宇通领航客车业营销创新

　　从2004年9月起，广州深圳间的公路客运线路上，在已运行多年的沃尔沃、凯斯鲍尔中间，又出现了数台崭新的“莱茵之星”豪华大客车，为这条一直充斥着高档客车的黄金线路再添活力。然而，伴随着世界顶级“莱茵之星”客车到来的，不仅仅是其号称“公路上的五星级宾馆”的豪华硬件，以及尊贵、典雅的产品感觉，更有一个公路客运市场上前所未见的高端服务品牌——“莱茵之旅”。

　　 “莱茵之旅”为乘客提供星级服务，推出了服务礼仪航空化、旅途咨询系统化、娱乐餐饮多样化、爱心服务人性化等一系列服务标准，意在以差异化和人性化的服务来满足乘客的个性化需求。身处十几家客运公司的激烈竞争中，采购了“莱茵之星”的深圳长途客运公司希望“莱茵之旅”成为广深客运中高端乘客的首选。

　　 据介绍，这一全新的服务品牌是随同“莱茵之星”而同步引入的。这使人将目光聚焦在为深长运提供“莱茵之星”的宇通公司身上。

　　“我们销售的是使客户盈利的方案”

　　 “宇通不仅仅是在卖车，而且是在卖使客户盈利的方案。我们会和客户一起去讨论什么样的产品是适合它的，什么样的长度、价位、配置，适合跑的线路。从设计产品我们就和客户一起去做，和客户达成销售合同之后，我们还会和客户一起去推广这个产品。” 宇通公司营销总监徐卫东介绍说。宇通认为，客户购买的，其实不仅仅是厂商的产品，而是产品所提供的利益。

　　 “莱茵之旅” 就是宇通为深长运带来的这样一套“客运营销全方位解决方案”的重要组成部分。

　　 作为全国最大的客车生产企业，宇通对国内公路客运市场始终极为关注。他们意识到，在好的客车产品基础上打造优异的服务，为乘客提供舒适的坐乘感受将帮助客运企业树立差异化的竞争优势。一直以来公路客运较火车、飞机来说处于一种没落状态。究其原因，主要是公路客运服务以及安全保证都低于火车、飞机，再加上公路客运停车揽客、随意宰客等现象的普遍存在，大大降低了公路客运的信誉度。规范公路客运行业秩序，提供有信誉保证的优质服务成为公路客运行业当务之急。

　　 公路客运现在到了必须树立品牌的时候了，深圳长途客运公司与宇通的想法一拍即合，打造“莱茵之旅”服务品牌的想法就这样诞生了。

　　全程服务理念支撑宇通主动创新

　　 宇通首先协助深长运对广深线的市场环境做了全面的调查。调查发现，因地处经济活跃的珠江三角洲地区，广深线商务旅客为数居多。这些乘客一是对车辆车况和服务水准有较高要求，二是普遍有比较强的品牌意识，一个能够为乘客营造尊贵、舒适、轻松和充满乐趣的旅途环境及氛围的高端服务品牌，将有助于提升商务旅客对深长运广深线运营的信任。

　　 在锁定了服务品牌的主要目标消费者为商务乘客后，宇通协助深长运针对目标消费者的需求，进行了整体服务方案的设计，包括品牌命名与设计及整套推广计划。

　　 任何一个品牌塑造的过程，同时也是企业内部深化管理、提升竞争力的过程。“莱茵之旅”的营销推广为深长运带来的，不仅仅是一个品牌，更是公司整体管理水平的提升。为了达到品牌承诺的要求，宇通和深长运的管理经营人员一起，按照针对目标乘客而设计的服务方案，为“莱茵之旅”车队做了全面的培训与演练，通过实现星级管理和星级服务，使乘客全面提升管理和服务水平。

　　 “差异化的营销定位、专业的服务制造商”，这是宇通今年为纵横并领跑中国客车业所提出的营销战略，与深长运合作推广“莱茵之旅”服务品牌，成为这一营销战略的折射点。帮助客户强化市场竞争力无疑是宇通推动这一合作的核心目标。

　　 据了解，目前国内客运市场还尚未出现真正意义的服务品牌。宇通公司此次联手深长运打造客运品牌，虽然还是一个刚刚开始的尝试，却是可能引领市场发展的创新之举。有分析人士在评价宇通的这一举措时认为，从国内家电、通讯、IT等行业近年来普遍经历的营销模式变革看，在市场压力不堪忍受之下寻求营销模式的转型，往往不得不以牺牲部分资源为代价。而前瞻性的主动创新使企业成为行业游戏规则的实际制定者和产业洗牌的整合者，帮助企业获取或者巩固引领行业走向的领导地位。从这个角度来说，及时主动的营销创新，往往成为企业实现再发展的重要踏板。宇通联合运营商打造“莱茵之旅”，是国内客车行业开先河的营销模式，不仅推动了宇通自身的发展，更将引领客车行业走向新的营销时代。