新政大考经销商

　　《品牌销售管理办法》的出台实施加剧了厂家和经销商之间不平等的地位。从这个意义上来说，《办法》的出台可能有欠考虑

　　自2005年4月起，汽车进口市场变化甚巨——变化来自中央政府政策之手的影响。

　　该政策是《汽车品牌销售管理办法》（以下简称《办法》）

　　2005年4月1日开始颁布实施的《办法》对汽车服务贸易领域进一步放开，允许外商独资和控股的进口总代理商进入，从而彻底改变了进口车市场格局。

　　《办法》于2005年10月1日正式执行。大批无法获得厂商授权的经销商，黯然退出。

　　更大的影响接踵而至，按照政策，2006年是品牌销售制度的过渡期，目前具有小轿车经营权但还没有获取授权的企业还可以在2006年12月31日前继续经营。但从2007年1月1日之后，必须进行品牌授权经营，没有获得厂家授权的经销商将不能继续经营。

　　2006年12月末，本刊特邀汽车业内人士（包括经销商、行业专家），对此《办法》实施情况深入探讨，期望能够听取各方声音。

　　应参加沙龙的嘉宾要求，出于可以理解的原因，《新汽车》杂志隐去他们姓名。以字母A、B、C、D代替，不便之处，期望读者见谅。

　　本期参加沙龙的嘉宾来自熟悉政策制定层面人士、各主流品牌经销商以及业界专家。

　　《新汽车》：为了对汽车《品牌销售管理办法》有更深的认识，我们想先对《办法》的出台背景进行一番梳理，当时《办法》出台的背景如何？

　　A：近年来，汽车产品销售和售后的问题，始终是消费申诉和投诉领域的热点。据国家工商总局日前公布的数据显示，2004年汽车是消费者投诉的10大热点问题之一。

　　2004年共收到汽车消费类申诉5887件，同比增加22.31%；汽车维护服务申诉3348件，占修理服务类申诉10.54%。投诉内容涉及汽车质量不稳定或存在缺陷、合理退换货要求被无理拒绝、汽车配件价格良莠不齐、汽车维修价格不透明和乱收费等。从这个角度说，《办法》的出台应该是用心良苦。

　　但是，《办法》可能也欠考虑，加剧了厂家和商家之间极不平等的地位。目前厂家和商家的合作协议是一年一签，所以经销商随时可能面临被取消经营权的危险，这就更加削弱了经销商的地位，但是最近好像听到了更多经销商的声音，如最近炒得很热的新宝鼎和长安福特之间的口水仗，似乎表明经销商也并不甘于总屈居厂商之下。（详见本期《夜暮中的新宝鼎》P56）。

　　《新汽车》：目前《办法》的实施对经销商产生了怎样的利益格局分化？

　　B：《办法》有利于已取得品牌授权的经销商和厂家规范市场。 无进口品牌的贸易商退市，进口车经销商格局改变，影响程度大。

　　C：《品牌销售管理办法》实施前，进口车品牌如奔驰、宝马、沃尔沃、福特、陆虎、斯巴鲁等品牌均采取授权国内企业2～3家，分别负责不同区域的市场开发。国外厂家只是宏观管理，投入不大。

　　而国内企业投入相对较大，不论从销售服务网络建设还是广告投放，一般区域总代理几年来都有1亿～3亿元的投放，寄希望产生长期回报。

　　随着市场的逐渐成熟，汽车销量也逐渐提高，投入的大量资金即将产生回报，同时也膨胀了国外厂家的占领市场控制渠道的野心，但鉴于之前签订的销售及市场开拓协议，使汽车生产厂家无法也不敢撕毁协议，改变原有模式。

　　D：许多外商独资或控股的进口总代理商进入汽车服务贸易领域，意味着国外汽车厂商对进口车营销管理、零售环节管理、代理商管理都将进一步加强，此举在使进口汽车市场进一步规范的同时，也将引发国外汽车厂商在华进口车模式及渠道的一场变革，这个变革体现在其对货源、价格和网络的进一步控制上。

　　境外企业堂而皇之地把国内经销商建立的网络资源收归己有，极大地损害了国内企业的利益。打破了国内企业原有的发展计划，国外企业收回了分销权，使国内企业投资难以收回，在经营中缺乏话语权。

　　国外企业以品牌销售制度为借口，进一步提高对经销商的要求，让经销商加大投入，否则不给与品牌授权。

　　《新汽车》：《办法》实施后，一个很重要的影响是国外企业纷纷成立独资公司作为品牌总经销商，这会产生什么样的问题？

　　A：低价报关从而偷漏海关税费。境内的独资公司和境外的厂家为一家，自己销售给自己，很可能采取低报CIF价格的办法，从而减少缴纳关税、消费税和增值税。

　　给国家带来税收损失，然后境外企业再通过车展、咨询费、设计费、知识产权等形式把利润转移到国外，从而逃避所得税。

　　高价报关从而把利润留在海外，因国内外税收政策不同，税赋比例不同，国外厂家可以高报关税加大成本把国内注册公司盈利保持持平，从而免交企业所得税，把利润留在国外。

　　控制提高整车价格，通过提高整车销售价格，使终端经销商难以经营，甚至亏损倒闭，国外企业对经销商再进行收购，轻而易举地控制整个销售网络。之后再进行价格调整。

　　B：不仅如此，还以低价入市，冲击自主品牌。在中国市场进行低价倾销，从而扰乱中国市场，冲击中国自主品牌的发展。

　　把中国汽车工业扼杀在摇篮内，中国汽车市场将为国外几家汽车品牌瓜分，之后再提高价格，从中渔利，而此使国产自主品牌已经无力应战，市场将控制在国外品牌之手，国家将丧失大量税收。

　　C：国外厂家的技术引进及在中国建厂的战略有可能向市场战略转移。中国的世界工厂地位面临挑战。

　　《办法》可能产生的负面作用，绝对不是空穴来风。谁控制了销售网络，谁就控制了产品主动权。谁控制了汽车销售网络，谁就控制了中国汽车市场的命脉。国外厂商成立独资公司有利于掌控渠道、统一形象，并限制国内经销商的话语权。

　　另外，进口车经销商从开具信用证转变为人民币结算，加大了经营成本和风险，同时车辆价格完全由外资掌控，市场风险加大。独资销售企业和境外厂家成为关联交易，对于车辆、配件以及进口速度将造成一定影响，在海关核价上将成为监控对象。

　　但独资公司在国内缺乏人脉关系，加上原有总代理的掣肘，从而可能会出现水土不服的情况。

　　《新汽车》：近来业界流传，外资进入中国的汽车流通领域，极似早有预谋。其前期操作过程完全合乎游戏规则——先大大提高4S店的营销门槛，引导中国商人揣着巨资走上“不归路”，随后引导出并网销售的必然选择。再有民族自尊心的经销商，也不得不承认同一品牌的合资国产车与进口车同网销售是理所当然。

　　残酷竞争之后，有的专卖店成为跨国公司在中国占领市场的重要棋子，有的则成为殉葬品。对此有何评价？

　　A：现在某一日资品牌大大提高4S店门槛，并提高汽车价格，等到经销商濒于倒闭的时候再由其背后支持的公司进行收购。

　　B：不仅外国厂商在争夺中国的渠道，他们之间似乎也在互相争夺，如现在某一欧洲豪华车品牌正在疯狂收购另一高档车品牌的4S店。

　　《新汽车》：有关资料显示，目前全国在工商部门注册的汽车经销商约有3万家，其中厂家授权的特许经销网点只有2000多家。北京目前拥有汽车经营资格的经销商逾2000家，其中取得品牌特约经销权的汽车经销商只有200余家。

　　如果《办法》得到严格实施，那意味着九成的经销商生死将面临严峻考验。现在的《办法》实施后，至2006年12月31日之前，没有取得品牌授权的厂商发生了怎样的转变？

　　A：对于汽车市场的发展来说，品牌经销商能否设置二级网点，《办法》目前没有明确的说明性政策。

　　现在，很多没有取得品牌授权的经销商现转为帮助那些取得品牌授权的经销商销售汽车，从中赚取佣金，这可能导致一些售后服务的问题，但现在主管部门对此的监督还没有很到位。

    来源：新汽车

(责任编辑：常亚梅)