从惠通陆华的独到之处 看经销商全新模式

　　2009年1月15日晚在人民大会堂宴会厅举行的路虎俱乐部五周年年会引起了我们的关注。这不仅仅是因为此次年会的举行地选择在了人民大会堂，人数超过900人之多，而是因为举办方的特殊性。这个在常规看来本应由厂家举办的年度盛会，却是由惠通陆华这样一家经销商发起、策划并组织的，而且发展至今以达五届。

在目前全球经济环境不乐观的情况下，这样的行为的确耐人寻味，也引发了我们对这家经销商的兴趣。经过深入调查和采访，我们渐渐发现惠通陆华身上的独特之处，而且其中有很多值得我们深思的东西。

　　惠通陆华与众不同的经营理念

　　惠通陆华是2001年12月与路虎正式签约作为国内进口商的。从成立的第一天起，它就显现出与常规经销商的不同。绝大多数的经销商主要就是卖车、售后、配件供应以及信息反馈（即4S），至于品牌的推广、文化的传播则是厂家的事情。惠通陆华却没有按照寻常的模式发展，像筹建长城体验中心、组建官方俱乐部、品牌的推广及文化的传播等，这些营销理念都是惠通陆华区别于其他经销商的独到之处。

　　筹建长城体验中心

　　就以路虎长城体验中心为例吧。很多人或许到现在都不知道，这家亚洲最大的路虎体验中心是由惠通陆华投资兴建的。在惠通陆华决定要建造这家体验中心时，知情人士曾善意劝告，这种做法属于费力不讨好的事情。惠通陆华却没有理会这些。体验中心建成以后，很多路虎车主和越野爱好者在体验中心进行了深度试乘试驾。这样车主和爱好者不仅可以更直观、更深入的了解路虎车的各项性能、优势，而且可以更系统的了解路虎所倡导的文化。类似这样的场所，是国内任何一家品牌经销商所不可能具备的。体验中心并没有变成惠通陆华的推广工具。相反许多来过体验中心的人都将其看作路虎在国内的一面旗帜，而对于背后惠通陆华所付出的这些努力却并不知情。这并不奇怪，因为惠通陆华修建体验中心的真实目的的就是让大家更直观、深入的了解路虎车的性能和路虎文化，而不是惠通陆华本身。

　　在这之后的数年中惠通陆华并没有放弃对体验中心的投入。除了硬件的维护和修缮以外，软件方面的提升更是令人称奇。就全球范围来看，每个路虎体验中心能够有一名首席教官就相当不错了。长城体验中心在已拥有一位首席教官的情况下，依然不遗余力的花大价钱培养新的首席教官。2008年年中，长城体验中心的又一名教官通过了英国路虎体验中心最高学府Eastnor Castle的各项考验，取得了首席教官的资格。首席教官是一项很难获取的资质，在全球范围内获得这项认证的人也不过三十多个。一个路虎体验中心同时拥有两名首席教官，这在全球来看都是罕见的。

　　三大平台构建人性化服务

　　此次承办年会活动的路虎俱乐部同样也是由惠通陆华组建。这个于2003年组建的俱乐部，是目前国内规模最大（北京地区会员即达4000人）、组织结构最严密、服务最细致的高端SUV官方俱乐部。俱乐部作为仅为车主服务的组织，一般多以爱好者自发建立为主。因为它是一项劳神而又有风险的事情，而且对于销售并不能带来直接的好处，因此多数经销商甚至厂家都不愿意组建这种官方形式的俱乐部。惠通陆华在这方面有显现出它们的与众不同。在惠通陆华看来，可以更好的为车主服务，才能真正做到路虎应有的服务理念。另外通过俱乐部的活动，可以增强路虎车主的凝聚力，同时在活动过程中也可以更好的传播路虎文化，这是一件极有意义的事情。

　　俱乐部自成立以来，组织自驾游、车主聚会等各类活动50余次，参加活动车主1100多人次，自驾游活动总里程超过了9万公里。2008年恰逢俱乐部成立五周年和路虎品牌诞生60周年两件大喜事，俱乐部联合各地惠通陆华路虎经销商共同组织了主体为“超越60、荣耀之旅”的系列自驾游活动。整个活动不仅充满了激情与探索精神，而且还在行程中采集座标、收集泥土样品等等，都为60周年留下了珍贵的纪念。

　　除了这些，此次年会现场俱乐部还正式发布了官方网站www.landroverclub.com.cn。随着网站推出，路虎车主和爱好者将拥有一个可以分享自己的喜悦、交流体验经历，沟通和交换信息的平台。网站也将成为俱乐部继自驾游活动、会员杂志《GO BEYOND》之后的第三大车主服务平台。

　　惠通陆华通过这三大平台的构建，为所有路虎车主搭建起车主与路虎、车主与经销商、车主与车主之间的互动平台，从而可以更科学、更有效也更人性化的为车主提供服务，做到让车主真正的满意。在这种情况下，口碑自然也就随之而来。

　　关注公益事业

　　如果说之前的两项投入都属于直接针对路虎车主的，那么在数次重大事件中惠通陆华体现出的社会责任感，则显示出它不同于常规经销商的另一面。在2008年这个不平凡的年份里，这一点显得尤其突出。汶川大地震期间，惠通陆华在第一时间通过中国红十字会向灾区捐款180余万元，并捐助了9台路虎发现3作为灾区的救援工作用车。12月，惠通陆华再次向四川红十字会捐赠2台路虎发现3用于灾后重建。在这期间还要很多感人的小插曲，例如惠通陆华前往探视并移送之前认养的一只大熊猫，在地震期间组织车主冒着余震危险前往灾区送钱送物等等。在2008的G4挑战赛期间，路虎与红十字会和红星月会国际联合会合作，在赛事期间进行人道主义募捐，惠通陆华亦表现出极大的热情与支持。

　　惠通陆华给我们的启示

　　上面提到的这些事情，只是惠通陆华这些年来诸多投入的一部分。在多数经销商看来，这些做法与销售并无必然联系。然而从这么多年的发展来看，惠通陆华似乎并没有动摇它的理念，即通过这些努力来推行路虎文化，让更多的人能够真正地了解路虎。从我们对路虎文化的简单了解不难发现，这个经典英国品牌所倡导的“探索自然、创逸生活”理念正是我们所追求的境界。惠通陆华通过这些投入，将这些理念传递给每一位关注路虎的人。他们不仅仅是车主，而且也会成为路虎文化的传播者。在这种氛围的影响下，路虎品牌从陌生到为人所认知，直到被高度认可，变成了一个水到渠成的过程。

　　尽管惠通陆华在投入初期并没有太多考虑回报，但事实证明它这种全新理念的做法却能起到厚积薄发的效果。2008年，从年初的冰雪灾害，到随后的汶川地震，直到年底爆发的国际金融危机，每件事都会对销售产生巨大的负面影响。然而惠通陆华的销售却依然保持较快的增长。这与惠通陆华这些年来所做的“销售之外”的努力自然密不可分。

　　惠通陆华这种打破传统经营模式的做法，似乎将常规的“汽车销售”提升到了一个全新的层次上。其实经销商的经营模式和厂家有相同之处，既需要品牌的建立和管理，也需要考虑如何能长期和健康的发展。特别是高端品牌，口碑的传播尤其重要。如何在厂家的传播基础上添枝加叶，如何在现有客户维护的基础上，让他们口口相传，可能成为其成功与否的关键。毫无疑问，无论是车主、厂商，都希望更多这样的经销商出现，惠通陆华自身的成功也已经说明它本身厚积薄发的效果。很显然这是一种全新而且多赢的经营理念和模式。