亚市是私人购车产物 卖车也要自主创新

　　上月，已经年满退休年龄的北辰亚运村汽车市场（以下简称亚市）原总经理苏辉，搬出他在亚市的这间办公室。就在上周，他把办公桌上的一些“心爱”之物分别馈赠给共事多年的同事。他说，即使小到一本皇历和笔筒，他也要送给合适的人。

　　经历了中国汽车市场发展的风风雨雨，苏辉已经成为亚市乃至中国车市发展的一个符号，他主导创立的汽车有形市场销售模式，已经伴随着私人购车的兴起在全国生根发芽——目前全国500家有形市场销售了超过450万辆新车，占全国乘用车销售的71.4%。

　　当然，退休之后的苏辉并没有放弃为之追求的事业。眼下，他正和他的团队向有关部门申请成立“中国汽车流通协会有形市场分会”，继续他对有形市场的研究。对他来说，有形市场内的商户如何配置、怎么保持充分竞争是他下一个“事业”。

　　●亚市是私人购车产物

　　北亚车市在中国车市的“晴雨表”位置和亚市发展的三个阶段不无关系。

　　1995年12月由苏辉挂帅北亚车市在奥体中心南侧成立，当时正赶上北京私人购车兴起，亚市这个新型的有形市场模式一手托三家（企业、经销商和消费者），很快就获得市场的认可。到1998年，亚市四年交易汽车13万辆，交易额达到140亿元，其中轿车占北京市场份额的40%。在全国进口车辆中，每四辆车中有一辆是从亚市销售出去的。

　　2001年开始，由企业主导的4S销售模式开始在北京出现，亚市这种营销模式在当时也受到外界的质疑。但是苏辉坚信，有形市场模式是具有中国特色的销售模式，在中国市场具有很强的生命力。经过2003年、2004年车市高峰期，亚市实现年交易额110亿至120亿的销售额突破，成为中国汽车市场名副其实的“车市晴雨表”。

　　2004年，按照奥运会场馆建设的要求，北亚车市必须从奥体中心南侧搬迁至北15公里左右的东三旗新址，这对于已从几十家发展到上百家的4S店模式来说是一次机会。但是几年下来，亚市除了销售份额有所下降之外，仍然保持了良好的发展势头，2008年全年销售量达到8万辆，在全国500家有形市场中处于领先地位。

　　●98家商户“不放弃”

　　2005年前后，对于亚市来说是最艰难的一年，说它艰难是亚市搬迁可能会失去过去以往的市场地位，很多4S店和北京其他汽车市场都紧盯着亚市。普遍认为，远离城区的新亚市可能导致过去地位的不保，但是亚市凭借多年形成的品牌，和总经理苏辉在行业的良好口碑，继续保持了有形市场的“领头羊”地位。

　　当时，跟随亚市多年的商户在看到同行们从老亚市纷纷撤出时，向亚市管理层表示说：“跟着苏总不会有错！我们会义无反顾地支持亚市。”而当时的情况是，汽车市场发生一些逆转，很多商户当务之急是降低销售成本，在其他市场免租的诱惑之下，一些商户选择了退出新亚市。最后，300家左右的商户只有98家商户跟随新亚市入驻新市场。亚市没有辜负这些“铁杆儿”，2006年5月亚市开业就创造了“开门红”，一举获得良好的销售业绩和行业的认可，亚市再次吸引商户入市经营。

　　苏辉说：“亚市能有今天的发展，是和有形市场的三个历史使命分不开的。一是1994年前后轿车开始进入家庭，这一时期北京成立亚市、北方和中联三家市场，上海成立了联合市场；二是有形市场交易模式活跃和刺激了私人购车市场；三是亚市创立了具有中国特色的有形市场汽车销售模式。

　　根据统计，2007年通过有形市场销售的新车为450万辆，占乘用车销售的71.4%；2007年全国二手车交易量为380万辆，其中95%以上都是有形市场实现的，有形市场已经成为汽车销售的主要的渠道。

　　　●4S店和有形市场不对立

　　亚市的初期，汽车生产企业主导的4S模式和亚市有形市场是冲突的，特别是在汽车价格比较敏感的那几年，汽车企业的调查人员不断地出入亚市，对市场内“违规”经销商进行处罚，并勒令经销商停止在亚市进行销售。一些汽车企业的销售部门领导甚至在公开场合表示：“亚市模式打乱了企业的品牌经营模式。”对于这种不负责任的论调，苏辉给予全力反击，他利用亚市的平台，向汽车企业列出18条驳论逐条予以回击，在业内引起轰动。

　　“4S模式固然被市场认可，但是他是不是最终的销售模式还有待观察，而有形市场提供了消费者全方位服务。比如一站式服务、多品牌销售、强大的信息源等等都是4S模式所不能满足的。”苏辉说，“其实有形市场和4S店不是对立的，而是应该互相学习，互相取长补断。”在新开业的北亚车市，苏辉毅然决然地引入了12家4S店，补充有形市场一些不足。

　　正如企业人士预料的那样，在2005年以后，相当多的消费者选择在亚市看车，而在4S店卖车。究其原因，消费者认为在4S店购车更能保证购车人的利益。

　　苏辉说：“其实对于市场而言，保证良好的竞争环境对市场发展是有利的，市场能不能为消费者提供全方位的服务特别重要。当然，4S模式也没有停滞不前，京城一些比较大的汽车销售集团，已经着手建立多品牌销售店，尝试利用有形市场的优势弥补4S模式的不足。

　　其实，导致4S店和有形市场互相学习的原因是多方面的，其中最重要是的新车利润下滑造成的单车销售成本过高。以一辆10万元以下车型为例，由于市场竞争的激烈，单车利润已经下滑到1000元以下，如果没有其他高利润车型作补充，4S店每月的利润下滑已经难于维持4S模式的高成本，而且一些4S店远离市区，位置偏僻，这些都是4S模式难以为继的主要原因。另外，4S店密度过大，建店成本不断上涨都是目前汽车销售领域急需解决的问题。

　　●研究有形市场是我的事业

　　目前，北京的汽车销售业态有4种模式，一种是单个的4S店，这些店中既有经营多年的老店，也有刚刚建立不久的新店，经营实际状况差别比较大；第二种是4S店集群，比如望京、大红门桥、东方基业、闵庄路等都有多家4S店共在一个区域，共同形成规模效应；第三种是有形市场，比如亚市、欧德宝和中联市场等，这些有形市场既有二级代理商，也有4S店；第四种是即将建立的汽车贸易园区，这一业态将囊括汽车博物馆、汽车市场和4S集群。

　　究竟那种是最适合中国的汽车销售模式？苏辉说：“可能在相当长的时间，多种模式并存是一种常态。”现在已经有迹象表明，如果区域划分不合理，一些单独的4S店将首先遇到经营的压力；4S店集群模式也并不能消除目前高成本压力，其中销量比较弱的4S店仍然面临经营难题；当然，有形市场也不会是一帆风顺，而是需要不断提升自身的服务；至于汽车贸易园区模式将是汽车市场下一个课题。

　　“目前市场情况下，对汽车销售模式的发展是一次难得的机遇。”苏辉说，“现在首先要考虑的问题是，自主品牌汽车企业还要不要全盘学习4S模式，还是创造性地推出适合本企业的销售模式。最近我看到奇瑞、江淮在走向二三线城市过程中尝试汽车超市模式，我觉得应该得到支持。”

　　苏辉说，退休后，他将组织成立汽车市场行业分会，主要研究以下几个汽车有形市场的问题。一是有形市场内多少家4S店比较科学；二是有形市场内二级代理商应保持多大的比例；三是同一品牌保持几家比较合理。这些问题研究透了，有形市场今后的发展模式就更清晰了。