自２００２年南京菲亚特推出第一款产品派力奥后，短短两年时间内已成为中国汽车市场中不可或缺的主力品牌。是什么原因使南京菲亚特迅速取得成功，南京菲亚特商务部副总经理孙卫健向本刊记者道出了其中奥秘。

　　适合市场的产品

　　记者：在２００３－２００４年度中国汽车市场调查发布活动中，菲亚特·周末风轿车一举荣获２００３－２００４年度中国理想家用轿车称号，在此向您和南京菲亚特表示祝贺！

　　孙卫健：谢谢！ 一直以来，我都认为我们的周末风具备问鼎“中国ＳＲＶ第一品牌”这一桂冠的实力。这次获奖恰好证明了这一点，我们绝对没有过于自信。

　　周末风是一款在定位上十分独特的ＳＲＶ。从产品设计的角度，我们希望这款车能够同时具备对周末驾车出游和日常城市驾车的双重需求——周末风做到了。这一车型的成功，应当归结于它的五大亮点：时尚与经典结合的大空间款式、物超所值的舒适性、严格的安全性、大量高科技的运用以及２１世纪人性化的设计。周末风所实现的多用途功能，肩负其传统两厢、三厢轿车无法触及的使命，还能帮助您拓展更大生活空间、享受更多精彩生活、实现更多梦想。

　　记者：那对于西耶那和派力奥，您如何评价？

　　孙卫健：它们都是最优秀的家庭型用车，不管是外观、配置还是动力性能，它们都能全方位地满足中国消费者的需求。此外我们的轿车还具备意大利车的独具特点——时尚、浪漫、魅力十足。

　　记者：但我们发现南京菲亚特的车子在市场上却销不过某些品牌力量比较弱的车子，请您分析一下这是什么原因？

　　孙卫健：一方面是因为菲亚特进入中国的时间还不很长；另一方面则是因为中国的汽车市场仍处于初级阶段，中国的消费者更多的还是把目光集中在车型的外观和配置方面，而对一些内在的东西往往无法真正认识。但这种情况正在迅速发生改变，消费者越来越成熟，他们对车的理解也越来越深。我们很高兴看到这一点，在中国最成熟的中国市场，南京菲亚特的销量不断升高，这应该是市场对我们的肯定吧。

　　树立全新的品牌形象

　　记者：今年是南京菲亚特的品牌年，请问南京菲亚特将有什么举措？

　　孙卫健：品牌形象的树立，是一个全面的工作。这其中包括对企业文化的理解，对销售过程的把握；对品牌忠诚度的确立。２００４年是南京菲亚特的品牌年，我们将精益求精做好每一项工作，树立起南京菲亚特在中国车市全新的形象，也要将菲亚特这个百年老号真正介绍给中国消费者。

　　记者：可否简单举个例子？

　　孙卫健：今年年初我们全面下调了零配件的价格，使主要零配件的售价均低于主要竞争对手。应该说如此做法在中国车市中还是头一遭。而我们也希望通过下调零配件价格这一举措，让中国的消费者了解南京菲亚特的苦心，我们不单纯是要卖车，更重要的是我们要对消费者服务。而从市场反馈信息来看，消费者对我们的举措还是比较欢迎的，这在一定程度上提升了消费者对我们的理解。

　　记者：６月初上海国际赛车场，南京菲亚特与法拉利同台竞技，这是不是也是我们的一种行销手段呢？

　　孙卫健：是的，法拉利是菲亚特旗下的一个品牌，我们希望通过这个活动让更多的消费者了解菲亚特，让大家知道南京菲亚特与法拉利师出同门，这对南京菲亚特提升品牌形象非常有帮助。

　　记者：那９月２６日的Ｆ１上海站，南京菲亚特又该如何利用这个宣传机会呢？

　　孙卫健：我们可能会借势推出一款运动款车型，运动也一直是我们所强调的特性之一，相信我们的新车定会受到那些喜欢运动的消费者的欢迎的。

　　延伸服务产品

　　记者：对于汽车这个耐用消费品来说，售后服务应该是至关重要的，请问南京菲亚特今年在服务方面还有什么样的举措？

　　孙卫健：南京菲亚特将今年定为品牌年，服务就是其中最重要的一环，今年我们将延续去年的各项服务举措，并加以提高与升华，作为一长期的″服务产品″延续下去。具体几大措施：继续去年的汽车呵护计划，为用户提供保养服务，在节假日及季节变换的时候，让用户真切感受到服务的暖意；同时第二届服务技能比赛也将继续举行。不仅如此，今年我们还加强了市场监管力度，给经销商提出了２１０个服务细节考核指标，针对服务流程中客户最关注的细节进行评分考核，同时还成立全国救援联盟，推出针对预约客户的服务快修通道等等，南京菲亚特将以快节奏的市场反应与高频度的服务项目推出，打造自己的服务品牌。

　　记者：能不能阐述南京菲亚特在服务上的目标？

　　孙卫健：如果说汽车是“有形”的产品，那么服务是“无形”的，是触动客户心理的，能够最大化体现客户价值。南京菲亚特将通过一系列的服务推广计划，提升客户满意度，将对客户的关怀走向深入一步，达到客户最大满意度的标准，我们的目标是做中国最好的服务水平，这就是我们致力的方向。

　　记者：南京菲亚特推出了全新的″４Ｓ＋２Ｓ″营销模式，能简单介绍一下这种模式吗？

　　孙卫健：所谓“４Ｓ＋２Ｓ”营销模式，就是在大城市或经济比较发达的城市，经销商要严格按照厂家的要求，兴建符合标准的具有整车销售、配件供应、汽车维修和技术信息咨询的“４Ｓ”功能的汽车专卖店，而在不发达的中等城市或县级市，建立具有整车销售和维修服务功能的“２Ｓ”店。这些“２Ｓ”店原则上由“４Ｓ”店独资或控股建立，当一个地方的保有量达到一定规模时，“２Ｓ”可以升格为“４Ｓ”店。

　　菲亚特在国外一般采取“４Ｓ”店营销模式，在中国经过近三年的实践，发现根据中国地大物博的实际状况，采取单一的营销模式有一定难度，特别是不利于网络的迅速扩张和为用户提供服务，也不利于经销商投资的迅速回收。因此，在中国要寻求一条符合中国汽车市场实际的营销模式，即“４Ｓ＋２Ｓ”模式。这种营销模式有利于厂家快速提高市场覆盖率，有利于消费者就近购车和修车，同时也有利于经销商快速回收成本。