初见仇雪敏,她正穿梭于客户之间,忙碌的身影和充满灵气的眼眸透露出一种从容与自信。一个销售老手创下福美来月销量60台的记录并不是什么惊天动地的事,但她却是去年6月进入这个行业,而此前则是一位列车员。直觉告诉我们这个车轮上的女人有很多的故事。

　　离开火车又围汽车

　　一年多以前,雪敏还是成都铁路局的一名列车员,整天跟着火车轮子跑,去年6月进入建国汽贸,又整天围着汽车轮子转了。刚入行的雪敏因只认识夏利、奥拓而被称为“汽车白痴”,好强的她发誓要摘掉这顶帽子。于是在工作中雪敏不断向同事甚至客户虚心请教,回家后又翻箱倒柜,找出由老驾驶员父亲收藏了多年的汽车书籍一通恶补,好学的她终于在工作中脱颖而出。

　　首位客户成为朋友

　　雪敏卖出第一辆车时,师傅对她的评价是:语言贫乏。雪敏第一次卖车时,把车主要的性能介绍完后,就哑口无言了,多亏了师傅帮忙才取得了第一次胜利。有趣的是,雪敏回家后在自家楼下看见了自己卖出的第一台车,那心里的亲切劲儿就甭提了。后来才知道车主原来是楼对楼的邻居,此后她们成为朋友也是顺理成章的事了。对此,雪敏说也许是世界太小也许这是缘分。

　　创记录就两字:忙、爽

　　万事开头难,跨出第一步后,雪敏就进展神速,在入行不久就创下了月销量60台的记录。提到那个月,雪敏说了两个字:忙、爽。忙是可以想象的,好在还有周围的同事帮忙;至于爽,雪敏眉开眼笑地告诉我们,她领工资时点钞机都忙不过来。笑过之后雪敏认真地说,其实每卖一台车就感觉又战胜了自己一次,又前进了一步,这才是真正的收获。

　　明星秘诀:察言观色

　　当然售车明星也不是吹出来的,没有两下子,60台的业绩是怎么也出不来的。我们一再追问雪敏的销售秘诀,她说就是重视服务、销售时富有亲和力,把客户当朋友。平时卖车,雪敏就像是在和客户聊天,还虚心向客户请教,让客户有成就感。对于几种产品的比较应客观的把产品的优缺点摆出来,让客户自己辨别,这是她的“双赢理论”。同时要区别对待不同性格的客户,对外向型客户自己就少说,让客户多发表意见,并给予适当赞美,对内向的自己就要多说以积极引导。雪敏说,当客户对你的产品表示认同时眼睛都会发光。总的来说就是要学会“察言观色”。

　　“产品是我的自信源”

　　雪敏很喜欢汽车销售工作,谈到为什么喜欢,雪敏自豪地说喜爱来源于自信:对自己、对销售产品的自信。雪敏一直就很喜欢福美来,性能不错款式也好,而且她去海南马自达学习过,对厂家的管理也充满自信,这些让她卖起车来在客户面前理直气壮。作为女性,雪敏认为这是她最大的优势:在形象、语言、态度方面都要强于男销售员。

　　雪敏高考时因8分之差与西南交大失之交臂,而后在成都广播电视大学读专科,学财务和计算机,现在自修本科。每天下班后要先上课再回家,到家后都晚上10点了。既上班又上学雪敏很是辛苦,但她喜欢。在卖车之余雪敏还负责部门的电脑数据库,她说这是给自信充电。

　　“大家叫我客户狂”

　　在同事中,雪敏是出了名的客户狂,在街上看见建国汽贸的车就高兴,好像都是自己卖出去的。光高兴还不算,还要上前去仔细瞧瞧车主,面熟的一定要凑拢打个招呼聊上几句。一次,几个同事在外吃火锅,吃着吃着看见对面桌的很面熟,仔细想原来是自己的客户,这下雪敏来劲了,硬要大家端着酒上前去和客户喝一杯才罢休,从此雪敏就落下了“客户狂”的“美誉”。