12月虚高现象 年末销售“翘尾”成传统

　　年末销售“翘尾”成传统

　　“现在企业报的都是‘理论’数据，销售数据难有真实的！”在不久前某汽车企业销售经理召集的一次小范围媒体见面会上，其销售主管的这一不经意之语，透露出目前在汽车业存在的某些“玄机”。

　　销售数据能有什么问题？在查阅一组2003年销量统计数据后，记者确实发现一些端倪。某汽车集团前11个月平均销量69000辆，12月份93000辆；某商用车厂前11个月平均销量2700辆，12月份为4300辆；某客车厂前11个月平均销量430辆，12月份为1500辆；更有一家轻型汽车厂前11个月平均销量只有116辆，12月份竟达到1119辆，增长了近10倍。汽车厂家12月份的销量统计，难道真存有较大水分？

　　“多数汽车厂家12月份销量虚高，已成为汽车界一大怪现象。”一位不愿公开身份的，就职于一家国有大型汽车企业从事市场研究的资深人士证实了记者的疑惑（为方便起见，记者称这位人士为丁先生）。

　　在业内，年末、年初属于汽车市场的淡季，消费者会观望厂家有无降价举动，经销商是否推出促销等活动，所以持币待购心理比较重。以常理推断，12月份的销量应与前11个月累计平均值相接近，甚至略低才属正常。

　　“销量的大幅提升还应与产量的提高相辅相成。大部分汽车企业一般到12月20日就会停止生产，一来对生产线进行必要的检修；二来要作年度核算，制定下一年排产计划。受停产影响，当月产量会受到极大制约，因而12月份销量的大幅攀升实属反常。”丁先生直言不讳地指出了“翘尾”的不合理性。

　　据中国汽车工业协会2003年的统计数据显示：全国汽车产量444.36万辆，前11个月平均月产36.64万辆，12月的产量41.32万辆；全国汽车销量439.08万辆，前11个月平均月销35.76万辆，12月的销量为45.64万辆。从数据上不难看出，12月份可谓“产销两旺”。

　　这“旺势”到底对厂家意味着什么？

　　经销商年底最“累”

　　“年底冲量主要是为了完成厂家年初制定的销售任务，以此在年度排名中获得一个较好的位置，这是厂家极为看重的。对于产品市场定位趋同的厂家，与竞争对手名次的高下则显得更为重要。”丁先生解释道。

　　厂家如此看重排名，必定有其深层次的原因。据丁先生分析，有相当一部分已经上市的公司想要一个好的业绩，一是从企业自身考虑能获取更多利益；二是能增强股民信心。而对那些想上市的企业，良好的业绩又是其达到愿望的基本条件。当然，排名领先及销量的攀升，能获取更多的社会关注度，形成对企业自身有利的舆论，从而给竞争对手有效的阻击，为来年销售开创一个良好开端。

　　有了利益驱动，作假就有了理由。那么，如果12月份的销量统计存在较大水分，这水分又从何而来？

　　“目前各厂家通常用的方法是让经销商埋单。”丁先生说：“厂家会硬性规定经销商购买一定数量的车。比如某经销商每月提50辆车，那么这个月就会让他多提几十辆甚至更多，但这部分车一般会到最后一两天完成结算，因为经销商需要时间筹措资金，同时能减少其部分经营成本。”

　　这一时期，经销商处境十分被动。如果不按厂家意图行事，就可能被取消经销权。当然，厂家也会给多提车的经销商更为优厚的条件。

　　“同一地区有几家经销商，如果哪家提的车多，返点也多，必然在日后竞争中占得先机。这就迫使其他经销商即使卖不出去，也得到处筹钱完成厂家规定的任务，不然来年站不到同一起跑线上，无疑砸了自己的饭碗。”某轿车品牌经销商向记者大倒苦水。

　　“厂家确实在年末普遍存在‘压车’现象。”在质疑厂家12月份销售数据的真实性时，中国汽车工业协会市场贸易委员会秘书长张伯顺给予记者一个间接的回答。

　　由此看来，经销商购买的这部分车被计入厂家12月份销量之中，厂家成功地将部分生产商显性库存转移为经销商隐形库存。

　　除了年末“压车”外，某些厂家则采取了更为极端的做法。“这种做法虽然是个别现象，但也呈现出一种极不正常的发展苗头。厂家和经销商携手作假，产销合同、出入库手续、账目等都是假的。”丁先生认为，这种现象的出现主要缘于目前我国在监管体制上还存在着某些漏洞。

　　今年“12月虚高现象”有望趋缓？

　　据业内人士分析，汽车界“12月虚高现象”显现于近两三年，但发展势头迅猛。2002年全国汽车前11个月平均月销27.18万辆，12月份销量28.47万辆，只比平均值多出1万多辆，而到2003年，12月的销量已多出近10万辆。

　　“‘12月虚高现象’在不同车型的生产厂家中都有所体现，但近年来由于轿车产业发展迅速，12月份销量虚增顿显突出。”丁先生进一步补充道，“2003年12月的轿车销量冲上历史新高，达到22.73万辆，环比增长18%，显著超过行业月环比增幅。”

　　导致汽车销量12月份翘尾且呈愈演愈烈之势的原因，还要追溯至2002年。由于当年轿车市场突然出现的消费“井喷”，使厂家措手不及，造成不小的“损失”，所以各厂家纷纷看好2003年的轿车市场，制订了雄心勃勃的产销计划。

　　轿车市场结构性产能阶段性过剩，形成了激烈的市场竞争。2003年汽车降价的品种之多、范围之广、幅度之大，前所未有。为能完成产销计划，各厂家只有在私下做足文章。

　　“目前我国汽车市场依然是政策性市场，尽管国家并没有把汽车列进投资过热的行业，但今年宏观调控中汽车消费信贷的紧缩，抑制了市场需求的实现。车价频降，特别是新车型也加入车价频降之列，导致消费者继续持币待购。”谈及今年汽车销售形势，张伯顺认为不容乐观。

　　的确，今年汽车市场低迷之势继续蔓延，竞争惨烈。1～9月销售达到预期目标的厂家寥寥无几。那么，“12月现象”在今年是否将愈演愈烈？

　　对此，有业内人士分析，今年年末翘尾现象可能趋缓，主要因为多数经销商手中的库存已达到极限，经营状况已经迫近临界点。另外，鉴于今年的市场形势，一些厂家调整了原销售目标。这在客观上减轻了车市年终“翘尾”的压力。

　　不过，就在10月份，某轿车企业一位市场负责人对记者感叹：“上个月最后两天，我们的销量排名突然被竞争对手连续‘赶超’。”看来，企业销量排名之争愈演愈烈，已由年度向月度蔓延。如果是那样，今年“12月现象”也有可能再度出现。（李鹏）

销售瓶颈难破--上海大众产品亟待更新

汽车降价了 汽车零配件垄断销售该不该？

赞助商：北京京申宝汽车销售服务有限公司