“看看吧，这就是东南汽车快速扩张的秘密所在，也是未来东南领先国内市场的最大王牌，”东南汽车总经理林国铭指着东南汽车城内群聚的配套企业自信地说，“对于东南来说，生产、技术、产品和质量不是问题，现在面临的最大问题就是品牌知名度和销售通路问题。”

　　显然，在步入稳定高速的发展期后，东南汽车的产量已经初具规模，品牌建设和销售渠道成为了制约东南进一步成长的瓶颈。

　　低成本竞争的秘密武器

　　“秘密就在于此，”林国铭介绍说，“它与主机厂的紧密协作无人能比。”

　　“１９９５年，中华汽车和自己的１００多家中下游企业来福州考察，第二年留下了３０多家配套零部件企业，这些企业组成团队，整体进入了位于福州闽侯县青口镇的‘东南汽车城’。它们原本已经在台湾合作多年，之间根本不需要磨合，自然而然就与东南汽车的整车厂共存共荣。”颖西汽车内装工业有限公司副总经理陈佳庆说。

　　这种同类型企业扎堆发展的现象在经济学中被称为“群聚效应”。这些紧密相连的企业在占地２９９３亩的东南汽车城里，依据方便运输的原则，根据零部件的体积和重量，由近及远，顺序排列，最近的运输距离只有几十米远。零部件不需要包装，不需要装车，一辆推车就送到线上，即用即送，即送即用。而且整车厂也不需要仓库，东南汽车基本上可以做到零库存，也用不着高难度装卸，节省了１０％的流通成本，缩短了交货时间。东南汽车公司结合中华汽车多年来小批量、多车型共线生产经验，成功实现在同一生产线上混线生产得利卡、富利卡和菱帅轿车。记者发现，东南汽车的工厂建筑实现了功能的高度集中。一栋大楼之内，前面接待、上面办公、后面生产；生产车间也是焊装、涂装、总装合于一个车间，几无插针之地，堪称奇观。

　　在这样高效组织状态下，从上游到下游，东南汽车游刃有余地控制着整个汽车生产流程。

　　品牌与网络两手抓

　　作为一个再标准不过的企业发展模型，东南汽车每一步骤都走得线路清晰，比如产能扩充之后的通路与渠道铺设。

　　据林国铭介绍，东南汽车一级经销商预计将从目前４００多家扩增至５００家。为弥补当地经销据点的不足，东南汽车台方中华汽车找到它在台湾最大的两家经销商顺益及汇丰，并与华菱汽车携手大陆投资设置汽车维修及销售公司，顺益落脚在东莞及天津等地，汇丰在北京、上海及深圳等地设据点。等到东南汽车明年产销量扩增至２０万辆，销售据点将增加至１０００家。

　　但这仅仅是为了铺设更完备的销售网络吗？“裕隆汽车在风神项目上的前车之鉴应该说对中华汽车——东南汽车的台资股东产生了很大的刺激，他们现在采取的从维修服务逐步向销售渠道渗透等各项措施在很大程度上正是为了避免步裕隆汽车的后尘。”一位业内人士对此评价。借道维修服务，曲线渗入销售渠道，并牢牢控制住产品的销售市场，这是非常精明的路径：上游控制配套，下游稳固销售，则东南汽车牢牢握在中华汽车手中。

　　作为裕隆集团旗下的同门兄弟，裕隆汽车在风神项目上的黯然收场不可能不刺痛中华汽车的神经。不管中华汽车愿不愿意，他们都无法不面对一个事实：三菱正在与东南汽车进行接洽，准备直接投资东南汽车。按照现行政策，闽方所持东南汽车５０％的股权不可能再稀释，三菱要想进入，只能从中华汽车的手里瓜分股权。这意味着，一旦三菱与东南汽车直接合资，中华汽车作为在本土资源和外部技术之间起穿针引线作用的“媒婆”，可能将随着“恋人”的会面而退出舞台，没多少戏可唱了。当初，裕隆汽车与东风、日产之间就曾上演过这一幕。

　　对于这种看法，东南汽车台资股东方面的人士非常不认同。他一再对记者表示，三菱不是日产，三菱在北京、湖南等多个地方进行了技术转让，要与东南汽车合资，就必须摆顺多个合作者之间的关系，这显然不是轻易可以做到的；另一方面，中华汽车在东南汽车握有与闽方对等的股权，并且，中华汽车比三菱更了解内地市场，在把握内地消费者的心理和车型改进等方面具有不可替代的优势。

　　与三菱的复杂关系

　　他说的也许不无道理，但在戴－克的体系内，中华汽车所拥有的这点优势在很多时候显得过于苍白。看着丰田、本田、日产等一个个本国同行都已经在中国内地找到了位置，一直靠出售发动机和转让技术在中国内地获利的三菱显然也渴望能有更大的发展。而手握三菱近４０％股权的戴－克已经与北汽合资，三菱已不太可能也不愿意作为配角再参与其中，剩下的最佳选择就是与三菱有极深渊源的东南汽车。三菱汽车曾公开表示，东南汽车生产的得利卡、富利卡均为三菱车型，希望将来能使用“三菱”商标进行销售。三菱持有中华汽车２５％的股权，且挟技术之利，中华汽车不可能阻挡得住三菱与东南汽车合资的步伐。对于中华汽车来说，现在最现实的考虑就是：能否在今后的合资中占据尽可能大的分量。

　　在这场博弈中，中华汽车最根本的缺陷在于技术和车型受制于三菱。这一点，在短期内显然是无法改变的，中华汽车要想在东南汽车的项目中不受制于人，只有另想办法。东南汽车总经理林国铭看中了两点：一是品牌，二是通路。

　　在品牌方面，东南汽车目前正着力于推广自有品牌。据了解，东南汽车即将上市的第一款轻型商旅车ＶＥＲＹＣＡ将不再使用“中华”标志而改用东南的“大鹏”标志。为了减少对三菱的技术依存度，东南汽车已经将建设自主研发的开发设计能力提上日程，打算分阶段提升车身、底盘工程整合能力、衍生车型开发能力、动力系统匹配能力，逐步从与三菱联合开发过渡到自主研发能力。林国铭介绍说：“二期将投资７５００万元，预计‘十五’累计投资将超过３亿元人民币。”