旧车拍卖学习国外经营模式 发展本土特色

　　旧车拍卖行业在摸索中前行

　　从2003年12月举行的“市级行政事业单位公务用车拍卖会”至今，北京的旧机动车拍卖行业已经走过了4年有余。去年的这个时候，本报曾以《二手车拍卖离普通消费者还有多远？》为题，揭示了旧车拍卖企业生存状况、面临的困境等问题。

　　■ 行业现状：车源缩减

　　据了解，去年中古汽车拍卖有限公司（以下简称中古拍卖）共举行专场拍卖会12场，网络拍卖会近40场，成交车辆1000余辆；北京中拓国际拍卖有限公司机动车事业部（以下简称中拓拍卖）举行的11场拍卖会共成交近千辆。中古拍卖的国家注册拍卖师王郁峰说：“去年以中古、中拓和中都（中都国际拍卖有限公司）三家为主的，北京20多家拍卖公司的总成交量大约占旧机动车交易总量的1.5%左右。”以去年北京市34.2万的旧车交易量计算，通过拍卖来实现流通的旧车仅为5000辆。

　　“旧车拍卖公司要生存下去，必须有稳定的上游客户提供车源。”中拓拍卖总经理李可说道。

　　据了解，在目前北京三大旧车拍卖公司中，除了中都车源主要来自海关和法院查扣车辆外，中古和中拓的车源有80%以上来自政府机关和大型企事业单位的公务车换代，而这一部分车源正在缩减。王郁峰说：“从2006年开始，公务车换代所带来的车源越来越少，这主要由于在2003年至2005年之间公务车换代比较集中，近两年来换代趋缓。”

　　■ 外资公司：做经销商间资源分配的桥梁

　　对政府机关和大型企事业单位换代车的依赖，制约着本土旧车拍卖企业的发展步伐，而外资旧车拍卖企业则巧妙地避开了“换代公务车”业务。

　　全球最大旧车拍卖公司———美瀚公司已经进入中国市场，继在上海和深圳设立分支机构之后，美瀚开始涉足北京旧车拍卖行业。“去年我们在上海共拍卖了4000多辆车，其中近90%的车源来自旧车经纪公司，只有10%的车源来自企事业单位和个人。”美瀚（中国）北京分公司一位负责人告诉记者。

　　“我们只做B to B业务，即以拍卖的方式在旧车经纪公司之间批发旧车。所以我们的上游客户和下游客户都是二手车的零售商。因为没有比拍卖更好的资源调配手段了。”该负责人阐述了美瀚与本土公司业务上的不同之处。

　　■ 本土公司：争取个人客户

　　与美瀚的经营理念不同，本土旧车拍卖公司在车源缩减的情况下，开始争取个人客户（包括个人委托和个人竞买两类客户），其中个人委托客户的争取尤为重要。

　　王郁峰说：“随着机动车保有量的增长，旧车拍卖行业的前景是光明的，但是几乎所有的旧车拍卖公司都遇到了业务量增长缓慢的瓶颈，因此如何吸引上游个人委托客户是我们一直在考虑的问题。”

　　李可表示说：“虽然促使旧车资源在经纪公司之间流通是拍卖的主要职能，但是针对个人客户的业务是必须要发展的。中国目前没有专业的旧车收购公司和销售公司，也没有旧车价值的评估体系，而拍卖这种‘一对多销售’的模式能够最准确地显示出旧车的实际价值。因此，个人委托客户对拍卖这种模式有需求，它的存在是有必要的。”据了解，中拓拍卖去年的上游客户中只有5%是个人委托，下游客户也只有10%左右，今年他们计划将上游客户中个人委托的比例提高到20%至30%，下游客户稳定在10%。