江淮：细分市场的“小众”产品却有大空间

　　“独行侠”是业界对江淮汽车的赞誉。一个不生产轿车的企业，一个拥有完全自主产权的企业，凭借这两条，江淮就已经是另类了。难得的是，2004年车市的一片乱仗中，江淮连跃三级，跻身中国汽车工业八强。

　　2004年，江淮销售汽车及底盘127287辆，同比增长34．7％，远远高于全行业15．5％的增长幅度，其中轻卡80168辆，同比增长47％，市场份额位居行业第二；瑞风24277辆，同比增长69．17％，市场占有率22％，仅次于别克GL8；客车底盘22670辆，连续9年保持行业第一。

　　江淮汽车总经理安进在接受记者采访时说：“与轿车相比，江淮的产品都是针对细分市场的小众产品。我们抓住了市场与需求之间的结合点，保持了高性价比的优势。江淮要在小市场里寻找大空间。”

　　差异化竞争是关键

　　安进介绍，江淮的产品打的就是差异化。以瑞风为例，相比市场上更好的产品，瑞风的价格要便宜很多；在价格趋近的车型中，瑞风的质量和配置又高出一大截。他说：“高性价比是我们寻求市场平衡点的方式”。

　　2004年MPV市场增长最快的是瑞风。虽然别克GL8仍然保持市场占有率第一，但在降价的基础上降低了3％的市场占有率，而瑞风由2003年17％的市场占有率快速提升到22％。安进说：“2005年MPV市场，瑞风要努力做第一，销售目标是3万辆，力争4万辆。”他认为，瑞风与GL8其实不是竞争车型，瑞风是大MPV的中端产品，处于上游的嘉华、菱绅才是GL8的竞争对手。在一定程度上，瑞风的市场区间里没有直接的竞争车型。

　　分析人士认为，去年10月份，“瑞风发动2005”的降价是瑞风持续畅销的动力，其能量将延伸到2005年的MPV市场。重要的是，由于采用精益化的生产管理模式，降价后的瑞风依然保持了30％左右的毛利率。这意味着，经销商因为有利可图而愿意在销售上多出力。安进说，江淮注重价值链的建设，供应商、生产企业、经销商到客户是一个整体。“价值链上各环节不是矛盾的，而是一荣俱荣。如此，瑞风的价值链更容易形成合力”。

　　2004年，大MPV的增量最为明显。统计显示，在大MPV销量强劲上升的同时，轻型客车却出现了负增长。安进说：“MPV分食轻客市场是一个趋势。”经过几年的市场培育，国内商务MPV市场正在快速成熟，大MPV在成功走出“取代轻客”的第一步后，正在酝酿把商务MPV推向全面普及的第二步。国内目前有1000多万家企业，而且每年以3％～4％的比例增长，伴随经济发展，这些企业的“商务半径”正在急剧扩大，这为以瑞风为代表的大MPV车型提供了市场空间。

　　也有观点认为，瑞风的成功，很大程度上是因为竞争对手上海通用和广州本田“无暇他顾”。轿车市场的竞争正处于白热化，MPV自然不是主攻目标。一旦这两家企业开始在MPV上下功夫，瑞风的强势增长就要划问号了。安进说：“2005年，江淮将推出瑞风III，新的发动机也在研制中。MPV市场的竞争也是实力的竞争。”

　　寻找市场与需求的结合点

　　2004年，在轿车市场持续低迷的态势下，载货车却全线飘红，累计产销151．47万辆和152．59万辆，同比分别增长23．21％和25．97％，均高于轿车产销的增幅。安进认为，中国汽车业应该重视商用车的发展。我国商用车市场最大，生产规模也最大，而且大多是自主品牌。基于生产建设的需要，卡车的销量会持续看好。此外，我国人口众多，平均收入不高，公交客用在很长一段时间里占据主体。

　　安进介绍，2005年江淮的轻卡业务将向下延伸，并准备推出系列微卡车型。去年5月1日实施的《道路交通安全法》和10月1日实施的《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》，对农用车特别是四轮农用车影响极大，农用车产销明显萎缩，这为微型卡车进军农用车市场留出了新的发展空间。

　　2005年，江淮将与瑞风共线生产SUV车型，预计产销3000～5000台。之前的消息说，江淮的SUV将在今年3月份推出。安进否认了这种说法，并称，何时推出SUV还在商讨中。去年9月，江淮和韩国现代草签了合作框架协议，准备斥巨资在江淮生产商用车。在接受记者采访时，安进强调说：“江淮与现代的合作是学习和技术引进的关系。到目前，江淮与现代的合资还没有一个明确的答案。”

　　安进介绍，2004年是江淮的投入年，2005年是江淮的产出年，同时也是新的利润增长点的着力培养年，预计在整个2005年的调整当中，江淮能够保持30％左右的增长速度，产销量达到16．8万辆，并将继续坚持质量效益型企业的发展理念，在细分市场深耕细作，把江淮打造成一个具有竞争力的综合型汽车企业。（武卫强）

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（ 责任编辑：朱瑶 ）