车市疲软考验厂商关系 对立协商须作选择

　　仅仅持续了六天（１０月１３日～１０月１９日），北京亚之杰福特专卖店降价促销行动就收场了，车型价格基本复原。但汽车市场产销关系的微妙变化，却难逃出业界的敏锐眼光。

　　特殊症候

　　１０月１３日，长安福特的北京最大经销商之一，亚之杰汽车销售集团高层向媒体发布信息，其下属的长安福特两家销售店的蒙迪欧某款产品降价１．９８万元销售，降价后该车的市场售价仅为２６万元。

　　“在亚之杰刊登降价信息的当天，该款蒙迪欧即被抢购一空，其中包括展厅的一辆展车。”在位于北京南三环玉泉营附近的北京亚之杰福特专卖店的一位销售人员如是向记者介绍。至于如此成功的促销方式为何草草收场，销售员说：“现在厂家有异议，经销商必须顾及自己的年终返点，所以不得不做出让步。”

　　事实上，亚之杰既不是第一次，也不是第一个违背厂家意志的汽车经销商。由于车市低迷而私自降价，被厂家处罚的经销商，几乎涵盖了车市所有品牌。

　　“经销商与汽车厂家间的矛盾激化，并愈演愈烈，只能说明中国汽车市场还不够成熟、不够规范。这在国外成熟汽车市场是很少见到的。”汽车业内人士大都持有同样的观点。据斯巴鲁澳大利亚有限公司总经理Ｔｒｅｖｏｒ Ａｍｅｒｙ介绍，在国外，汽车市场相对比较成熟，即使是在市场低迷时期，厂家也会同经销商一起根据市场情况，制订一些具体的市场促销策略，双方一般很少单方调整价格，因为那样会对品牌销售不利。

　　事出有因

　　看不到尽头的车市低迷，迫于销售的压力，经销商必须有所作为。“我们必须保证销售走量来维持生存。”一位经销商坦言。连在澳洲一贯标榜不打价格战的斯巴鲁进入中国后，也难逃经销商反水的“厄运”，斯巴鲁中国北方代理商中冀斯巴鲁汽车销售公司日前已把６款斯巴鲁车的价格全部下调，最低降幅１．２万元，最高降幅４．３万元，宣布提前进入２００５年的价格。

　　北京亚之杰投资有限公司相关人士一再解释：我们和厂家的关系一直很好，并不想和厂家争夺所谓“话语权”。

　　北方汽车交易市场总经理李曼丽认为：“经销商与汽车厂家的利益博弈，往往只会产生两败俱伤的结果。为此，经销商与厂商都应该着力改善这种紧张关系。厂家需要对市场做出全盘考虑，经销商也需要根据自己的年度计划做出适当调整，单方调整价格，只会搅乱市场规则，不仅会影响厂家品牌形象，经销商也会承担相应损失。

　　协作？控制？

　　“市场低迷的确对经销商生存造成了很大的压力，资金周转困难是个无法回避的现实，此时厂家能否根据市场变化进行策略调整，就是解决双方矛盾的关键。”李曼丽如是认为。但就当前车市而言，这样的理想看起来还有些遥远，产销之间仍在就价格操控权问题打得不亦乐乎。

　　其实，早在今年８月份，汽车厂商就已经坐不住了，他们联合发起了“价格联盟”， 并制定了相应的处罚措施，说白了就是要联合抵制经销商自行降价行为。但不幸的是，一个月之后，车市的降价风暴还是如期而至。在这场控制与反控制的博弈中产销双方都很无奈。

　　“中国车市整体的滑坡不可遏制，因此，对大多数经销商来说，生存压力正成为一个不能忽视的事实，为了活下去，越来越多的经销商选择了降价走量的做法，因为只有销量达到厂家的指标，才会得到厂家的返点。与此同时，经销商也开始逐渐意识到赢得价格主动权的优势。”中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光认为。

　　来自业内的消息，一个名为中国汽车经销商协会的组织正在紧锣密鼓的筹备中。国内的汽车经销商希望拥有一个自己的维权组织，并探索新的营销模式。与此同时一批有实力的经销商会尝试买断经营等方式，以求与厂商平等对话。

　　菲亚特首席代表恰巴曾预言：“以汽车市场发展的规律来看，车市价格战将导致网络淘汰赛上演，厂家会主动裁减一批达不到要求的经销商，而经销商也会重新选择更赚钱的品牌。当双重选择结束后，汽车产销关系将趋于平静，车价也将回调，但最终可能要经历５年～６年的时间。”如果真如恰巴所言，那么在五六年之间，产销双方至少会明白一个道理：产销关系是协作而非控制。（梁美娜）

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