注：本秘笈为实战指要，限企业高层掌控，不得外传。

　　密级：绝密

　　市场消费特征分析

　　时下正值社会主义汽车市场初期阶段，其消费特征可套用经典名段：深圳发廊妹召唤老家姐妹之电报：钱多，人傻，速来。消费者感兴趣的是价格与外观，忽略的是价值与性能。比如面包车论个儿卖，至于“面包”原料是精面还是棒子面，无人深究。懂行者少，盲从者多。太容易相信天上掉馅饼，殊不知只有错买者而无错卖者，天下没有免费的午餐。

　　结论：降价空间极大。

　　原则：只可降成本，不可降利润。

　　实战攻略

　　第一回合：示假隐真，旧酒新瓶，大肆炒作，云山雾罩。

　　所用套路：三十六计之第一计：瞒天过海。

　　实战步骤：将长期积压的滞库车型涂脂抹粉，重新包装，大张旗鼓地举办降价促销活动月。企业高层倾巢出动巡游四方，会媒体，见用户，讲故事，唱山歌，推心置腹，绿胆红肝。软硬广告无须精确制导，只求铺天盖地狂轰滥炸。开战三天，立即宣布产品脱销。随后引媒体聚焦生产线，全景扫描加班加点，一派繁忙。背景报道天花乱坠，深访曝光推波助澜。此招一出，即可带动产品系列全线飘红。

　　注意事项：须动静大，立意高，重吆喝，勤炒作。诸如率先与国际价格接轨之类，竭尽想象之能事。

　　预期效果指数：★★★☆☆

　　第二回合：以劣代优，移花接木，巧降成本，刚柔并济。

　　所用套路：三十六计之第二十五计：偷梁换柱。

　　实战步骤：核心部件降档减配，凡能瓜菜代者决不允许糟蹋粮食。阶段性突破的标志是实现“四化”：动力总成与农用车档次并轨尽显大众化；车身板材降低厚度谓之易拉罐化；内饰薄如蝉翼美曰追求“轻、薄、透”而前卫时尚化；配套件采购屈尊就卑副厂化。“四化”圆满夜，降价出笼时。惊爆价乘势面世，媒体配合炒作，定位于打造国民车，国情车，百姓买得起的车。必定名利双收。

　　注意事项：解放思想，大胆创新，在“降”字上狠下功夫。不怕做不到，只怕想不到。比如采购环节完全可以突破常规：电器件取自赵庄，橡胶件取自高家庄，内饰件取自马家合子。当然，切记悄悄地进村，打枪的不要，谨防车市分析评论专家贾新光之流火眼金睛，识透伎俩，撰文登报，揭露真相。此外，组织售后“灭火”队，消除负面影响。

　　预期效果指数：★★★★☆

　　第三回合：车市扰乱，竞品败阵，就势打压，奠定胜局。

　　所用套路：三十六计之第五计：趁火打劫

　　实战步骤：遭前两个回合袭扰，竞争对手必定方寸大乱，自顾不暇，溃散道穷，败走麦城。此时应牢记历史经验与教训，“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”。迅疾出台再度降价的惊人之举。如果说前者为虚降，则后者为实降，概所赖此时非彼时也。前两招积累大量本钱，天赐用武之良机。此举将从根本上击垮竞争对手，市场份额尽收囊中。

　　注意事项：降幅要大，攻势要猛，泰山压顶，黑云盖城，恶虎扑食，摧枯拉朽。横扫千军如卷席，所向披靡傲群雄。大获全胜之际，不忘激活想象空间。开动宣传机器，放胆大吹特吹：诸如自主开发不再遥不可及，华夏第一车横空出世，抑或走向世界，海外建厂等等。吹就吹它个腾云驾雾，吹就吹它个天翻地覆，吹就吹它个轰轰烈烈，吹就吹它个迷迷糊糊。

　　预期效果指数：★★★★★