姚利文：东风柳汽流动式营销 覆盖全国

　　人物：专访东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文。

　　流动式营销模式 东风柳汽全国巡回上市

　　主持人：姚总首先介绍一下这次参展广州车展的情况。

　　姚总：广州车展不仅是全国三大车展之一，也是一个很大的汽车消费市场，我们景逸首次亮相广州车展，这一次不是参展，是上市。我们为什么会在这个时候上市，因为我们采取的方式是全国巡回上市的模式，每个区域分别来做。这种上市的方式在全国来说不多见，尤其是作为一个新品牌。在这样的新领域中，第一是目标集中，第二是资源集中，第三方面通过区域巡回上市的模式，使我们的营销工作做到位。上市是借助广州车展的气势，是全国上市的第三站，第一站是南宁，第二站是湖南长沙，第三站是广州。

东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文

　　主持人：华南地区是不是主要的消费区呢？

　　姚总：对，华南地区是全国的重要汽车销售市场，很多大型汽车生产企业都在这里，而且还是庞大的销售市场。在全国销量中排在前列，整个市场的基础，无论是商用车还是乘用车MPV，尤其乘用车销量都占到了全国的30%。

　　广州市有将近18000辆左右，整个广东MPV销量一年达到了17000多台，占全国的三分之一。

　　在这样的情况下，外部的环境好，市场的容量比较大，我们的优势也集中在华南。我们的车产品特点，车针对的人群也是符合这些消费人群的，广州讲究实用主义，是比较务实消费，而我们的车是时尚加实用，这是我们的定位。

　　开拓两厢车市场 覆盖西南等区域

　　主持人：随着广州上市之后，全国其他的上市情况和我们说一下。

　　姚总：第一站上市是广西南宁，无论是地域优势还是资源，我们都具备了天时地利人和特点。第二站是湖南，湖南毗邻广东，连接华东，湖南具备了一个特点，主要具备时尚跟实用的结合。因为湖南这几年在中部的发展很快，也是自主品牌消费量很大的省份。

　　我们的定位是寻找两厢车的市场，同时也寻找对国产品牌接受度比较强的市场，通过这两个交集，寻找我们的目标市场，这是从大的环境看。湖南是第二站。第三站就是广州。广州也是我们主要的汽车销售市场。消费特点跟我们的产品特征是相吻合的，第四站在成都，成都作为时尚都市，跟我们的产品比较切合，它这里代表了西南。广东只是代表了华南。第五站在济南，济南主要覆盖到中联、包括河南、陕西，内蒙，华北地区，第六站是上海，然后是北京，中间可能会增加一站在郑州上市，因为别人都讲得郑州者得天下，郑州这几年发展比较快，可能有八站，但是目前定了7站。

　　主持人：刚刚听了姚总讲话，有两个关键词，一个是时尚，一个是实用对景逸的定位。您给大家描述一下这两个词对应的人群，时尚跟实用是否有矛盾？

　　姚总：其中任何东西都是矛盾的混合体，我们的定位找交集的东西，把两个结合体包容起来，要么是交集要么是包容体，从市场来看，市场非常庞大，时尚并不排斥实用，我觉得时尚代表着原来两厢车的概念，比如说飞度，当时出来时在中国汽车市场引起了一阵震撼，后面的福克斯带来另一种风格，运动型的，大空间的，包括骐达又是一款，而我们概念是时尚，是符合年轻人的消费特点，我们的定位在25岁-45岁之间，跨度比较大，为什么会在45岁？我在汽车销售的地方观察了一周时间左右，我注意到消费人群是哪些人？后面发现消费群体太庞大，有年轻人，有比较年轻的，25-26岁，包括20岁的也有。

　　主持人：一般是什么职业？

　　姚总：都市白领，在网络方面，或者是关心理财，财经，这些年轻人、都市一族还是比较有个性的。还有一帮比较实用主义的，有40多岁的，有很多人带着小孩，一家人看我们的车，这个空间很多，前面有空间，后面也有空间，还有储物空间非常大，非常人性化，感觉很实用。还有安全，比如说底盘，包括整个车子的钢板厚度是80，比较实在，感觉不一样。我们试驾之后，操纵性非常好，跑到160-170，底盘都没有震动的感觉，后面的坐位除了轻微的震动之外，但感觉还是非常舒适。把这些用户群都囊括进来，这就是为什么说时尚加实用。

　　景逸锁定福克斯和骐达 形成三足鼎立

　　主持人：从我们的前两站上市之后，销售情况怎么样？

　　姚总：刚刚我还接了个电话，说是供给紧张，两周的时间接了1000多台的定单。可以说是非常火爆，看得到的地方都看到了，看不到的地方试驾都可以感受到，作为自主品牌，或者是东风汽车第一款自主品牌，我们感到非常高兴，说明我们的定位是非常准确的。因为这款车是我们在4年前就开始设计。

　　主持人：柳州汽车主要是偏向于商用车，在渠道建设方面，景逸跟大的MPV是分渠道还是在一个渠道？

　　姚总：我们现在是分渠道，我们选择一些优质的，同时在进行扩展，扩展是控制经销商的数量，不是说一家有多少个，把区域划小。不是无序的竞争，一个区域大概能做多少。跟市场向汽配的原则。能力，市场容量相匹配的原则，保证双赢的情况下，合理布置经销商的数量，同时进行区域细分。

　　主持人：现在全国有多少家？

　　姚总：今年到年底有70多家，到明年三月份全国有120-130家。

　　我们大概有30家是公用的，其他都是扩张的。

　　主持人：我们的景逸有什么销售目标呢，今年或者是明年？

　　姚总：今年是采取巡回上市的模式，只要定位好了，销售是自然的结果，定位好了，很多东西都到位，销量是两者之间的结果。当然目标是一种激励的，方向性的东西。作为内部来讲，肯定有目标，我们的目标是福克斯、骐达、景逸能够形成三足鼎立的局面。

　　主持人：那主要的竞争对手是福克斯和骐达。

　　姚总：对。

　　对在这两个合资品牌当中，我们的自主品牌要占到一席之位。

　　商用车全国排第三位 乘用车向6万辆进军

　　主持人：随着景逸的推出，我们乘用车的布局和规划有什么变化？

　　姚总：柳州汽车有非常大的优势，有悠久的历史，有国际化的资源，因为有东风这样有实力的集团，我们在东风战略规划上进行产品的规划和布局。下一步会有比较完整的产品布局，比如说三厢车，SUV我们会极时的推出。

　　主持人：我们的柳州汽车在东风汽车的乘用车的板块定位中，商用车和乘用车是如何定位的？

　　姚总：商用车，乘用车，比如说MPV等等，乘用车的领域是大众化的市场，我们这两款车作为细分市场，我们都会一起走。

　　主持人：整个布局，商用车和乘用车齐头并进？

　　姚总：对。生产制造和研发基本都是按照两个模式在运行。

　　主持人：现在商用车的销售情况怎么样？

　　姚总：非常好，增长了80%。

　　包括我们整个系列车，商用车在全国，我们也排到第三位。在行业当中是比较有名的，我们最初是用柴油车起家的，是全国第一柴油是东风柳州汽车，这个方面是我们的优势。商用车是覆盖的全国，举足轻重，而乘用车目前我们往国产品牌发展。

　　主持人：我们商用车和乘用车的销售渠道都很好，生产这方面的布局都有扩展的计划？

　　姚总：现在我们的产能计划都布局到位，乘用车按照6万辆的布局进行。而商用车也是六万辆，基本已经布置完成。是完全可以达到市场的需求。

　　燃油税实施 经济型和环保必不可少

　　主持人：刚才我才看到了资料中说到景逸车的研发，涉及到了利用海外的优秀资源来帮助，这方面请您介绍一下。

　　姚总：谈到自主品牌，有一个概念，我们现在景逸这款车是合资企业当中的自主品牌，我们是属于东风、日产，还有柳州汽车一起合资的，整个产品开发整个质量控制是在日产的管理体系下进行的，所以是在这样的背景下进行的。

　　第二我们的理念是凝聚全球智慧，打造品质生活。这个品牌，自主品牌并不等于封闭开发。我们是作为全球视野来考虑，我们是在合资体系的背景下，站在全球化的视野中打造的，比如说我们的外型设计师，美国的西门子主要负责窗的开发，我们包装是日本三菱，还有一个是底盘是英国莲花，包括还有德国的，中国等等的背景，5-6个国家参与到里面，这是实实在在的，不是为了搞一个噱头，我们是实实在在的参与到整个设计、开发、制造整个流程中。

　　主持人：现在网络上比较热门的话题，燃油税马上会实施，北京在2008年会实施欧4排放标准，这两个政策的实施是否会对我们的产品有影响？

　　姚总：我们的战略是站在未来得角度做好现在的事情，我们的产品开发是站得比较高的角度来做事。我们做事一定有前瞻性，包括我们的燃油性，我们主要是经济型和环保，为什么我们有国外的企业参与在里面，代表着先进性，科学体系，我们都具备了，我们开发的产品，整个经济型5.7L/100公里耗油，为什么这么低，我们装了德国电子机器门，传统企业的节油经济型不在于排量的大小和车重，在于整个车的匹配性，比如说微型车的排量也要8L，我们关键是看整个匹配性，在经济型上面，我们都体现出来了。这方面我们跟网友都解释了，这是一方面，对国家环保这方面，柳州汽车一直是遵守着国家的政策，甚至是超前，我们的品质是能够得到保障的产品。

　　主持人：姚总，谢谢您接受我的采访。谢谢。