策的实施是否会对我们的产品有影响?

  姚总:我们的战略是站在未来得角度做好现在的事情,我们的产品开发是站得比较高的角度来做事。我们做事一定有前瞻性,包括我们的燃油性,我们主要是经济型和环保,为什么我们有国外的企业参与在里面,代表着先进性,科学体系,我们都具备了,我们开发的产品,整个经济型5.7L/100公里耗油,为什么这么低,我们装了德国电子机器门,传统企业的节油经济型不在于排量的大小和车重,在于整个车的匹配性,比如说微型车的排量也要8L,我们关键是看整个匹配性,在经济型上面,我们都体现出来了。这方面我们跟网友都解释了,这是一方面,对国家环保这方面,柳州汽车一直是遵守着国家的政策,甚至是超前,我们的品质是能够得到保障的产品。

  主持人:姚总,谢谢您接受我的采访。谢谢。

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