替换胎市场决战渠道 小幅涨价背后的大市场

　　“如果按照去年的成本核算的话，轮胎今年的价格应该涨40%。”5月26日，在位于上海怒江北路的首批固铂轮胎的环保经销店韦宁店中，固铂轮胎中国区总经理辜思历为记者算了一笔账：2007年5月原油的价格是65美元每桶，而2008年5月原油每桶已经冲过130美元，天然橡胶方面，去年5月价格为2100美元每吨，而现在的价格已经涨到了3100美元每吨，以涨幅较低的后者计算，轮胎的价格至少应该涨40%-50%。

这就是辜思历的“账”，“但是，在中国市场上，所有的轮胎厂家，包括米其林、固特异、普利司通在内，尽管都已经涨价，但是涨幅都会控制在3%-7%。”

　　小幅涨价背后的大市场

　　辜思历“不敢涨价”论调的背后正是对中国轮胎市场现状的真实反映，据统计，2006年我国轮胎产量已达到2.8亿条，销售额达1235亿元以上。中国已成为世界最大的轮胎生产国，市场规模占世界的18%。到2010年，中国市场对轮胎总需求量将达到3亿条。这个巨大的市场，到2005年末，就已经将全球十大轮胎品牌悉数吸引进中国市场，在以法国米其林、美国固特异和日本普利司通们为首的外资巨头狂扫中国轮胎市场近70%的市场份额时，国内尚有300多家轮胎生产企业在生存。

　　因此，同轿车市场不敢涨价的理由一样，轮胎市场小幅涨价的原因仍是这个市场竞争过于激烈，以至于连米其林这些行业巨头也只敢进行“小幅增长”，尽管它们一直没有停止过小幅增长的势头。去年，普利司通、米其林、固特异等品牌轮胎价格从4月起开始涨价，到5月平均涨幅也达到3-5%。

　　替换胎市场是块蛋糕

　　另一方面，涨价只针对替换胎市场，尽管替换胎这个名词对于很多车主来说，还显得相当陌生。但数据显示，轮胎替换零售市场的销量已经占到全球全部轮胎销量的2/3。即使很多首次买车的国内车主看到自己的富康或是奥迪A6配的是米其林轮胎，但是，对于米其林而言，原厂配套胎只占到它们在国内销量的四成，其余六成轮胎则正在它们飞速扩张的加盟店卖出，除去它的一个高端品牌百路驰外，另一个低端品牌回力的销量更是有七成来自于替换胎市场。而对于固铂轮胎这样一个品牌而言，替换胎市场对它更是意义非凡，因为在它近百年的发展历程中，它从未进入过原厂配套市场。

　　“为原厂配套胎已经没有利润可言。”辜思历这句话道出了原厂配套胎市场的窘境。依据行规，零售市场的轮胎价格至少要比配套市场高出10%，业内人士透露，以某国内品牌轮胎为例，在给国内汽车厂进行配套时，每只是220元，几乎无利润，但如果进入零售替换胎市场，就可以卖到300多元。这也正是米其林们在中国疯狂扩张加盟店的理由，这个全球第一的轮胎巨头，在中国市场已经占据了国内替换胎市场份额的20%，替换胎市场正成为国内外轮胎厂家争相抢夺的蛋糕。

　　替换胎市场渠道冲动

　　目前轮胎消费市场的现状和中国轿车市场很相似，中国是汽车消费大国，但是并不成熟。现状之一是，很多车主不知道何时换胎或者不知道换胎；现状之二是，仍有部车主在换胎时倾向于原厂配套的品牌，这也是尽管原厂配套胎利润如此之低，但是多数品牌仍争相为原厂配套。事实上，为高档车配套也已经成为一些一直徘徊在二线的轮胎品牌，如韩泰、锦湖们打造高端形象的捷径。

　　但是，对于辜思历而言，这样的现状对于固铂这样一个专注于替换胎市场的品牌而言，并非就没有机会，“替换胎的市场最主要仍在于渠道，因为对于前十的轮胎品牌而言，大家的技术已经没有高下之分。”固铂轮胎去年在中国市场已经建立起200多家加盟店或是指定零售商，而今年则希望扩充至400家。

　　与固铂初到者审慎步伐不同的是，轮胎市场的领先者们在布局渠道上的手笔要大得多，截至2007年年末，米其林在全国已经有400多家驰加店，指定零售经销商3000多家。最早进入中国的固特异在2007年曾在6个月内建起300家零售加盟店，创下几乎平均每天开设两家新店的纪录，并挖了米其林轮胎加盟店大量的“墙脚”。

　　指定各档次的零售经销商，打造顶级品牌店，除了扩大网络覆盖面，扩大零售市场占有率外，赚取替换胎的利润外冠名的轮胎品牌零售商可以低门槛进入，集汽车装饰、保养、检测、损耗品更换、轮胎升级于一身，而这是零售商们赚取利润的另一个重要赢利点，最终品牌和渠道零售商们实现共赢局面，这才是轮胎品牌商家们的渠道之道。