专访斯柯达张晖：让品牌的羽翼覆盖山东

　　当我老去的时候，回望斯柯达的发展历程，我相信自己会感到无比自豪，为此，我愿意付出全部的精力和时间。 ——张晖

　　 百年品牌"斯柯达"的车标，由象征技术进步和先进工艺的"鸟翼+箭头"图案组成。2005年，这只飞鸟漂洋过海来到中国，在上海大众的全力托举下获得重生、振翅高飞。

　　 车界系列访谈�，�

　　 车市变局中的生存之道

　　 编者按：这些品牌或者纵横四海所向披靡，或者实力较弱偏居一隅，或者进入时机相对较晚一头便扎进竞争的血雨腥风里……但却靠着不懈的努力、顽强生存和发展，甚至活得相当精彩。让我们走近这些品牌在山东的掌门人，聆听他们创业的激情与守业的艰辛，其中必有赖以成功的商业真谛和发人深省的人生感悟。

　　 有一个汽车品牌，它诞生于欧洲大陆的中心，历经汽车工业百年沧桑，然而，在蓬勃发展的中国汽车市场，它却姗姗来迟，只赶上了末班车，它就是斯柯达。

　　 而当斯柯达首款车型——明锐在中国诞生一年之后，斯柯达在山东却一路高歌猛进，销量节节攀升，不但树立起踏实、稳重的品牌形象，更以精益求精的品质和无微不至的服务开启了消费者的心扉。

　　 在斯柯达快速成长的背后，我们可以察觉到一支富有激情、极具战斗力的团队。而每一支这样的团队都有一个共同点，那就是，拥有一个坚强睿智的带头人。日前，记者对上海大众斯柯达华中区域营销总监张晖进行了专访。

　　 关于区域：从空白到强势崛起，一路高歌猛进

　　 走进张晖的办公室，他正埋头案牍之中，为进行中的“斯柯达奥运激情体验”活动事宜与各方沟通。张晖相貌儒雅，谈吐平实，待人接物颇有风度，刚刚步入第三个本命年的他是斯柯达品牌手握五省重兵的封疆大吏。据了解，厂方今年的销售目标为8万台，而张晖辖下区域——山东、河南、安徽、江西、湖北五省的任务是1.28万台，在斯柯达品牌全局战略中可谓举足轻重。据张晖介绍，自去年6月斯柯达进入山东之后，品牌知名度迅速提升，美誉度不断增强，特别是与奥运合作之后，品牌影响力进一步传播，销售业绩也保持了高速增长势头，山东省当前月销量稳定在500余台，占到了五省总销量的半数以上。截至目前，山东全省已建成4S店11家，未建店的地市也都有了意向网点，预计到明年5月，山东十七地市都会拥有自己的斯柯达4S店。

　　 关于网点：“从董事长到门卫，一个都不放过”

　　 在当前“卖车不赚钱”的车市大环境下，斯柯达却一枝独秀，经销商的盈利情况非常好。不过，想给斯柯达“打工”可不是一件容易的事儿。张晖介绍说，厂家对网点的选择极为严格，候选网点必须在当地达到一定规模，其实力、位置、投入、人员素质、经营观念、运营模式等都要经过一系列严格考察。就在记者采访的当日，滨州的4家候选网点正在上海进行PK，其中3家会被淘汰，胜利者将光荣加入到斯柯达团队中来。

　　 采访中记者发现，斯柯达极为重视销售队伍的培训以及网点经营能力的提升，张晖介绍说，他们对经销商的管理是全方位、多层面的，上到董事长、总经理，下到销售顾问、维修技工甚至门卫，都要进行彻底的沟通和了解。斯柯达对4S店的考察和评测细致到了“吓人”的地步，比如销售顾问对顾客的第一句话是不是标准问候语，客户车辆驶入停车场时是否第一时间有人过来开门，下雨时有没有为客户打伞……张晖说，这些做法深得各网点支持，因为可以帮助他们发现问题，改进不足，最终提高网点的服务关爱，形成良好的服务习惯。目前山东11家网点的服务水平高于全国平均水准，一支支具有凝聚力和战斗力的斯柯达团队就是这样淬炼出来的，

　　 关于市场：从保持到发现，厂家要做“算命先生”

　　 对于汽车市场今后的走向和脉络，张晖有着清晰的认识。他认为，车市永远是发展的，消费者的需求会呈现出阶梯式的攀升趋势。作为汽车生产企业，不能仅仅满足于在现有市场上占领了多少份额，更不应该在某一细分市场陷入与对手短兵相接、徒耗资源和精力的误区。厂家必须深入研究和调查用户的潜在需求，打造出符合目标人群特性的最新产品。换言之，对新的细分市场的发现，要比保持现有市场更为重要。从这一层面来讲，厂家要努力成为“算命先生”，去预测三到五年之后的消费习惯和用户需求，提前着手建设未来的细分市场。如果单凭固有的产品和体系，很难在竞争白热化的国内汽车市场长时间保持领先地位。

　　 关于自己：从女儿到斯柯达“儿子”，坚信天道酬勤

　　 无情未必真豪杰，在车市叱咤风云的张晖其实是个很感性的人，他的家在上海，然而，除了回总部开会或者汇报工作，平时很少有时间回去。在多数日子里，他总是奔波于辖下五省区域，走访市场，与各网点深入沟通，日均工作时间经常在10个小时以上，甚至开会到凌晨两三点钟。但无论多忙，他每天都要给家里打电话，报一声平安。每当提及上小学的女儿，张晖总是掩饰不住满脸的幸福，他说，和女儿亲昵地通电话，是一天中最开心的事情。

　　 当问及人生的愿望时，张晖说，每个人在不同的阶段，都会有一些短期愿望，比如他现在很想安安稳稳睡一天，没有任何事情来打搅；带女儿外出旅游也是一件让他憧憬了很久的愿望。但除了这些不固定的想法以外，人生的长期目标是不会轻易更改的。张晖深情地说：“斯柯达就像我的儿子，去年这个时候，我来到这里，从无到有，一步步组建团队、发展网点、推广产品。今年初区域举行春节晚宴时，我看着宣传片里记录的这一年来点点滴滴的工作片段，忍不住落下眼泪，感到付出的汗水和努力没有白费，这对我是最好的回报。我想，当我老去的时候，回望斯柯达的发展历程，我会感到骄傲和自豪，为此，我愿意付出全部的精力和时间”。

　　张晖简历�，�

　　 1993年-1998年上海汽车工业沪中销售有限责任公

　　 司销售经理

　　 1998年-2000年上海汽车工业销售总公司湖南销售

　　 服务中心销售经理

　　 2000年-2005年上海上汽大众汽车销售有限公司营

　　 销三部销售经理

　　 2005年-2006年上海大众汽车有限公司VW品牌华

　　 中销售服务中心销售副总

　　 2006年至今上海大众汽车有限公司SKODA品牌

　　 华中大区区域营销总监