记者观察:汉兰达低价预示丰田启动新战略

　　本周一，广汽丰田第二工厂正式投产，同时国产汉兰达下线。当广汽丰田执行副总经理冯兴亚宣布国产汉兰达最低售价为24.88万元后，现场生产线工人和媒体记者中响起了热烈的掌声。这次掌声与之前雅力士上市时，广汽丰田工作人员自己营造气氛，刻意安排的掌声不同，更多的人是发自内心对汉兰达价格的满意。

　　丰田汽车在全球范围内一直以成本控制和价格杀手著称，但丰田进入中国这几年内，基本上没有用过价格武器。在国内生产的这些车型，上市后大家一致的看法就是价格不便宜，从最早的威驰、花冠，到去年的雅力士，再到今年刚刚上市的RVA4，基本都是这个招数。RVA4公布价格后，一直担心真正对手到来的本田CRV，订单反增，刚刚停止的加价，再次出现。

　　过去几年，丰田的这一保守战略在中国稳步推进，丰田制定的2010年在中国内地达到10%的市场份额，一度非常接近。但自从去年丰田在北美市场遭遇滑铁卢后，今年一季度，丰田在中国市场表现出疲软，整个行业都在高歌猛进时，丰田在中国市场销售却出现了下滑。面对全球第一大市场，新上任的丰田社长丰田章男必须听取来自中国的声音，上周，原一汽丰田销售公司的总经理毛利悟，调回日本总部升任分管中国业务的董事，他说以后的主要职责就是协调把适合中国的车型尽快带到中国。

　　远水解不了近渴。和丰田章男同样着急的还有丰田两个合资公司的中方高管。据说，汉兰达上市前，广汽丰田的冯兴亚数次亲赴日本与丰田商谈价格问题，并坚持把价格定为这个有竞争力的价格。在经历过丰田主导定价体系的雅力士销售尴尬后，在国内汽车行业以营销和战略著称的冯兴亚抓住了命脉。

　　汉兰达的定价起到了立竿见影的效果，上午公布价格后，北京广汽丰田的数家经销商就开始不停接到咨询电话。经销商都兴奋地说，可以预见汉兰达将是凯美瑞之后的又一款大批量销售的车型。丰田这次定价策略的调整，完全有可能把之前大家普遍认为是一款小众车型的汉兰达，做成大批量的畅销车。

　　汉兰达低价策略是丰田对中方的让步，更是丰田中国战略的新起点，如果试水效果明显，丰田中国市场变化可能会对整个汽车市场带来较大影响。