（搜狐汽车营销专家 刘祖轲/文）

　　销售渠道的组建应符合企业的长远经营目标。企业经营目标在销售渠道方面的目标是以控制力强的自销体系为主，还是以利用中间商为主，便决定了企业营销部门组成销售渠道方式的差别。

　　1、自销体系的组成方式

　　企业建立自销体系的具体方式有：

　　（1）在目标市场设立合资子公司。这种子公司应是按现代企业制度建立的具有法人资格、自主经营、自负盈亏的经销企业。这种公司是企业可控性最高的渠道成员。

　　（2）在目标市场设立经销部。这种机构是企业销售部门的派出机构，主要是地区销售管理部门。它不是独立法人，但它经过一定发展后可以成为企业的合资子公司。

　　（3）联销体。这种机构是企业与中间商或服务站共同组成的合资销售机构，它设有董事会，一般由生产企业销售部门的领导担任董事长和第一副总经理，并委派专职常务董事，而由出资的中间商或服务站派人担任总经理，合资机构设在中间商所在地。由于生产企业出资，因而对联销体有较强的控制力。

　　（4）股份制。这是由生产企业、中间商及其它出资者共同入股组建的从事汽车经销业务的股份公司，例如上海汽车工业销售公司与湖南省汽车工业公司等单位组建的湖南申湘汽车股份有限公司即属此类。由于企业可以在股份公司内占较大比例股份，因而也可以提高企业对此类渠道成员的控制力。

　　（5）代理商。代理商是指接受生产企业委托在生产企业授权范围内以生产企业的名义从事经营活动、但未取得商品所有权的中间商。代理商在经营活动中所取得的收入不是商品的商业利润，而只是代理费。由于企业是根据代理商的经营效果来选择代理商，因而代理商必须在业绩上令企业满意。显然，代理商的这种努力，有利于企业对其进行控制。代理商制是买方市场形成后，企业既保证渠道中不乏货源，而又保障中间商利益，调动其积极性行之有效的方法；是市场供大于求情况下，企业销售产品、开展营销活动中采取的最具效率的销售渠道之一，是西方国家汽车公司广泛采用的形式，例如德国的疆域只有我国江、浙、皖三个省大，然而德国大众汽车公司在国内的代理商却多达2000多家。