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经销商卖车或已赔钱 服务利润是生存底线

  当汽车市场以降价为卖点时,经销商经常会叫苦不迭。无非都是赔本赚吆喝,能卖一辆是一辆。实际的情况却是,尽管喊叫赔本的多,但真正因销售汽车亏本而退出的少。即便是苦苦挣扎的原菲亚特经销商也没有一家因无车可卖而倒下的。

这其中除了销售的利润与经销商的实力外,恐怕是支撑其生存底线的服务利润在维持。

  对于汽车市场而言,整车销售无疑是前沿阵地,一个成熟的国际汽车市场,其整车的销售利润只占整个汽车业利润的20%,零部件供应的利润占20%,而修理、养护服务的利润则高达60%。

  几天前,与一位某合资品牌的经销商聊天,他说,去年汽车销售本来亏了近4000万元,但维修保养却给他带来了近1亿元的利润。即使卖车不赚钱,只要有了保有量,维修也能给他带来足够的利润。

  从厂商的角度来看,作为销售终端的经销商时常会做出违背厂商意愿的事,乱打价格战。但对于经销商来说,降价不仅会加大销量,很快回笼资金,更为可观的是,还能为今后带来足够的维修保养量。

  可以说,在经销商眼里,汽车销售的利润已经微不足道,真正能带动其积极性的无非是售后服务所带来的利润。

  有业内人士表示,目前的中国市场里,虽然厂家在车型定价上仍然还存在很大水分,但在经销商处的确利润已经不多,甚至出现亏损。

  一位经销商透露,以成本价销售一辆车表面上看没赚到钱,但在未来5年里,这辆车可能依旧是你的客户。售后维修保养是现在4S店生存的根基,如果失去这个,恐怕再好的经销商也撑不下去半年。

  从利润来看,与一次性获利的销售相比,维修、保养等服务则因其重复性在汽车服务市场上占有绝大部分利润。消费者购车往往只关心整车的价格,很少去对比日后维修保养的成本。这也是整车零部件价格要远远高于整车价格的原因。

  今年前5个月的车市的确没有事先预计的火爆,经销商在“拼”完价格之后,只能去“拼”服务。各大汽车厂开始打出带有品牌服务的口号,虽然服务质量和水平还很不平衡,但是也是朝着品牌化迈进。

  在经历了今年旺季不热的车市“冰点”之后,不少经销商已经开始反思,2008寒冷车市下如何保障企业利润。同时,“得售后者得天下”这句汽车市场流行的生意经,也在经销商处得到应验。不少经营较好的4S店表示,仅维修保养一项也足以让该品牌4S店度过数个车市寒冬。

  在汽车消费理性化的今天,经销商抱怨销售压力倍增的同时,与其坐等销量下滑,不如自觉在服务上下功夫。如今价格的底线已被触动,被市场抛弃还是主动出击,我们拭目以待。

 

(责任编辑:南超)
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