探索4S店新路：可否采用合营模式？

　　如果厂家能够改变一下思路，开拓一些更符合市场实情的4S店新模式，那么4S之路将走得更加稳健、宽广———4S入不敷出、4S转让、4S倒闭———想“进军”汽车销售领域的投资者，在耳闻目睹4S店诸多“惨状”后纷纷搁浅甚至取消了投资计划。面对4S是进还是退？进,前进路上荆棘满地；退,未来汽车销售市场巨大的商机又怎能错过？况且，4S店纵有千般不是，但它高标准的服务规范正成为汽车销售界的“标杆”，引导着整个汽车销售业走向规范和成熟。

　　有没有两全之策呢？上海怡通汽销销售总经理、同济大学客座教授裘文才说：“如果厂家能够改变一下思路，开拓一些更符合市场实情的4S店新模式，那么4S之路将走得更加稳健、宽广。”一些业内人士指出，合营也许是一种可以尝试的4S店新模式。所谓合营，即是指两个或多个出资方合作建立4S店，按照出资的比例分享利润和分担风险。

　　在汽车市场热火朝天的时候，建立4S店会稳操赢券，没有几个人会愿意合营，因为合营就意味着投资人将显而易见的利润与人分羹。然而当车市不景气、4S店前途未卜的时候，合营就会显示出它的优势。一旦4S店亏损会有更多人一起分担，个体的亏损额就相对比较小；同时人多力量大，合营的4S店更有能力抵御经营中来自资金周转上的压力。

　　从未来的发展看，市场低谷时合营4S店虽然会存在一定风险，但当旺季来临，由于他们已经对这一领域有了一定的经验，就具有先发优势。合营的4S店发展到一定规模，做大做强了，也同样可以继续开设其他品牌或同品牌新的独立4S店。

　　在合作方的选择上，可以是选择汽车销售界的“前辈”，也可以选择未涉该行业的“新锐”；可以是本地的合作伙伴，也可以是外地的合作伙伴。比如前不久，上海宝钢汽贸就利用现有的一汽丰田品牌经营权与嘉兴一家汽销公司合营成立了首家“复数”店，在嘉兴地区销售一汽丰田品牌。据宝钢汽贸副总经理徐宪成介绍，将销售网络辐射到周边区域的想法由来已久，但单独在外地设立4S店风险太大，通过合营他们不仅能分散经营风险，而且由于选择了当地的合作伙伴，更加熟悉当地市场，在经营中也更有优势。

　　一汽丰田尝试建立“复数”店也说明，厂家在熟悉了中国市场的特点后，也正积极寻找一些新的4S店投资模式，进行一些合理的变革。虽然这些新模式的成功与否还有待于市场的考证，但只有大胆去尝试，才会发现更多的机会。

　　这里，就以一汽丰田的探索行为为蓝本，探讨以下两种由合营衍生的新4S店投资模式。

　　专项专攻，优势互补

　　4S店是汽车销售领域的“通才”，汇聚了汽车售前、售中和售后服务的整个过程。虽然厂家会对新设的4S店进行全过程培训，但在实际操作过程中难免顾此失彼，4S店很难拿到厂家考核的“满分”。而如果在一个4S店中，汽车销售的投资方有汽车销售领域的专长，汽车维修的投资方有汽车维修领域的专长，而汽车配件供应的投资方有配件供应领域的专长，将他们的优势整合在一起，建立一个新的4S合营模式，凭借他们在各自领域中拥有的经验，在经营中专攻一项、发挥特长，这无疑将拥有更大的竞争优势。

　　这就是将比较优势理论运用到4S店的投资上，操作模式是：甲、乙、丙分别在汽车维修、汽车配件供应、汽车销售方面有一定的优势，那么他们三家就可以达成协议，共同出资合营，联合向厂家申请代理权开设4S店。在经营中，由甲负责经营维修业务、乙负责经营配件供应的业务，而丙负责经营汽车销售业务，优势互补，创造利益最大化的同时，可最大程度规避经营风险。

　　专区专设，扬长避短

　　4S就是将整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)和信息反馈(survey)四项功能集于一体。厂家要求将4个“S”建立在一起，使厂家的服务更加一体化，也更便于管理，自然有一定道理。但这样做带给投资者和整个市场的困扰，一是土地上的限制，一个4S店至少占用10至15亩土地，在城市土地资源有限的情况下，土地的限制也就限制了投资者的投资，使一些4S店只能向少人问津的城市边缘发展，影响了业务量；二是由于4S店具备各种服务功能，它的存在必然对当地已经存在的配件、修理或汽车销售企业产生巨大冲击，不仅是对资源的浪费，也将产生市场的恶性不规范竞争。

　　从目前的市场情况看，汽车销售公司如果位于流动人口多的繁华区或者专业汽车一条街、汽车城等地方，则在业务量上将更有优势；而汽车修理配件企业如果设在一些稳定的客户群居多的大型居民区，则业务量更加稳定。据此，如果将4S的各个功能区按照他们目标客户所在地来设立，如将整车销售建立在流动人口量大的区域，而维修配件网点设立在常驻人口多、车辆使用集中的区域，那么这些4S的“分支机构”便更能发挥他们各自在区域上的比较优势。而且，由于将各项功能分设网点，各个网点使用统一的新4S店标识，从品牌宣传角度，能使厂家服务网点涉及面更广，更快地提升厂家的品牌形象。而为了避免因高成本的重复建设带来的资源浪费，将一些已有4S单独功能的网点，可以重新整合，加盟到新建的4S店中去。 （俞凌琳）

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