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保定长城:进来了就没想再出去
作者:[ 张冰 ]

  保定长城汽车股份有限公司是国内皮卡行业的老大,去年却突然杀进了客车业,让业内外始料不及。

  保定长城干皮卡是实力最强的一家,干客车却看不出有什么优势。他们手中有什么“金刚钻”敢揽这个“瓷器活儿”?面对新老竞争对手的前后夹击,长城如何生存?带着这些悬念,记者与长城公司的知情人士进行了一番交谈。

  客车是企业新增长点的好载体

  长城公司知情人士对记者说,在皮卡行业,长城已连续5年保持了龙头老大的地位。怎样充分利用现有生产能力和资产存量,调整产品结构,拓宽品种系列,是企业面临的新课题。再往前发展该怎么走?企业处在进一步做强做大的十字路口。长城必须寻找到能使企业继续发展的新增长点。

  经过分析对比,长城认为,客车行业是使企业进一步发展的最好载体。虽然客车行业这两年的产销增幅有所下降,但总体上看,还是在增长。发展城市公交及公路客运是国家既定目标,城市公交和公路客运的发展必将给客车业带来良好的机遇。此外,客车使用年限的缩短及更新速度的加快、西部大开发及2008年奥运会的举办,都将促进客车业的稳步发展。所以,在客车领域拓展,是正确的选择。

  进来了就没想再出去

  客车行业的“新进入者”,在进入客车领域时大都采取了收购或控股老客车企业的方式。采取这种方式入门有很多好处,比如投入相对不多,可以得到现成的厂房、设备和技术,还能获得进门的“门票”———《目录》等等。但是,在这些“新进入者”中,长城是例外。长城进入客车业没有收购或控股任何别的客车企业,完全是白手起家从头做起。所有硬件、软件建设需要的资金,全部自己投入。去年已投入1.6亿元,兴建了厂房,建成了总装、涂装、焊接、检测等四个现代化的生产线,形成年产1500辆客车的生产规模。如果说有的企业是想在客车行业发展势头好的情况下,在客车项目上“撞大运”的话,长城则是要长期扎根客车业。长城的决策层认为,要干,就要做到最高水准,一切装备都要高起点配备。所以,长城公司跨进客车行业的门,不干出个名堂来,不会善罢甘休。

  以小搏大不是神话

  长城公司作为客车行业的一个“新进入者”,一切都是从头做起。靠什么与现有的大企业在市场上抗争?又凭什么跟其他“新进入者”搏杀?那些原有的大企业生产规模大、批量大,采购配件及原材料的成本相对较低,利润空间比小企业大。有的大企业自己能生产底盘,不用在外边花钱买,又可降低一部分成本。这两部分优势相加,竞争力比小企业高出一大截。

  此外,为了把羽翼未丰的“新进入者”“掐死在摇篮中”,大企业很可能祭起降价的法宝,迫使脚根未站稳的“新进入者”在混战中就范。

  对此,长城并不怕。长城知情人士对记者说,大企业看似强大,但大有大的软肋,小有小的“杀手锏”。有的大企业虽然能生产底盘,但凡事要从两面看。企业自己生产的底盘,自己必须用,有可能因此而束缚住了自己的手脚,搞得不好还可能成为自己的负担。而小企业可在社会上任意采购最适用的物美价廉的底盘,其价格也不一定比大企业自产的底盘高多少。在批量上,谁都是一点点做起来的。当初长城刚搞皮卡时,也不被汽车行业看好,但长城在夹缝中求发展,两年之后,就做到了皮卡行业的老大。去年长城开发的SUV商务车,也是走过了一条前人没有走过的道路,投产才7个月,销售就达到12000辆,一举占据同类车型70%的市场份额。所有这些,靠的是过硬的产品质量,稳健的经营和竞争拼搏的精神。在客车行业要做大批量,也要以这种精神,从一点一滴做起。

  至于价格战,长城更是做好了充分的准备。长城知情人士说:“我们天生就不怕竞争,不怕风险。没有竞争就没有发展,害怕竞争的企业是没有前途的。作为一个民营企业,长城自诞生之日就在夹缝中生存,在激烈而残酷的竞争中发展壮大。是竞争锻炼、成就了长城”。

  为了能在市场中站住脚,长城客车的价格与竞争对手相比,同类车型、同等配置不但不比人家高,反而还比竞争对手的价格平均低三千元至四千元。不仅如此,长城公司去年岁尾在全国开展“招亲001”行动,让全国各地客运企业用户亲身感受、试用长城客车。对首次购买长城客车的用户,以低于市场同类车型2万~4万元的“试金价”实行特别让利,体现出企业的实力。现已招来有意和长城结缘的用户百余家,并已与几家大客户签订了购销合同,其中邯郸、四川的客运企业一次就订购了30多辆。目前长城客车已实现销售450辆。

  记者问,你们这样做不是赔大发了吗?长城公司这位知情人士说:“现在长城公司已非同以往,不论资金、技术、品牌还是企业管理,都具备了较强的优势。公司经过10年的艰苦奋斗,自我积累,滚动发展,去年实现整车销售4.5万辆,销售收入40亿元,利税6亿元的优异业绩。有这个实力做后盾,我们赔得起”。

  营销策略的五把“飞刀”

  为了发挥后发优势,长城客车进入市场之后,采取了与众不同的五大举措,收到了较好的效果。

  一是向海外出口。借助长城汽车的海外营销网络,在沙特阿拉伯政府招标中,长城客车以优越的性价比,靓丽的外观一举中标。7.9米的“梦之旅”和8.4米的“飘之韵”两款客车连续出口,在业界引起很大反响。

  二是缩短交货期。长城凭借强大的经济实力,进一步完善工艺流程,科学合理地增加了现货和零部件的储备。改写了客户买车需提前半个月以上预订的“规矩”,只要客户有需求,保证在10日内交货。

  三是推出特别服务。在全国范围内建立营销维修服务网点300多家,承诺第一次全免费强制保养,材料费、工时费全部由厂家承担;车身保修1年或12万公里,高于国内同行业1年或10万公里的标准;接到用户的求助电话后,大中城市不超过4小时到位维修,排除故障。让用户用上放心车。

  四是在车型全面出击的基础上重点突破。目前,长城客车具备6个系列20多个品种,囊括了7米~12米的众多车型,价位从20多万元一直到90多万元。在众多的车型中,长城公司将8.4米的“飘之韵”系列作为主打的拳头产品,其销量占长城客车70%以上。

  五是进步升级。目前,长城客车已有29个车型上了公告,其中7.9米和8.4米的三个品种达到高一级水平。这两种车型被加宽加高,有长城公司自己的特色。一些产品还可配备不同的发动机,从而完成了长城客车的升级。

  


来源:[中国汽车报]
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