“以微为本”汽车下乡 长安汽车反攻五菱

　　“汽车下乡”政策释放出的巨大潜力让长安汽车股份有限公司（000625.SZ，以下简称“长安汽车”）重新认识了“以微为本”战略的含义，这家中国微车市场曾经的领先者开始将一度转移至轿车的注意力移回至微车领域。

　　近日，长安汽车与中国兵器装备集团公司旗下的六大摩托车企业签署了联合下乡的战略合作协议。未来三年内，长安汽车将为嘉陵、建设、济南轻骑、洛阳北方、轻骑铃木、建设雅马哈等6家公司的600万辆摩托车下乡，提供5万台微车（2万辆微型客车和3万辆微型货车），它们将作为六大品牌摩托车的营销服务、宣传用车。

　　北京波尔卡汽车信息咨询有限公司提供的数据显示，2008年，微型客车上牌量为98万辆，比上年增加5万辆，同比增长5.4%。随着国家汽车下乡政策的出台，农村购车者购买1.3升以下微型客车将获得补贴。这一政策有望拉动增量超过10万辆，使得微型客车在2009年的增速超过10%。而受益的将是上汽通用五菱和长安汽车这样的主要厂家。

　　2008年，上汽通用五菱销售微车约65万辆，长安汽车销售微车约36万辆。长安汽车正在加快追赶上汽通用五菱，该公司今年的销售目标是50万辆，同比增长近40%，而上汽通用五菱的目标是70万辆，同比增长约9%。

　　汽摩联手

　　与六家摩托车企业的战略合作是长安微车今年在企业采购方面获得第二个大单。长安汽车总经理张宝林表示，5万辆只是公司与六家摩托车企业初步确定的采购量，如果合作顺利，采购量还将继续扩大。1月13日，长安汽车与江苏太阳雨新能源集团签订战略合作协议书，协定未来三年内，江苏太阳雨新能源集团将陆续采购1万辆长安微车，作为其经销商服务用车。2008年，太阳雨集团已经采购了约1000辆长安微车。这两笔企业采购订单标志着长安汽车开始在零售以外拓展集团客户。

　　长安汽车与六家摩托车企业同为中国兵器装备集团旗下企业。中国嘉陵工业股份有限公司总经理龚兵说，六家摩托车企业之所以集中采购长安微车，一方面是因为它们都是兵装集团旗下企业，另一方面，长安微车针对摩托车销售和售后服务的需求进行了特别设计，而其他品牌微车都是通用产品。另外，在采购价格方面也有一定程度优惠。此前，他们也采购其他品牌的微车，比如长安汽车的竞争对手——上汽通用五菱的产品，今后他们会将长安微车作为采购的首选甚至是唯一选择。

　　中国兵器装备集团公司摩托车局局长陈永强说，目前，全国有2400多个行政县，3万多个乡，63.7万个行政村，从县城到村，每一年每个村要去十几遍，如此一来，就把长安微车的形象带到村民中去了，这将对长安微车的销售产生巨大促进作用。

　　2006年，长安微车之所以被上汽通用五菱超越，很重要的一个原因就是由于它在地级城市的网络覆盖率达到90%以上之后，停止了向县级以下市场的拓展，而上汽通用五菱则在持续不断地进行渠道下沉（另一个原因是长安微车当时的性能设计落后于市场需求）。长安汽车之所以停止了向县级以下市场开拓一方面是因为它对农村市场消费潜力判断失误，更重要的则是因为它此时已将注意力转向了轿车。

　　然而，长安自主品牌轿车市场表现并不好，随着“汽车下乡”政策的出台和广大县级以下市场的逐步成熟，长安汽车开始重新加快了对县级以下市场的渗透。

　　2008年，长安微车营销网点总数累计达到2016个，其中，有1000个左右是去年新增的。长安汽车总经理张宝林说，摩托车在县乡村的销售网络比较完善，在有条件的地方长安微车也可以与之共用一个网络进行销售服务，这方面工作目前还在与摩托车企业探讨中。

　　除了扩建销售渠道和服务网络以外，为了扩大中央政府的“汽车下乡”政策的拉动作用，从1月1日开始，长安汽车自行出资1亿元对购买长安微车的农民进行补贴，具体补贴金额为每台2000元至5000元不等。当月长安微车销量较去年同期增长30%。据了解，这一企业补贴政策将持续到3月底。

　　微车反哺轿车

　　提高微车销量对长安汽车来说有着现实意义，在进入轿车市场之后，该公司制定的发展策略是“以微为本，以轿为主”。在轿车业务尚未成熟之际，微车仍是必不可少的发展基础，也是反哺自主品牌轿车发展的资金来源之一。未来五年，长安汽车要在自主品牌轿车方面投入60亿元，资金需求巨大。

　　张宝林说：“应对当前的挑战和机遇，我们第一还是要把微车做好，因为长安是做微车起家的。”同时，微车市场在中国是非常大的，每年是以10%到15%的速度在增长，而长安汽车应当占据很重要的市场地位。

　　1月23日，长安汽车发布业绩公告称，2008年自主品牌轿车销量同比下降约2.7万辆，合资企业长安福特马自达汽车有限公司销量同比下降约2万辆，预计2008年度净利润较去年同期大幅下降。今年1月，长安福特马自达和长安铃木的销量同比继续下降。

　　从更大的目标来看，长安也必须不断扩大微车产销规模，从而能够稳居国有汽车企业第一集团。《汽车产业振兴规划》已将长安汽车与一汽、上汽和东风汽车确定为第一梯队，并鼓励其在全国范围内兼并重组，目标是培育2-3家年产销200万辆以上的企业集团。显然，迅速扩大微车产销规模要比起步不久的轿车来得更容易一些。