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我来补充两句

帮你算计赚钱让你决定借钱卖车三招鲜

作者：[ 陈维光 ]　来源：[ 北京日报 ]

　　刚结束的北京国际汽车展，是造车厂家尽情表演的舞台，卖车人也不甘落后，听听他们怎么说的———
　　
　　帮你算计赚钱
　　
　　在刚结束的北京国际汽车展上，VOLVO卡车公司有四款车亮相。与上一代FM／FH系列相比较，全新一代在安全性、运输经济性、油耗、环境保护等方面都有所改进，而且排放都达到欧洲3号标准。
　　
　　“中国经济的快速发展和北京承办奥运会为我们提供了机遇”，VOLVO卡车公司中国区副总裁吴瑜章说：“用户来买车的时候，我们的经销商会首先问他买车干什么？在哪儿干？然后帮助用户做一个测算，看买什么车更合算。对我们来说，只有那些用VOLVO卡车拉货赚了钱的客户，才是满意的客户。”
　　
　　吴瑜章举例说，有一个客户要购买厢体卡车给各大超市运送可乐饮料，我们就帮助他设计用多少托盘、怎么装卸更节省时间，结果装一车货从过去的1小时减少到7分钟，箱／公里的运输成本降低了31％，一辆车可以当几辆使。表面上看，买一辆VOLVO卡车价钱贵不少，但用户在使用中能把多花的钱省回来。我们在得到销售利润的同时，要帮助客户分析如何在多拉快跑中挣到钱，客户只有购买你的车能比购买别的车多挣钱时，才会成为一个满意的客户。他说，卡车和轿车不同，它应当是为用户挣钱的机器，帮助用户设计挣钱方案是我们的一项业务。
　　
　　用户购买什么样的卡车，取决于面对什么样的市场。吴瑜章举了另一个例子：你想购买一个生产方便面的机器，市场上每小时生产10袋方便面的机器价格是100元，每小时生产1000袋方便面的机器是1000元，那么你应该购买哪台机器呢？取决于你一天到底能卖出多少袋方便面。
　　
　　让你决定借钱
　　
　　“在国外，70％的汽车通过贷款的方式售出，美国贷款买车比例高达85％，在中国，目前上海通用汽车的贷款购车比例仅有15％，这两个比例之间的差异，说明了我们为什么看好中国这个市场。”
　　
　　车展期间，又见到通用汽车中国公司金融消费服务部总监李树可，他来中国工作已经快三年了，职责就是将通用汽车金融公司（GMAC）引入中国。他说，在中国发展汽车信贷的潜力显而易见。
　　
　　我国加入世贸组织开放金融市场的承诺之一，就是允许像GMAC一类的国外非银行金融机构来中国申请设立独资或合资汽车金融服务公司，开展汽车消费信贷业务。李树可说，GMAC进入中国市场的方式是与中国的合作伙伴建立合资公司，目前合资的大部分条款已经达成共识，但是具体的运作细节目前还不便公布。
　　
　　谈到目前国内商业银行和汽车经销商联手开展的汽车消费信贷之所以叫好不叫座的现状时，李树可认为他们的独特优势将改变这个局面：首先GMAC是通用汽车的全资子公司，除了赚钱之外还要帮助通用汽车多卖车，与制造商之间的关系是别人不具备的；第二，与银行不同的是，GMAC的核心业务就是汽车金融服务，拥有独到的专业经验；第三，我们可以为不同的客户提供个性化的贷款、还款方案。比如农民的收入是按照农作物成熟的季节得到的，对他们就不能制定按月还款的计划，而是一年还两到三次。
　　
　　给你高雅感觉
　　
　　“就全球而言，购买SAAB轿车的车主所受的教育程度是最高的，在豪华车的客户群中，驾驶SAAB车的人应用国际互联网的比例最高，他们是拒绝追随主流，可以说是现代消费市场中具有前瞻性的后现代消费群体。”在北京嘉里中心酒店的金色大厅举行的欧洲豪华轿车品牌“SAAB之夜”晚会上，SAAB汽车公司市场总监韦博（RayWebb）先生对与会的SAAB车主侃侃而谈。相信应邀参加晚会的SAAB车主会从这一番话中得到一种高雅的感觉。“很多车主不把豪华车作为炫耀身份的工具”，一位曾经到瑞典和丹麦试驾过SAAB的赛车手说，“驾驶SAAB的最大乐趣在于操控的舒适、安全和独特的行驶感觉，它强劲的动力让驾驶者体验到提速和超车的快感。”
　　
　　进入中国市场时间不长的SAAB在试图告诉用户和潜在的消费者：你是“伯乐”级的车主。其实，汽车产业发展到今天，同一档次的汽车在硬件技术水平上的差异微乎其微，起决定作用的是不同的品牌在消费者心目中的价值，而这个价值的主要部分是人们的心理感觉。塑造、影响人们的感觉是卖车人追求的目标。汽车，不论豪华型还是经济型，都面临如何用自己的品牌形象争取不同的消费者，关键让用户对你的品牌有一个好的、恰当的感觉。

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