苏宁环球汽车城何以能成气候

　　如果说，今年上半年或更早些的南京车市，是由南京城南“三路一园”构成的城南汽贸圈，在引领南京车市的话，今年下半年的局面则开始有了新的变化，那就是下半年才开张的苏宁环球汽车城已经一天比一天更能吸引市民前往购车了。换言之苏宁环球汽车城已经实现了最初的定位构想，并渐成“气候”。

　　“苏宁”卖车何以逐渐成了“气候”？

　　还是让我们共同来回顾一下苏宁汽车城从定位到开张并运作成功的过程，兴许会对从事汽车营销的同行给予一定的启迪。

　　首先要说的是定位。我们都清楚，干任何一件事业，比如开店建“城”，你的定位准不准是成功的关键之关键。

　　苏宁环球汽车城是由苏宁集团投资4亿元建设的国内目前并不多见的汽车大4S商城。这里的“大4S”简单地看，是集中了数十个汽车品牌的地区一级经销商在一起卖车。深层次地看，这个大4S商城实际上是兼顾了大市场和4S店的优点且有所深化。因为它既能满足顾客货比三家的传统消费心理，也便于厂商塑造品牌形象和传播品牌文化，既能大幅度降低各品牌经销商经营成本，又能形成营销规模效应，可以说是集汽车博览、汽车销售服务、汽车品牌文化传播、汽车咨询、车友俱乐部等功能为一体，更人性化、更齐全了顾客价值链的汽车商城。可以说这个定位――“大4S”模式使人、财、物、地等资源得到了最经济配置。从现实的车市状况更能看出它是在为经销商“减负”，甚至也可以说是在为经销商减少生存危机感。

　　那么有了好的定位是不是就万事大吉了呢？

　　肯定不是。“城”是建起来了，经营能不能成功，那还要看运作。

　　苏宁环球汽车城开业至今还不足半年，也正是近年来整个车市大环境最不景气的时段。但是汽车城老总孔军却告诉我，平均每月走车在300辆左右，这个数字是不是千真万确，我一时无法确认。但是入场的经销商也告诉我，在这里确实产生了效应。比如本来总店设在江宁岔路口附近的日产文华店老总宣桂祥就不止一次地说他们设在苏宁环球汽车城的分店，每月都能卖出30余辆车以上，尤其是9月底“天籁”上市后，仅在汽车城里订出的车子已近百辆。同样在这里收益较大的还有南京福联、天泓、金泰天创、宁瑞等多家经销商，即使有的品牌专卖店仅在此摆了样车与名片盒，就有顾客到总店购车、提车。效果为什么能如此明显，记者经过跟踪了解，发现成功的因素就不止是定位的成功了。

　　因为苏宁环球汽车城不仅选择的位置好，比如汽车城所在的河西地区是南京近年城市发展的重点地区。还比如苏宁环球汽车城的硬件过硬等。其实苏宁环球汽车城的软件也不“软”，这里很有必要一提的就是老总孔军的营销理念和运作方式。了解孔军的人都认为孔军精明能干。记者认为孔军精明，就精明在做事“大气”。大气之一，并不是表现在招商过程，而是表现在招商成功后的投入，包括宣传费用的投入而这个投入主要是“准”，俗话说就是“有钱花在刀刃上”。大气之二，则表现在为入住商家的服务，这个服务又是全面的，并正在逐步细化到“家”。能干，则表现在孔军对这个行业的在行，起码是肯于动脑筋去研究它，决不是“城”建好了，招商成功即宣告可以高枕无忧了，而是仍须不断地发现问题，解决问题，并尽可能把问题消灭在萌芽中，诸如健全各种管理等。能干，还表现在“点子”多、活动不断，比如“私家车购前培训”、“公车改革购前培训”、还有各种品牌的赏车会、试乘试驾等活动。在今天竞争十分激烈的车市，恰恰是这些活动聚集了人气，又通过人气，带火了市场。

　　张久