凯越上市已有几个月的时间了，这期间有很多情景你也许似曾相识：人们迫不及待地在经销商处交纳订金，市场上出现加价的凯越，专卖店里大家围着凯越议论纷纷。这些都是凯越在上市之初给消费者的印象，也许有人能想到凯越会卖得不错，但是凯越能卖得这么火确实出乎人们的意料。我们也迫不及待地进行了关于凯越的调查，共得到有效问卷40份，这些问卷从一个侧面反映了人们在购买凯越时的想法，以及凯越在人们心目中的地位。

　　目前凯越在市场上只有两款车型，1.6 L手动挡车型售价14.98万元，1.8 L自动挡售价17.98万元，两款车型相差刚好3万元。从配置上来看，一款采用1.6 L发动机和手动变速器；另一款采用1.8 L发动机和自动变速器。这两项配置差别加起来相差2万多元，再加上1.8 L车型带有雨量感应式雨刷、6碟CD、自动恒温空调和方向盘音响控制装置，总共相差3万元是比较合理的。消费者更倾向于购买哪种车型呢？如图1所示，有27人选择1.6 L手动挡，所占比例为67.5％，其他消费者选择自动挡车型。消费者选择手动挡车型的主要原因是手动挡车型价格便宜很多，燃油经济性也要好一些，而且很多消费者一直都使用手动挡，用起来习惯，提速感觉好。和以往不同的是，此次选择自动挡车型的消费者比例明显增多，以前只有女性比较钟爱自动挡车型，这次调查的对象95％以上都是男性，选择自动挡车型的消费者达到了32.5％。他们选择的原因不仅是因为自动挡车型排量大，还有就是北京的交通比较拥挤，自动挡可以省去不少力气。有些消费者对凯越的发动机不太了解，误认为凯越采用的是大宇发动机，这是错误的看法。凯越的发动机是由澳大利亚的霍顿公司生产的，出口到4大洲，是通用汽车动力总成的全球主力供应商，这也是凯越定位为全球车的一个方面。凯越的1.8 L和1.6 L发动机采用的技术是一样的，只是排量不同，都是16气门双顶置凸轮轴设计，排放达到欧洲III号标准。

　　消费者意向购买凯越的车型

　　车型

　　所占比例

　　1.6 L手动

　　67.5％

　　1.8 L自动

　　32.5％

　　任何消费者在买车的过程中都会受到这样或那样的因素影响。哪些是影响消费者购买凯越的因素呢？如下表所示，凯越本身的价值是最主要的因素，选择比例高达80％，远远超过其他因素。这反映了消费者在购车消费方面越来越理性，凯越的热销是它真正价值的体现，而不是受到其他因素的影响，各种宣传、朋友的介绍和凯越热销的氛围都只是人们购车时的参考，并不是主要因素。

　　影响消费者购买凯越的主要因素表

　　影响因素

　　选择比例

　　凯越本身的价值，自认为很值

　　80％

　　各种媒介、广告的宣传

　　25％

　　周围朋友的介绍

　　15％

　　凯越热销的氛围影响

　　15％

　　目前有购车需要

　　15％

　　家人的极力推荐

　　5％

　　凯越有很多其他车型没有的先进设计，消费者在购买的过程中是否知道这些设计呢？调查结果如图2所示，很多消费者并不完全了解凯越的这些先进设计，他们知道较多的是凯越的安全性能好，具有人性化的空间设计，对于其他设计，知道的人并不多，上海通用应在这方面加大宣传力度。凯越的安全性能是一个比较突出的方面，它采用全封闭承载式设计、双面镀锌的高强度钢板、高强度B柱和4门防撞杆，至于ABS＋EBD（制动力分配系统）、双安全气囊、195“V”级轮胎和四轮盘式制动器等更是基本配置。凯越的人性化空间设计也十分合理，除了储物盒很多以外，其他人性化设计还包括雨伞烘干槽，当空调的风经过时，就可以把雨伞烘干；冷藏功能手套箱，这也是个空调出风口，冬天有暖风经过，夏天有冷风经过，放一罐饮料在里面，夏天时可以起冷藏作用。雨量感应式雨刷在下雨时可以自动打开，并根据雨量的多少来调节雨刷的速度。

　　消费者对凯越独特的设计知道的程度

　　独特设计

　　知道的比例

　　人性化的空间设计

　　55％

　　安全性能好

　　50％

　　自动空调

　　45％

　　手套箱具有冷藏功能

　　30％

　　195“V”级轮胎

　　25％

　　雨伞烘干槽

　　25％

　　雨量感应式雨刷

　　20％

　　空气质量感知模块

　　20％

　　不同的消费者对车辆的关注侧重点不同。有些消费者重视车辆的品牌和口碑，有些消费者重视车辆的外形和尺寸，有些消费者重视性能和质量，有些消费者重视价格和售后服务。对于凯越来说，消费者更重视哪些方面呢？如图3所示，品牌和外形是最重要的两个方面，分别占到85％和82.5％。由于君威和赛欧下线的时间早，影响的范围广，因此通用别克的品牌知名度很高，能够显示一定的身份；凯越的外形也得到了大家的一致公认，它的外形大气、典雅，很符合消费者的购车心理。凯越的价格也是很多人看重的方面，和同档次车型相比，凯越的定价合理。而本应受到消费者重视的售后服务选中的比例却不高，只有20％。很多消费者在买车之前不考虑售后因素，实际上上海通用的售后服务比较完善，在全国有180家特约维修网点，尤其在北京、上海、广州和深圳等大城市和一些省会城市，维修网点比较多。凯越的维修站都是“四位一体”的，在规模、硬件建设和服务质量上都得到了消费者的认可。

　　消费者购买凯越看重的主要方面

　　选项

　　选择比例

　　品牌影响力

　　85％

　　外形大气、典雅

　　82.5％

　　价格合理，性价比高

　　60％

　　舒适性能好

　　32.5％

　　安全性能好

　　32.5％

　　内部空间大

　　27.5％

　　售后服务完善

　　20％

　　技术先进，与世界同步

　　20％

　　质量稳定

　　17.5％

　　口碑好

　　12.5％

　　现在北京一共有7家专卖店，每家都有上千人在排队，对于那些急于用车的消费者来说，可能有些等不及。但从目前购车的情况来看，很多消费者都愿意等待。其中愿意等半年的消费者最多，占45％，其他选择情况如图4所示。

　　消费者愿意为凯越等待的时间

　　消费者可以等待的时间

　　所占百分比

　　2003年年底前

　　25％

　　半年以内

　　45％

　　一年以内

　　25％

　　不限

　　5％

　　既然有这么多的消费者愿意等待，那些不愿意等待的消费者会去购买加价车吗？结果显示，很少有人愿意购买加价车。虽然现在汽车交易市场上凯越的加价金额有所降低，1.6 L手动挡只需要5 000元，自动挡只需要7 000元，相比凯越刚上市时下降了近万元，但购买加价车的消费者毕竟是少数，大多数消费者都是理性消费的。

　　消费者在买车的时候总是在不同的车型之间做比较，和凯越同档次竞争的车型很多，消费者也会做一番比较的。在这些消费者中，拿宝来同凯越做比较的消费者最多了，占到了75％，其他车型的选择情况如图5所示。

　　消费者认为可以和凯越做比较的车型

　　车型

　　所占百分比

　　宝来

　　75％

　　福美来

　　45％

　　阳光

　　32.5％

　　爱丽舍

　　30％

　　赛纳

　　20％

　　东方之子

　　20％

　　高尔夫

　　15％

　　桑塔纳2000

　　15％

　　中华

　　7.5％

　　凯越很适合作为商务用车，消费者购买凯越主要有什么用途呢？如图6所示，选择家庭用车的消费者占65％，选择家用兼公商务用车的消费者占25％，选择公商务用车的消费者占10％。

　　消费者购买凯越的主要用途

　　主要用途

　　所占百分比

　　家庭用车

　　65％

　　公商务用车

　　10％

　　家用兼公商务用车

　　25％

　　对于凯越的内饰，几乎所有的消费者都感到满意，他们满意的主要方面集中在造型新颖、做工精细，选料上乘、装配工艺好以及色调搭配好等方面。消费者还对凯越提到了很多诚恳的意见，这些也是凯越不足的地方。如图7所示，凯越不足的最主要方面是产量小，供货不及时。还有一些人选择凯越的颜色少，其实凯越的颜色并不少，现在共有银色、蓝色、黑色、白色，以后还会有红色和海天蓝，这可能是消费者不太了解造成的结果。

　　消费者认为凯越不足的方面

　　选项

　　选择比例

　　产量小，等待时间长

　　80％

　　颜色少

　　35％

　　可选车型只有两种

　　20％

　　噪声大

　　15％

　　维修保养价格贵

　　15％

　　外部质量

　　12.5％

　　自动挡车型略贵

　　10％

　　我们也询问了一些凯越车主，他们说出了凯越的一些缺点。如中高速时噪声明显，发动机熄火后车窗不会自动关上，后视镜不能加热，车窗升降按钮无背光显示，天黑了不容易找到按钮以及油耗较大等缺点。对于这些缺点，希望生产厂家能做进一步的改进，以增加客户的满意度，创造更好的品牌形象。