车市低迷需同舟共济 厂商关系决定4S前途

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探索4S店新路：可否采用合营模式？

　　逐利是商家的本能。要实现利润的最大化，则要求厂商必须降低成本，规避风险。4S店的这种高投入、高风险的经营模式，则必须实现高产出，才符合经济规律。

　　可是，4S店能保证高产出吗？答案是否定的。在投入相对固定的条件下，商家只能以销量及单车利润论英雄。

　　单车销量下降是市场的必然趋势。车型的增多，导致竞争的激烈，导致买方市场的形成。曾经趋之若鹜的汽车品牌也可能成为鸡肋。一种车型引领风骚数年甚至数十年的现象将难以重现。

　　厂商矛盾导致单车利润下降。对厂家来说，销量就是硬道理，而增加销量的一大法宝就是增加销售网络。这就不难理解一个城市同一品牌的4S店有几家，甚至几十家的道理了。可经销商怎么办？一样的产品，一样的建设标准，一样的终端形象，一样的服务标准，那不一样的还有什么？只有价格！降价，只为生存而战。

　　既然无法保证高产出，看来只有减少投入、降低风险了。品牌形象是传播企业文化的根据地，经销商自然不会轻易妥协。存在即合理，经销商抱怨也好，市场疲软也罢，仍有不少投资者拼命要挤进围城。在经销商没有结成联盟或者说形成共识之前，凭单个经销商的力量实在是太小。

　　看来，经销商只有降低风险这一条路了。经销商的风险除了市场本身的不确定性外，还有很多。市场的“井喷”期，车市歌舞升平，经销商为了拿到品牌代理权，对厂家的条件，不论是公平的还是不公平的，合理的还是不合理的，只能全盘接受。所以厂家也习惯了发号施令，习惯了管理者的角色。

　　但是在目前这低迷的市场情况下，厂家必须与经销商联合起来度过难关。

　　首先，要保护市场，保证单车利润。显然经销商降价只为生存。可是，习惯了管理角色的厂家为什么此时的管理办法却失灵了呢？虽然经销商降价“秘而不宣”，可厂家又何尝不是“心知肚明”？之所以睁一只眼闭一只眼，完全是厂家追求销量的结果。无序的竞争必然导致经销商利润的下降，服务标准也有可能随之下降。这对口口声声树立品牌形象的厂家来说可不是什么好事。

　　其次，厂家要转变角色，全力支持经销商。不少投资者本身并没有汽车销售背景，如何运营展厅、如何控制成本、如何管理动荡的销售队伍、如何把握市场、如何策划、如何组织……这些摆在经销商面前的现实问题，太需要厂家的支持与合作了。厂家应该从管理者转变为服务者。

　　第三，改变合作方式。一个4S店要建起来可不容易。先要申请，然后再交保证金，再拿出上千万元来建设统一标准的经营场所(含展厅、业务洽谈室、维修场所、库房等)。通过厂家的认证后，才可以获得专营许可权。此时，又要拿出钱来从厂家进车，并且厂家一般都按照月度为单位要求经销商进多少货，销多少车，管你库存不库存，对于这些不平等条约，经销商只能忍气吞声。现在不少经销商转让4S店，可以说多少带点悲壮和无奈的色彩。

　　笔者认为，4S店短时期内仍然有生存的土壤，4S店的路怎样走，就看厂家和经销商协调和磨合的结果了。

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