“低成本战略”是重汽主动洗牌重型车市场的利器，而主动洗牌则如同一场现代的“田忌赛马”，将保证重汽离霸主宝座更近一步。

　　停滞的市场

　　在中国，８吨以上的载货卡车统称重型车。

　　２００２年以前，这个市场基本由一汽、东风和原中国重汽集团所属的重汽三雄能把持，而且产品线相对分明：前者占据１５吨以下的市场，后者则以共享的奥地利斯太尔公司技术瓜分了１５吨以上的市场份额。

　　２００２年以后，新的、重量级的竞争者不断加入，像北汽福田、安徽江淮等或挟重金或凭借良好的市场感觉有备而来，重型车市场风云突变。

　　进入２００３年，市场明显分化。一方面，竞争格局更加复杂，像德隆以资本为纽带重组川汽、陕汽；另一方面，竞争对手加速升级，像东风与日产合资后产品线开始向１５吨以上延伸，北汽福田则与奔驰合资，原先的市场领导者开始感受到市场的压力，像一汽市场份额已大幅下滑；而经过连续多年超过５０％增幅的高速成长之后，重型卡车市场今年几乎陷于停滞状态——增幅在５％左右，总销量在２６万辆上下。

　　停滞的原因大概有三点，最主要的一点是各地陆续停办车贷险业务。

　　此外不可忽视的两方面原因是今年春季的“非典”造成省际运输中断；９月以来治理“超载”又引发许多运输单位对未来判断不明——拿不定主意是购买“大吨小标”还是“高吨实标”的车好。

　　重型卡车市场目前全国共有２２家企业，但９８％的市场份额已被前七家瓜分，这七家依次是一汽、东风、中国重汽、重庆重汽、北汽福田、陕汽和江苏春兰。

　　从市场占有率看，一汽、东风是绝对主宰——两者占据了８０％左右的市场份额，其余五家分食剩下的市场。但从载重量看，一汽、东风的主要市场以１５吨以下中型重型卡车为主，而１５吨以上的市场则由后五家分享。

　　如果具体分析，情况更趋明显，一汽市场份额今年下降１２％，与去年相比则下降２０％左右；东风基本持平；重汽增长６２％；北汽福田去年底投产重型车后，今年销量已超过陕西重汽，前１０个月就达到１．２万辆；川汽和陕汽则增长３０％左右——也就是说，这个市场向１５吨以上车型倾斜已成未来发展的主要趋势。

　　这种趋势也符合国际间的现状。从国外看，大都以高吨位重型卡车进行远距离运输，以轻型卡车进行门对门配货服务，１０吨左右的中档次重型卡车并不是市场主流。

　　市场进入停滞状态，而竞争者却不断加入进来，导致市场竞争越来越激烈。

　　业内预计２００４年的重型车市场将延续２００３年以来相对缓慢的增长——明年的市场容量将在２６万－３０万辆之间——一方面市场扩容放缓，另方面竞争却更加激烈。

　　在这一背景下，市场洗牌已在所难免。

　　洗牌的内在原因

　　今年底，东风公开宣称：在重型车方面以后不再以老大哥——一汽作自己的竞争对手了。

　　在东风人看来，由于与日产合资——投产３２０匹马力的日产新车后，至今在真正重型卡车方面尚没有作为的一汽已经不具备和东风对抗的实力，东风的对手已转到了像重汽这样的后来者身上。

　　但重汽并不认为东风是它的真正对手。在重汽看来，全球重卡的顶级企业只有四家——沃尔沃、奔驰、曼公司和斯堪尼亚公司，日产、五十铃等不过是全球第二集团的企业而已，东风虽然盘子大，但由于合资技术非全球顶级水平，在１５吨以上的重型车市场尚不构成真正的威胁。

　　话虽如此说，但重汽丝毫不敢小觑东风或一汽这样重量级的对手，以竺延风、苗圩的雄才大略，加上两家企业深厚的人脉基础，获取国家支持、与国外一流企业合资或技术合作虽非易如反掌，却也没有登天之难。

　　而对于身后的追兵来讲，重汽也无法掉以轻心。今年前１０个月，重汽产销１．８万辆，重庆重汽也接近１．３万辆，北汽福田去年才上马重型车，今年已轻易突破万辆大关，对这匹真正的黑马，重汽已视之为心腹大患。

　　面对围追堵截，重汽董事长马纯济显然认为只有借助主动洗牌，才能强化重汽优势，否则，如果听任后发者先至，将使重汽刚刚建立起来的优势丧失殆尽。

　　马纯济早年有多年企业历练，后出任政府副市长，至今尚在济南市委副书记任上。从主掌重汽三年多的经历看，马纯济属战略型企业家，一是懂政策也会用政策，二是在市场操作上深谙“知己知彼”的兵法之道。

　　“低成本扩张战略”是马纯济主动洗牌重型车市场的重头大戏。

　　据重汽负责销售的副总王文宇介绍，这个战略大致有两大部分组成：一是形成针对性非常强的产品线，比如针对一汽、东风的重型车，重汽开发出价位接近而载重量却要超过的斯太尔飞龙与之竞争，在高端则有斯太尔王与同级别的厂商较量，王文宇说：“我们的价位在其他厂家那里要么不挣钱甚至赔钱，我们却仍有利润，区别就在于形成了规模。”另一个便是大幅让利给经销商，“过去，我们让利一般是２个点，今年最大让利能到５．５个点。”

　　“低成本扩张战略”的目的直指明年的市场份额，王文宇说：“我们明年有两个必须完成的硬指标：一是市场份额要达到１２％，一是销量要达到３．５万辆。”

　　在这样一个战略中，重汽一方面可以借价格优势从一汽、东风手中抢夺市场份额，另方面借规模优势拉大与川汽、陕汽的距离，使自己占据最有利的位置。

　　也就是说，通过“低成本扩张战略”，重汽与当年同在重汽集团内、拥有同一个斯太尔平台的川汽、陕汽相比能产生规模优势；在价格上则能与一汽、东风这样的国内重量级企业一争高下，具备产品线的优势；而与其他几家比，重汽则突出了技术上的优势。

　　如此的环比优势如同田忌赛马将保证重汽稳坐重型车霸主宝座。

　　王文宇说：“以现在的情况判断，明年重型车市场基本与今年持平，但市场份额会继续向前几名集中，比如今年前三家已占到全部市场份额的８５％，明年这种趋势会更明显。到年底很有可能有一、二家在第一集团中出局。三、五年后市场可能就会集中到三至四家手中。”

　　但重汽认为，三、五年后，重汽才可能遭遇真正的竞争对手，这个对手应该是北汽福田。

　　在王文宇看来，虽然一汽、东风底蕴深厚，江苏春兰等被喻为市场黑马，但三者毕竟现在获取重型车最好技术的路径并不明晰；川汽、陕汽虽然同样拥有斯太尔技术，但技术的后续开发能力和市场的操作能力还有待加强；而北汽福田则不同，一方面市场操作能力很强，另一方面由于与奔驰合资，三、五年后将手握一流技术，也就是说，重汽将在数年后遭遇真正的对手。