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我来补充两句 |
| 投放大捷龙拉动吉普 戴-克进军中国号吹响 |
| 作者：[ 孙振杰 ] 来源：[ 京华时报 ] |
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9月20日，世界顶级多功能车———克莱斯勒“大捷龙”在北京投放，戴姆勒-克莱斯勒汽车公司宣称：“由此吹响了全面进军中国市场的号角。”而这个吹号角的人，正是戴-克（中国）投资公司副总裁兼北京吉普销售公司总经理苏伟铭。 大捷龙投石问路 苏伟铭对大捷龙的投放分外重视：这是迄今为止，戴-克集团除奔驰品牌外的其他进口品牌车第一次在中国大规模投放。 同时掌控着北京吉普与进口车市场销售大权的苏伟铭踌躇满志。大捷龙的投放实现了戴-克集团的一项战略举措：即在中国市场上，本土生产车型与进口车型同场竞技，形成比翼起飞的局面。 而苏伟铭也可以由此检验“联合品牌”营销体系的建设水准。按照戴-克中国的规划，今后经销商要逐步发展成为联合品牌经销商，即同时经营进口车与国产车，包括奔驰商用车、克莱斯勒、三菱等三大品牌。 “我们要好的经销商与好的产品相得益彰，才能抢占市场”，苏对经销商寄予厚望。而经销商却偶有抱怨：“建店、培训都要花钱，北京吉普的现有产品却赚不了多少钱，等待的时间太长了。”在北京，个别经销商为了完成销售任务，以促销方式把大切诺基的实际价格降低了上万元。 面对经销商们的短期赢利要求，戴-克必须立即采取措施，拿出在中国有市场前景的产品以解燃眉之急。 苏伟铭选择了大捷龙：“如果从逻辑上考虑，这的确是个交易，我们必须让经销商保证利润，才能保证整个销售体系的稳定发展。” 上海通用别克GL8、广州本田奥德赛无一不在国内多功能车市场赚得盆满钵溢，作为全球销量1000万以上的顶级多功能车大捷龙，似乎并不单是瞄准了进口车销售市场。 大捷龙会经过试探后在中国生产吗？北京吉普是否会进一步生产轿车？苏伟铭对记者此问回答谨慎：“是的，在中国的产品投放只是第一步，后继的市场动作会接连不断。任何中国市场上有需求的产品我们都可能拿到中国生产，但路要一步一步走。” 临危受命拓市场 新加坡人苏伟铭既是北京吉普的合资方的领导，又在北京吉普内部掌管市场工作。“我具有这个特别的身份，表明了戴-克集团对中国市场投资的决心。”苏伟铭作为北京吉普销售公司总经理，提高销量责无旁贷；而北京吉普产品单一，车型老化的市场形象，却让他巧妇难为无米之炊。湖南长丰汽车集团一跃成为越野车市场的老大，河北长城汽车和中兴汽车正逐渐蚕食低端市场，近年来北京吉普面临前所未有的市场危机。去年底在世界各地闯荡几十年的“老吉普”———美国人麦克·麦纳特兵败中国抱憾而去，烫手的山芋落到了苏伟铭手中（此前，苏伟铭担任戴-克中国战略规划部负责人）。 显然，苏要做的工作有很多。近年来国际汽车巨头合纵连横，戴姆勒-奔驰、克莱斯勒、三菱组建起一个强大的联盟，北京吉普此时已经不仅是北汽与克莱斯勒的合资企业了。 “新的30年合作协议（今年上半年新签协议，双方合作期限再延长到2033年）其实不过是1983年合作协议的重述”，苏伟铭说：“这样做是为了从手续上最简便，提高效率；但实际上，北京吉普拥有前所未有的资源，那就是可以从奔驰、克莱斯勒、三菱等各个公司挑选出最适合中国市场的产品和技术。” 全面发动产品攻势 苏对北京吉普的定位，是“国内最大的‘4×4’（四轮驱动，包括越野车和运动型多功能车）专业生产厂家”。北京吉普要做到最大，就要在高中低档市场全面开花。 在汽车工业发展的历史上，任何一个企业在迅速发展时期都离不开几款过硬的拳头产品。苏伟铭深谙此道，上任前后打出一系列让人眼花缭乱的组合拳。 去年北京吉普推出了顶级大切诺基，拥有13个行车电脑的这款运动型多功能车成为目前国产汽车中技术含量最高的一款车型，有效地提升了切诺基的品牌形象。 之后北京吉普又审时度势，在V8发动机大切诺基的基础上，又推出了价格更低、装备直六发动机的大切诺基。 苏伟铭说：“尽管年初制订的全年4000辆目标完成起来难度颇大，但销量的确一天比一天好起来。” 最大的市场份额仍然来自中低档产品。戴-克与三菱全面合作后，北京吉普宣布引进三菱帕杰罗最新产品SPORTS，意图夺回被长丰猎豹抢占的市场；但远水不解近渴，苏伟铭用起价格战的法宝。从今年年初开始，切诺基开始主推2.5L排量的“吉普之星”系列，升级换代以后，价格却大幅下降。以7月推出四驱车型为例，价格从近20万元降低为不到16万元，整整降了4万元，但配置却不减反增！ 短短一年，北京吉普对于产品与价格体系做出战略性调整，销售开始逐渐回升，让人们又重新看到了希望。
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